與政府打造的便民平價生鮮超市不同的是，這些社區生鮮店并不打低價牌，而是以安全、新鮮為賣點，如“不賣隔夜肉”、“肉不過午、菜不過夜”等口號吸引了不少街坊的光顧。

品類不夠豐富、成本高企依舊是硬傷

現在在一些社區里經常可以看見，到夜晚八九點鐘，大爺大媽們竟然還在排隊買菜，這與以往逛早市買菜的場景背道而馳。原來，眼下一種社區生鮮店正在社區中落戶，它們每天以打折清貨的方式改變著街坊們的生活習慣。它們多出現在住宅林立、居民集中的社區，以錢大媽、15分安全菜、蕃薯藤、佳鮮農莊等品牌較為知名。與政府打造的便民平價生鮮超市不同的是，這些社區生鮮店并不打低價牌，而是以安全、新鮮為賣點，如“不賣隔夜肉”、“肉不過午、菜不過夜”等口號吸引了不少街坊的光顧。

市場走訪

生意不錯一天能賣幾千塊

新快報記者走訪發現，這些社區生鮮店多聚集在中高檔樓盤密集的地段，其中天河區最多。居住人口密集的天河區華景新城就吸引了三個品牌的布局，而錢大媽、15分安全菜在天河區駿景花園、華景路、龍口西路等均開設了門店。

盡管周邊都有大型超市，但社區生鮮店的生意并不差。10月20日上午10點，記者在位于華景路的綠園果蔬店門口統計發現，15分鐘內有20多人進店買菜，每人消費在10元到50元不等。店員稱，生意不錯的時候店內一天營業額能達4000元。

與傳統肉菜市場最大的不同在于，這些連鎖社區生鮮店裝修風格簡潔，多以白色或暖黃色為主，肉菜擺放有序，擺架、地面都非常干凈，聞不到異味，環境可以與超市媲美。此外，傳統肉菜市場都是直接將鮮菜擺放在臺面，有的還會灑上水，而生鮮店里的菜大多被分裝在塑料盒內并被保鮮膜裹住，一般300-500克一份。

記者還發現，這些生鮮店多開在小區的正門口或主要通道。一名生鮮店店長告訴記者，由于周邊有大型超市和肉菜市場，為改變居民的買菜習慣，店面必須開在顯眼且必經之處，才能吸引居民進店，進而將他們轉變成常客。

保證質量以打折銷售清光當日肉菜

這些社區生鮮店銷售的肉菜種類比較豐富，市場上比較常見的品種都能找到。以蕃薯藤為例，記者粗略計算發現，店內蔬菜就有五六十種，豬肉包括瘦肉、排骨在內也有十余種。

這些社區生鮮店并不以低價為經營之道，而是打“安全、新鮮”牌。錢大媽的口號是“不賣隔夜肉”；15分安全菜不僅在名稱上用了“安全”二字，招牌也標明了“安全新鮮美味”；蕃薯藤則打出“肉不過午，菜不過夜”的口號。

為保證當日供應的肉菜足夠新鮮，這些店紛紛開啟了“打折制”。以錢大媽為例，每晚7點開始打9折，每隔半小時折上再加1折，直至當晚11時30分，全場未賣出的肉菜免費派送。這種打折的策略加速了肉菜的銷售，也減少了商品的損耗。店員稱，一般晚上8點半左右，當日的肉菜就可以全部清空。

15分安全菜和蕃薯藤也實行類似的打折模式。其中，15分安全菜內的肉菜在晚上7點后，一律7折。蕃薯藤除了實行與錢大媽類似的連續折扣模式，“肉不過午，菜不過夜”的口號也令其受到街坊歡迎。幾家店員均表示，打折并不能帶來明顯的經濟效益，主要目的在于保證肉菜的新鮮。

另一家不愿具名的社區生鮮店沒有采取嚴格的打折制，但老板表示賣不出去的菜會盡量低價，不然虧損會增加。“尤其是青菜，到了第二天賣相特別難看，更加賣不出去。”

經營之道

價格偏貴因人工、鋪租等成本高企

要說價格，記者發現這些生鮮店大部分商品的價格都比市場均價稍高一點。10月15日，記者在華景新城的蕃薯藤門店看到，蓮藕每斤5.5元，土豆每斤3.05元，而根據當日廣州菜籃子價格顯示，蓮藕和土豆的市場均價分別為5.15元/斤、2.79元/斤。15分安全菜的排骨售價為19元/300克，相當于31.67元/斤，當日廣州市場均價是20元/斤。

在位于華景路的綠源果蔬門店內，顧客張女士表示自己住在附近，經常來此買菜。雖然價格比附近菜市場稍貴，但菜很新鮮，購買方便，貴一點尚能接受。也有的顧客會在7點前把菜挑好，待到打折的時間再埋單。“這樣的顧客以大媽為主，不算太多，因為我們店面比較小，大部分人不好意思這么做。”一家社區生鮮店的店員表示。

