二手車電商如何提升交易規模，在二手車市場占據一席之地，做金融才是開疆拓土。二手車金融如今的火熱已經得到了各家認可，金融手段在上游消費需求端與下游的提供車源端都有著關鍵性的促進作用。

雖然面臨著資本寒冬的浪潮，但二手車電商在這半年世間里似乎迎來了自己的風口。在買賣之間，幾個主流的二手車電商平臺都在涉足二手車金融。無論是最近剛剛融資12億人民幣的車貓網，還是用好聲音決賽上一首“鬼畜”雷翻全國的優信二手車，還是背靠金融大鱷平安集團的平安好車，都通過金融手段尋找到了二手車電商發展的新方向。

在業內人士看來，二手車電商如果要尋求升維突破的話需要走金融手段，高客單價的二手車金融不僅可以為平臺帶來利潤，更能用金融杠桿勾起用戶購車欲望，刺激經銷商的銷售沖動。二手車電商與金融結合在一起時，不再是各家對殺的零和博弈，而是形成生態的開疆拓土。不僅如此，二手車電商逐漸還衍生出了從單點突破到全盤通吃的升維打法。

格局初現：從零和博弈到開疆拓土

從零和博弈到開疆拓土這一過程的轉變實際上還是要從二手車電商如今的盈利方式和市場格局談起。

國內二手車電商行業一共分為四大模式，優信拍、車易拍的B2B模式：人人車、瓜子二手車的C2C模式；開新二手車、車置寶、平安好車的C2B模式；優信、優車誠品、車貓網的B2C模式。

優信拍、車易拍的B2B模式，即“車輛檢測服務+線上拍賣服務/線下拍賣會+線下過戶交付服務+汽車物流服務運輸”的O2O閉環二手車拍賣交易服務。競價方式為“先投標再競價”綜合比對最高價即為成交價，通過收取交易傭金、過戶服務費及其他增值服務(物流、金融等)盈利。

以平安好車為代表的C2B模式則以個人車源為切入點，交易的雙方就是車主與終端車商。C2B模式會在終端消費者心中不斷樹立品牌威信，但集合眾多零散化的個人車源需要花血本。

人人車、瓜子二手車的C2C模式使買賣雙方雖然可以直接溝通，能夠節約大量中間成本。但收2-3%服務費較為低廉，對于營收而言，增益不大。為此，人人車推出了其實體服務站，借此更好服務車主，收取增值費用。

B2C模式的車貓網則采用了幫買模式，消費者在平臺上看中了一輛二手車，先咨詢線上顧問，線上顧問溝通買車需求，再找到匹配車源，預約看車時間，然后轉交給線下顧問，由線下顧問跟進，與消費者約到該車所在地，開始進入線下服務環節。

四大模式各有所長，一個共通之處則在于運營成本較高，利潤相對微薄。想讓各方利潤分配滿意的做法很難存在，傳統的利潤分配格局只能是零和博弈，金融手段才是出路。

根據數據統計，中國目前的汽車貸款存量是3000萬億左右，絕大部分是新車貸款，被銀行壟斷。但二手車貸款銀行卻避之不及。社會征信體制的缺失成為制約銀行做二手車信貸服務的關鍵。國內車輛用車歷史、保險維修記錄等方面的信息嚴重缺乏，規范程度良莠不齊。車輛估價成為難題，銀行回收無力償還貸款的二手車很不現實。

二手車金融這塊業務自有P2P平臺愿意做。金融模式創新成為二手車破局的重要戰略。第三方金融機構涉足二手車金融，對解決高門檻，低通過率的現狀，做出真正符合消費需求的產品具有積極意義。

另一個角度來看，真正能夠撬動二手車市場，讓固有二手車市場消費增加的，只有汽車金融。正是如此，剛剛融資12億人民幣的車貓網直接將其中的10億人民幣砸進了二手車金融這個項目，自己成立了車貓互聯網金融公司。優信、平安好車、人人車這些主流的二手車電商品牌也紛紛第三方機構合作推出相關金融產品，“付一半”、“二手車易貸”、“0首付分期購車”等相關產品也都得到了不少消費者的認可。

雖然種種產品更多還是關注在二手車市場的消費端，對前端車源的開發來說可能助益不大，但卻真正為二手車電商打開了格局。因為用金融杠桿可以撬動消費，用金融杠桿同樣可以撬動前端的車源，二手車電商的市場整塊蛋糕正在做大。

三大模式：從撬動后端到開發前端

目前來看，整個二手車電商市場中，做二手車金融的思路主要是三種，主要分布在后端消費市場、后端增值市場以及前端車源市場。三大市場構成了整個二手車金融交易的閉環。

1、背靠大樹的后端消費市場

后端消費市場主要是通過對消費者貸款的方式吸引二手車購買單量提高，各大平臺都是這一思路。后端消費市場中，二手車金融主要靠車的征信和人的征信兩條腿走路，這兩塊信息相對較為復雜，更多需要和相關保險公司和P2P平臺合作推出。

