相關數據顯示，2014年內衣市場銷售總額達到2121億元，到2020年，市場規模預計超過3700億元。誕生于2005年的愛美麗內衣，在很多人的記憶里，是一個定位年輕，風格甜美的內衣品牌。

相關數據顯示，2014年內衣市場銷售總額達到2121億元，到2020年，市場規模預計超過3700億元。

誕生于2005年的愛美麗內衣，在很多人的記憶里，是一個定位年輕，風格甜美的內衣品牌。十年后的今天，愛美麗“都市活力、年輕時尚”的品牌內涵并無改變，跟隨著十年前“80后”目標消費群的快速成長，愛美麗的志向不僅只做“年輕內衣領導品牌”，而是服務于年齡不同，但同樣追求潮流時尚、注重生活體驗的都市女性群體，開創“中國市場份額最大的平價輕奢內衣品牌”。

博思數據發布的《2015-2020年中國內衣市場現狀分析及投資前景研究報告》顯示，2014年中國內衣市場銷售總額達到2121億元，同比增長9.1%。隨著中國居民人均可支配收入的提高，未來五年，中國內衣市場銷售額將保持兩位數的復合年增長率，到2020年，市場規模預計超過3700億元。

競爭藍海下，愛美麗依托母公司愛慕集團建立的市場與口碑，結合當下內衣市場銷售渠道的變化，開展涵蓋百貨商場、購物中心、電子商務、微店的全渠道銷售模式，實現線上線下的協同發展。同時契合年輕人個性化與多樣化消費需求，不斷加大新媒體廣告投入比例，通過開設自媒體、推廣網絡自助劇等形式做數字營銷。從2015年開始，愛美麗開始將廣告預算的90%用于數字媒體推廣，尤其是精準的移動端廣告的投放。

談起愛美麗十年間走過的營銷變革，愛慕集團創始人、CEO張榮明在接受《成功營銷》記者采訪時說：“愛美麗已在中國大陸和香港、新加坡等國家和地區開設了800多家零售終端，新興渠道——電子商務的迅猛發展也為品牌本身注入了更多新生力量。愛美麗還將組建內衣界首個粉絲團體——愛美麗‘蜜絲’團，開展粉絲營銷。”

轉變觀念，O2O啟動全渠道銷售模式

作為內衣行業最早走購物中心的品牌，截至2015年9月，愛美麗品牌終端在中國大陸及香港、新加坡已有800多家，自營和加盟比例為7比3,2014年市場銷售將近7億。目前愛美麗品牌基本覆蓋了全中國重點城市的主流百貨商場、購物中心，其中購物中心獨立“潮店”占到3成。

愛美麗CEO孫薇告訴《成功營銷》記者，如今內衣市場的渠道已發生很大改變。“以前競爭關系存在于百貨商場內衣區的銷售，如今隨著購物中心和電子商務這些新興渠道的快速興起，也為愛美麗品牌的發展注入了新鮮血液。面對市場形勢的改變，需要及時轉變思路，相比傳統渠道，目前新興渠道更為重要，我們已建立自己的品牌官網和天貓旗艦店。”

“我們希望通過移動科技手段全方位打開銷售通路，以往一個零售店只能輻射3公里，但通過移動互聯網和線上銷售，目前品牌可達到輻射30公里的銷售布局。”孫薇說。

據其表示，在移動端，愛美麗是傳統百貨內衣企業中第一個嘗試微店經營的品牌，其自建微店8月20日正式上線，正在嘗試實現“資訊、互動、購買”一體化操作模式，增強用戶體驗。在七夕前夕，愛美麗與《男人裝》微店聯手推出首款限量版PARTY QUEEN內衣，借助對方的海量粉絲數，發布“姑娘愛豹紋一定很銷魂”的文章引發受眾共鳴，兩天內閱讀量突破10萬次，產品全部售罄。