盡管價格偏貴，但多名店主仍表示，其實是“薄利多銷”。一名不愿具名的店主告訴記者，店內有七八個員工，平均工資在3000元左右。加上鋪租、水電等，每月基本開銷要4萬元左右。作為加盟商每天還要上交一定比例的銷售額給總部，平攤下來每個月毛利通常不過萬。“當然，做得好的也有一個月賺幾萬甚至更多的，那些店主要在居民特別集中，而附近買菜不方便的地方。”

1

貨源上爭取主動權

傳統的肉菜流通過程是產地—批發—銷地批發市場—分銷商—消費者，流轉環節較多，普遍存在品質難保證、需求不穩定、價格層層疊加等問題。

而連鎖社區生鮮店一般都摒棄了傳統的流轉與銷售模式，而是直接與農業種植企業合作，甚至建有自己的種植基地。如錢大媽在云南、廣東等地都有自己的種植基地，形成了全國的產品供應商網絡。這樣一來，不僅可以保證比較安全、穩定的貨源，同時因為省了中間環節，價格也有一定優勢。

為了與同行形成差異化競爭，這些社區生鮮店品牌還會與一些特色農產品生產基地合作，提供獨一無二的農產品。如蕃薯藤是山下黑豬全球唯一合作伙伴，15分安全菜推出了褚橙、湖南永興的湘橙等。

2

打折制增加顧客黏性

社區生鮮店普遍不打價格戰，打的是質量仗。記者了解到，盡管這些店面均開在人流量大的地段，但每天的進貨量不會特別大，有的一天進兩次貨，“我們寧愿早早賣完，不要剩一大堆，當天的肉菜當天要賣完。”一家生鮮店店員說。

最值得一提的是社區生鮮店采取的打折模式，一到晚上7點，大多數生鮮店都會對肉菜進行打折處理。綠源果蔬在晚上7點后，會根據肉菜的新鮮程度進行不同幅度的打折。錢大媽、蕃薯藤采取連續疊加折扣制，從晚上7點起，時間越晚折扣越大。

盡管打折制在超市已不新鮮，但對于消費者而言，社區生鮮店的折扣還是頗有吸引力的。家住龍口西附近的李女士告訴記者，因為有打折制度，她比較相信店內不會賣隔夜肉，買起來也更放心。而她的婆婆則喜歡在晚飯后去生鮮店逛逛，散步之余還能“淘”到一些物美價廉的肉菜。

錢大媽也表示，通過連續打折制已形成了品牌效應，大家都認可其“不賣隔夜肉”，帶來的品牌價值已經把賣隔夜菜的利益都賺了回來。

3

熟客生意注重關系維護

這些開在社區的生鮮店都非常注重經營與社區內街坊的關系。有的側重在多個社區開連鎖店，提高品牌知名度；有的更注重與街坊鄰居的互動，贏得顧客的好感。

錢大媽就推出了社區加盟制，并在珠三角地區快速鋪開。這樣一來，在珠三角多個社區都能看到該品牌的“身影”，認知度和信任度都相應提高。

由于社區店都是做熟客生意，這些生鮮店都非常注重與街坊鄰居打好關系。家住“小城之春”的王阿姨經常到旁邊的社區生鮮店買菜，她說，除了質量好、衛生安全，店主信譽也非常好。平時有顧客把錢包漏在店鋪了，店主都會幫他們保管好，因此積累起了良好的信譽，小區的居民都喜歡來這里。

美中不足

A

品類不夠豐富

社區生鮮店看起來琳瑯滿目，但經常買菜的街坊還是覺得品類不夠豐富。記者觀察發現，生鮮店提供的都是常見的肉菜，例如瘦肉、肋排、土豆、菜心、茄子、青椒、紅蘿卜等，可以滿足大多數人基本的飲食需求。但對于部分想吃更精致一些的顧客而言，品類還是不如肉菜市場豐富多樣。

“我兒子想吃魚，但經常買菜的那個生鮮店就沒有，必須去菜市場或超市才能買到。”王阿姨說，遇到這種情況，她通常就會跑到稍遠的菜市場買菜，其它菜也一并買回來。

此外，有消費者反映，由于生鮮店需要控制貨量，每種菜品供應量相對有限。“有時中午下班去買菜，想吃的菜就賣完了。而菜市場或超市菜量供應相對充足，很少遇到這樣的情況。”

B

易受外界沖擊

盡管社區生鮮店都強調質量，但精明的消費者還是習慣貨比三家。52歲的汪阿姨曾是社區生鮮店的老顧客，但當小區旁新開了一家肉菜市場后，她買菜還是會轉為以肉菜市場為主。她認為，早上去菜市場買的肉菜很新鮮，價格更有優勢。至于生鮮店打折的吸引力，她認為一般，因為那時菜已經不太新鮮了，菜市場其實也會降價處理賣剩的菜。

