2個(gè)70后+1個(gè)80后，從聯(lián)想系的弘毅和君聯(lián)投資軍團(tuán)走出，三人攜手同行創(chuàng)立“三行資本”，投身早期投資創(chuàng)業(yè)熱潮，沒(méi)有任何過(guò)往單干經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有大佬資歷背書(shū)，但一期2億規(guī)模人民幣基金卻能在短短2周之內(nèi)募集成功；基金投資的首個(gè)項(xiàng)目遭遇17個(gè)Termsheet的瘋狂爭(zhēng)搶，但卻能成功博得創(chuàng)始人青睞，擊敗眾多知名機(jī)構(gòu)進(jìn)入。

2個(gè)70后+1個(gè)80后，從聯(lián)想系的弘毅和君聯(lián)投資軍團(tuán)走出，三人攜手同行創(chuàng)立“三行資本”，投身早期投資創(chuàng)業(yè)熱潮，沒(méi)有任何過(guò)往單干經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有大佬資歷背書(shū)，但一期2億規(guī)模人民幣基金卻能在短短2周之內(nèi)募集成功；基金投資的首個(gè)項(xiàng)目遭遇17個(gè)Termsheet的瘋狂爭(zhēng)搶，但卻能成功博得創(chuàng)始人青睞，擊敗眾多知名機(jī)構(gòu)進(jìn)入。

上述這家名不見(jiàn)經(jīng)傳但卻攻勢(shì)凌厲的機(jī)構(gòu)是三行資本。

2015年年初，孫達(dá)飛、陸海、徐文博，三人聚首創(chuàng)辦了一家早期機(jī)構(gòu)，取名三行資本。所謂三行，取自《論語(yǔ)·述而》“三人行，必有我?guī)熝伞焙汀墩撜Z(yǔ)·公冶長(zhǎng)》“三思而后行”之意，前者代表謙遜，后者代表謹(jǐn)慎。

孫達(dá)飛對(duì)此的解釋是：在眾多投資大佬紛紛單干成立早期機(jī)構(gòu)的熱潮中，三行資本3位創(chuàng)始人的資歷背景在起步階段并沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，這決定了三行資本的低調(diào)謙虛的學(xué)習(xí)心態(tài)；此外，三人共同的聯(lián)想系投資背景，承襲弘毅君聯(lián)多年訓(xùn)練出的系統(tǒng)性理念，投資風(fēng)格偏向謹(jǐn)慎理性。

在早期階段打出“重機(jī)槍”

作為三行資本的發(fā)起人，孫達(dá)飛對(duì)成立一家機(jī)構(gòu)的想法已有多年思索。在進(jìn)弘毅之前，他曾在國(guó)開(kāi)行和外資行工作，06年開(kāi)始做一些個(gè)人天使投資。

“個(gè)人第一批投資的5個(gè)天使項(xiàng)目，全折了。”孫達(dá)飛對(duì)投資中國(guó)網(wǎng)回憶，這次項(xiàng)目集體失敗讓他記憶深刻，從此他開(kāi)始有意識(shí)地思考一個(gè)命題：天使投資只是一場(chǎng)模糊判斷下的概率游戲，還是可以依賴一套系統(tǒng)性方法論，提升命中率。

抱著這種求真的心態(tài)，2010年孫達(dá)飛加盟弘毅投資，恰好在第二年趕上弘毅內(nèi)部的復(fù)盤年。

在這個(gè)復(fù)盤年，弘毅把過(guò)去9年投資的多個(gè)項(xiàng)目逐一鋪開(kāi)復(fù)盤。“每個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)的責(zé)任董事、項(xiàng)目經(jīng)理、組員，打開(kāi)所有分析材料，當(dāng)時(shí)的投資主題、預(yù)測(cè)回報(bào)、投后管理規(guī)劃、退出計(jì)劃都是什么，再和項(xiàng)目現(xiàn)狀做對(duì)比，每個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了哪些偏差，原因是什么？有些項(xiàng)目后期回報(bào)與當(dāng)時(shí)預(yù)期出現(xiàn)了很大的差距，原因到底出在哪里。”

孫達(dá)飛用“不可多得的活生生的投資教科書(shū)”來(lái)形容這次復(fù)盤，這次復(fù)盤也讓他明白，原來(lái)投資、管理、退出三個(gè)環(huán)節(jié)如此漫長(zhǎng)，原來(lái)投資絕非自己當(dāng)初的感性和野路子模式，而是有一套系統(tǒng)性方法論支撐。

此后他開(kāi)始認(rèn)真的學(xué)習(xí)并有意識(shí)的將弘毅的系統(tǒng)性投資方法論實(shí)踐在他個(gè)人的天使投資項(xiàng)目中，最終的結(jié)果令人興奮，“去年試驗(yàn)了6個(gè)案子，5個(gè)都拿到了下一輪甚至兩輪的錢。”

能不能成立一家投資機(jī)構(gòu)，將這套方法論注入整個(gè)團(tuán)隊(duì)中，從而大幅提升一個(gè)早期機(jī)構(gòu)的投資命中率？抱著這個(gè)想法，孫達(dá)飛找到同門校友君聯(lián)資本的陸海和他手下的得力干將徐文博。

陸海投資決策極其理性謹(jǐn)慎，在君聯(lián)訓(xùn)練出了一套行業(yè)研究的系統(tǒng)性方法，對(duì)大趨勢(shì)有極其敏銳的把握；徐文博是孫達(dá)飛的老部下，風(fēng)格踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)，在法務(wù)法律層面有極強(qiáng)的專業(yè)性，投資方面也極具可塑性，三人一拍即合，三行資本就此成立。