但愛美麗也不僅僅做電商，而是將線上線下共同發展，實現涵蓋百貨商場、購物中心、電子商務等的全渠道銷售模式，做真正的O2O。目前愛美麗O2O已做到線上線下“同款同步”，即同樣的產品，線上線下同步上線，采取同樣的價格。在線上線下選貨取貨上，其采取中心控制，渠道分級的方式。2016年還將進一步實現“線上銷售，線下取貨”或“線下體驗，線上下單，品牌發貨”。

孫薇坦言：“移動互聯網時代，實體企業做O2O需要克服更多技術上的難題，如微店實際操作中，我們想要打通的銷售功能與技術系統的支持密不可分，這個過程還需要磨合。”

為體現品牌潮流感，提高產品更新速度，愛美麗持續推出新品，并對過季產品按時清零尾貨。盡管此舉可在一定程度促進銷售，但也對供應鏈體系帶來壓力，愛美麗如何解決？

孫薇表示，目前愛慕擁有北京、蘇州、徐州三大工廠，集團穩定的供應體系保證了上下游供應鏈的反應速度，此外我們還與很多協作工廠達成了戰略合作伙伴關系，這些供應商也會穩定支持品牌，在供應鏈管理上，愛慕內部搭建了完善的數據管理系統，要求所有供應商安裝愛慕訂單系統，在技術層面給予保障。

明確定位，加大數字營銷投入力度

《成功營銷》記者在采訪中了解到，愛美麗成立十年來一直沒有像愛慕那樣通過明星代言做品牌傳播，也從未嘗試電視廣告，相反卻是在數字媒體投入上不遺余力。

“一個企業確定品牌營銷的核心，首先要明確自己的定位和目標消費群的興趣點，弄清他們究竟想要什么。愛美麗首先需要明確定位，做強自己，用產品和服務征服消費者。”孫薇如是解釋。

孫薇表示，如今“80后”、“90后”已成為內衣市場的消費主力，他們的溝通習慣和購買習慣更傾向于數字媒體。從今年開始，愛美麗廣告預算的90%都將用于數字媒體推廣，尤其是精準的移動端廣告的投放。

除官微、H5等常規數字推廣方式外，愛美麗在愛慕集團原有會員管理的基礎下，今年已開始將涵蓋電商、微博、微信線下幾大渠道的40余萬粉絲打通，成立“愛美麗‘蜜絲’團”，對這部分鐵桿粉絲嘗試新的營銷玩法。

1。推出愛美麗獨有藝術玩偶，傳達品牌擬人化形象和原創內衣穿搭文化。為使品牌形象更加清晰，愛美麗亟須推出一個擬人化的形象。十周年慶典推出的藝術玩偶，由愛美麗獨有版權，玩偶展示了不同的生活場景和獨一無二的性格，傳達了愛美麗原創的內衣穿搭文化，也加深了目標消費群的品牌記憶，并通過衍生品帶動內衣銷售。

2。微博微信引爆話題點，加強客戶群溝通。圍繞“愛美麗十周年慶典”活動，其通過提前在微博、微信平臺預熱，共吸引近200人報名，最終遴選60名粉絲現場參加活動，此次“蜜絲”征集活動是愛美麗所有線上活動參與度最高的，愛美麗表示今后將持續制造話題點與“蜜絲”深入互動，并圍繞愛美麗玩偶推出衍生品。在十周年生日派對后，精選的愛美麗元素玩偶將開展一年期的全國巡展，與多個城市的蜜絲共同亮相“玩偶旅行記”系列互動活動。

3。與騰訊合作推出“我是愛美麗”題材系列劇。愛美麗在騰訊視頻原創專區和騰訊微視APP兩條線上推廣以該系列劇。節目自7月上線以來，播放量約90萬人次。其中移動端播放占總播放量的98.2%。此外，為調動用戶的互動積極性，愛美麗還在騰訊微視首頁置頂發起了“#我是愛美麗#”視頻短片征集活動，目前累計已有50553人次關注參與活動。

4。在荔枝APP上圍繞當下年輕女性關注的話題開設“我是愛美麗專欄”。