目前，平安好車的合作方是平安銀行汽車金融中心，其征信數據40%來自傳統金融服務。優信“付一半”選擇了互聯網銀行微眾銀行在審核、簽約、支付等領域開展合作。人人車剛上線不久的“0首付分期購車”，由平安銀行和上海網金提供。

與以上各家不同的是，車貓網雖然也和浙富控股和互聯網金融新貴挖財網這樣的巨頭合作，卻直接成立了車貓互聯網金融公司，成為首家能自主開發、創新金融產品的電商平臺。車貓網的二手車金融相比前者更獨立。這種做法頗有特色，值得注意。

2、延展而生的后端增值市場

后端增值市場主要指購買二手車之后的延保服務。現在消費者不愿意買二手車，最擔心的問題是買到事故車、泡水車、問題車。推出延保服務后，消費者的疑慮在很大程度上可以消除。

車貓網、人人車、優信二手車和平安好車等都在二手車檢測認證的基礎上推出了延保服務。堪稱土豪的平安好車甚至喊出了免費送二手車延保的口號。

后端增值市場做出來之后，最起碼能在延保的幾年內鎖定用戶，培育用戶的品牌忠誠度。延保服務隨之還會帶來汽車保養、汽車美容等各項不屬于二手車金融市場的增值業務，這對于增強品牌粘性大有裨益。

3、植樹造林的前端開發市場

之所以稱二手車金融的前端開發市場是“植樹造林”，是因為在二手車市場里，得車源者得天下。

汽車金融像杠桿一樣，讓更多車源流向二手車市場。只有前端的口子被撬開，整個二手車市場的蛋糕才會變大。

目前線下中小經銷商手中的車源占了整個中國二手車交易量的90%以上。如何把線下中小經銷商搬到線上歸自己的平臺所有，這成為了開發二手車車源的關鍵問題。

通過金融手段為經銷商貸款的有平安好車，每個車商最多可以獲得300萬元的授信額度。平安好車的“車商貸”則是讓線下中小經銷商為自己賣車。這個方向其實與獲得車源還是相反的。車貓網的思路則是通過金融服務，幫助線下二手車商(個體戶或者是品牌商)解決資金周轉問題，豐富其優質車源，并能將其門店做過車況認證的車輛放在車貓平臺售賣。

展望未來：從單點突破到全盤通吃

二手車金融當下主要集中在后端消費市場。不過從平安好車和車貓網的做法來看，面對車商和消費者兩端已經成為了趨勢。因為二手車金融領域中，TOC按揭貸款、經銷商庫存融資、融資性租賃、理財化消費等一系列布局構成了完整閉環，誰能拿下整個市場，誰就在未來競爭中實現升維打擊。

前文提到，車貓網不同于其他二手車電商平臺與金融機構合作推出產品，而是直接成立車貓互聯網金融公司。基于挖財網的風控，車貓網平臺大數據，車貓可以自主開發、創新金融產品，這讓車貓網的二手車金融更為獨立，自主性也更大，能真正做到根據消費者的需求提供服務。

當然，二手車電商平臺依托第三方機構金融做產品存在征信信息更為廣泛、產品開發周期也更短等優勢，前期車貓網也曾與第三方金融機構試水金融，效果很不理想。現實情況是，依托第三方做金融，沒有主控權，因為錢不是自己的。車貓網獨立自主的優勢在于，各種數據的權限和產品的開發都掌握在自己手里，未來想象空間較大：

1、在后端消費市場和后端增值市場，由于用戶征信掌握在平臺手中，平臺可以制定出針對性強的、個性化的金融數據模型，對消費者提出量體裁衣的金融貸款方案，最大程度帶來實惠。

2、在前端開發市場，掌握了數據則可以借助金融的杠桿，把前端的二手車輛迅速引入到平臺之內，把交易飛速帶動起來，加速流通。

3、大數據征信時代，得數據者得天下，汽車金融對于掌握了數據的平臺來說，如果規模足夠大，就意味著可以借助二手車這一載體，邁進金融這個圈子。通過二手車跨界金融，兩大高利潤率而且高契合度的項目一經結合，很可能會造就一個橫跨汽車和金融領域的巨頭。

后記：

二手車電商如何提升交易規模，在二手車市場占據一席之地，做金融才是開疆拓土。二手車金融如今的火熱已經得到了各家認可，金融手段在上游消費需求端與下游的提供車源端都有著關鍵性的促進作用。可以說，在資本寒冬的較量中，誰能在金融領域先行一步，誰就能占得先機。