一家位于南沙某小區的社區生鮮店，因為附近肉菜市場的開業而被迫關閉。老板何叔稱，自己在該小區開了3年生鮮店，平均每月利潤3000元左右，比打工輕松。但今年上半年附近開了一家菜市場，生意受到嚴重影響。一個月下來，何叔發現小店根本沒賺到錢，堅持了三個月情況越來越糟，他不得不關了店。

各類銷售渠道如何處理肉菜？

傳統肉菜市場看賣相決定次日是否繼續賣

南沙區金洲菜市場一名蔬菜攤檔主表示，由于對每天進的菜量有個預估，所以一天下來剩下的菜并不多。到了晚上七點以后，會對青菜進行降價處理，對熟人可以直接免費。賣不完的會根據賣相決定次日還要不要繼續賣。另一名豬肉攤檔主稱，實在賣不完，家里人也吃不完的話，會放在冷柜里儲存，第二天照常賣。

連鎖超市剩余肉菜全部報廢

永旺超市相關負責人告訴記者，到晚上根據當天的肉菜數量作折扣處理，打烊還沒有賣出去的肉菜會在攝像頭監控下全部報廢處理。“永旺打折并不是為了幫助銷售，而是為了商品的限度管理，每天都可提供新鮮放心的商品給顧客。”

另一高端超市表示，由于高端超市受眾對肉菜的需求相對穩定，超市對肉菜的庫存把握較好，過期的肉菜會直接報損，不會打折處理。

社區連鎖生鮮店打折處理當天肉菜

社區連鎖生鮮店都表示，當天的肉菜當天處理完。一到晚上7點，便對肉菜進行降價處理。其中，錢大媽和蕃薯藤采取的連續打折制吸引了不少消費者。

前期投資需近25萬元

投資加盟

記者了解到，目前15分安全菜、蕃薯藤都屬自營，暫不接受加盟，錢大媽則通過社區加盟制迅速擴張。

錢大媽相關負責人介紹，加盟該品牌，店鋪最好選擇開在鋪租2萬元/平方米以上、住戶在1500戶以上的中高檔成熟社區旁，選擇小區的當眼旺鋪、人流的主要通道，面積要在60-100平方米。

加盟商要一次性繳納加盟費3萬元、品牌保證金2萬元、軟件費用5000元，加上約10萬元的門店裝修費用、約9萬元的設備采購費用等，前期投資在25萬元左右。每月還要將19:00以前營收的2%交給總部(開業前三月免收)，即品牌管理費。錢大媽為加盟商提供品牌形象支持、經營管理支持、貨源產品支持、市場維護支持等。據其介紹，廣州的錢大媽加盟店做得好的每月凈利潤可達十幾萬元，做得差的也有兩三萬元。

生鮮電商怎么看待實體生鮮肉菜店

圓桌討論

天天果園副總裁陳嘉杰

品珍鮮活相關負責人

本來生活網市場部人士

新快報：在電商越來越流行的今天，社區生鮮實體店有生存價值嗎？

天天果園：線下生鮮生意一定會感受到來自電商的巨大壓力。主要原因在于如今的生鮮電商都在積極嘗試O2O，便利化、場景化的服務標準，要遠高于線下的傳統連鎖店。此外，源頭直釆+冷鏈配送的模式，會最大程度地保障生鮮商品的品質，這一點傳統連鎖店暫時還很難做到。不過未來很長一段時間中國的生鮮市場，將存在線上和線下品牌共同發展的局面。

品珍鮮活：首先，線下實體店是有生存價值的，任何商業模式都有它的價值。目前社區居民中買果蔬肉菜的主體還是家中老人或者保姆；其次，可能有一些實體店會消亡，他們會成為生鮮實體店更好發展模式的探路者；再次，隨著生鮮線上消費習慣進一步形成，這些社區生鮮實體店會成為O2O模式比較好的線下基礎。

新快報：對于生鮮電商來說，實體店是否有必要？

天天果園：據我們觀察，已有多家生鮮電商在嘗試線下門店的形式，我們也不例外。線上電商往線下滲透，是必然的趨勢。但具體怎么做，沒有成熟的案例可借鑒。我們計劃先做O2O試點，以前置倉的形式，完成對重點城市近距物流的布局，以達到兩小時內送達的目的。

本來生活：目前本來生活網在北京有線下體驗店，但以品鑒為主，目前暫時沒有考慮開線下實體店。不過，我們去年也啟動了O2O模式，叫本來便利，嫁接人流集中區的便利店，我們向便利店供貨，同時用戶可通過本來便利App下單，由便利店直接從店里發貨，實現1小時送達。

品珍鮮活：線下實體店要考慮選址、租店、裝修等，前期的投入肯定是比較大的，但這也是為了以后鏈接線上線下商業模式布局。因為有密度很高的線下網點基礎，能保證居民在線上下單后，配送1小時內送到。而食品購買本身就是一種高頻次消費，一旦這種消費習慣培養好，市場體量還是很可怕的。