在孫達(dá)飛看來(lái)，弘毅等PE機(jī)構(gòu)做后期投資，單筆投資金額巨大，打法可比喻成狙擊槍，勢(shì)必要求槍槍命中，這要求PE在投資、管理、退出各個(gè)環(huán)節(jié)有一套系統(tǒng)性的方法論，尤其在投后管理上，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、品牌、團(tuán)隊(duì)等各層面都需要傾注重度資源；

而早期天使階段投資，囿于階段太早，項(xiàng)目屬性判斷指標(biāo)模糊，很難像PE階段那樣打出點(diǎn)殺的狙擊槍，對(duì)于后端支持也沒(méi)有系統(tǒng)性服務(wù)邏輯，更多機(jī)構(gòu)打法頗似輕機(jī)槍，“一膛子彈全部打出，5槍或許能命中一槍。”

而從弘毅和君聯(lián)走出來(lái)的孫達(dá)飛、陸海、徐文博，顯示并不滿足早期機(jī)構(gòu)常規(guī)的輕機(jī)槍打法，在他們的路徑里，三行資本從成立一開(kāi)始便帶著獨(dú)特基因：他們要把此前中后期投資階段的系統(tǒng)性投資打法和重度服務(wù)模式，復(fù)制到早期投資階段，讓三行資本的打法介于狙擊槍和輕機(jī)槍之間，在眾多早期機(jī)構(gòu)中，打出一串高命中率的重機(jī)槍。

投前投中極致決策投后重度服務(wù)

聚焦餐飲供應(yīng)鏈的優(yōu)配良品是三行資本的首個(gè)項(xiàng)目，該項(xiàng)目是在17個(gè)Termsheet的拼殺中，被三行資本生生拿下的。這對(duì)于一家剛出道、名不見(jiàn)經(jīng)傳的新機(jī)構(gòu)，并不是一件很容易想象的事情。

但如果你看了三行資本在前期項(xiàng)目跟蹤、投前盡調(diào)、投資決策、投后管理等各個(gè)階段所付出的巨大努力以及獨(dú)特的重機(jī)槍式打法，你就會(huì)明白它是如何從一眾早期機(jī)構(gòu)拼殺中脫穎而出的。

為了詳細(xì)了解市場(chǎng)需求，針對(duì)優(yōu)配良品的目標(biāo)用戶，孫達(dá)飛和徐文博親自走訪了幾十家中小餐飲商家做調(diào)研，并親自寫訪談紀(jì)要；陸海則與大量投資人交流，從行業(yè)層面觀察這個(gè)重資本投入的跑道的前景，以及未來(lái)潛在的融資環(huán)境分析。

前期的競(jìng)品分析環(huán)節(jié)，美菜、鏈農(nóng)、飯店聯(lián)盟等，三人對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)跑者和追趕者逐一列表詳細(xì)研究：做到了什么程度，融資輪次什么情況，單量大致多少，客戶反饋如何，優(yōu)劣勢(shì)都體現(xiàn)在哪些方面，甚至布倉(cāng)點(diǎn)都摸的一清二楚。

盡調(diào)過(guò)程，三人親力親為，通宵跟隨優(yōu)配良品的配送司機(jī)挨家挨戶卸貨送菜。對(duì)不同餐廳詢問(wèn)相同菜品損耗，進(jìn)行驗(yàn)證；針對(duì)司機(jī)是否會(huì)幫助優(yōu)配良品做客戶服務(wù)，仔細(xì)觀察餐廳老板與司機(jī)的關(guān)系。“如果老板能叫出司機(jī)的名字，還能很隨意的攀談交流，說(shuō)明司機(jī)與客戶之間此前有大量互動(dòng)。”孫達(dá)飛回憶，三人有次跟車，前方一排6家餐館，只有一家使用優(yōu)配良品供貨，孫達(dá)飛詢問(wèn)司機(jī)原因，司機(jī)稱其余幾家他都找過(guò)，因?yàn)楦鞣N原因無(wú)法合作，這時(shí)孫達(dá)飛便喬裝成優(yōu)配良品銷售人員，去其余幾家餐廳推銷產(chǎn)品，結(jié)果得到的商家答復(fù)與司機(jī)的反饋一模一樣。“松散管理的司機(jī)，在供貨過(guò)程中還能兼職做了銷售角色，側(cè)面也說(shuō)明了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理效率。”

最重要的環(huán)節(jié)，則是與核心團(tuán)隊(duì)的反復(fù)溝通交流，三行資本僅和優(yōu)配良品一把手的溝通會(huì)就開(kāi)了8次之多。最后調(diào)研結(jié)論是，這是一只有超級(jí)戰(zhàn)斗力和戰(zhàn)略執(zhí)行能力的團(tuán)隊(duì)：核心團(tuán)隊(duì)來(lái)自阿里中供，血統(tǒng)純正，擁有超強(qiáng)的地推能力。一把手邏輯清晰，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)。

而另外一位聯(lián)合創(chuàng)始人則帶著4個(gè)成員，只用7天時(shí)間把客戶交易系統(tǒng)做了出來(lái)，孫達(dá)飛為此還特意咨詢了身邊的技術(shù)人員，得到的反饋是：就算連軸轉(zhuǎn)，快速的技術(shù)團(tuán)隊(duì)做這個(gè)也需要半個(gè)月時(shí)間，這幫小子太拼了！“開(kāi)發(fā)完成后的10天內(nèi)，他們甚至將微信客戶端迭代了二次。”

經(jīng)過(guò)前期極致的調(diào)研分析，孫達(dá)飛、陸海、徐文博在一家咖啡館通宵討論后，拍定了這個(gè)項(xiàng)目，三行資本最終向優(yōu)配良品投資1000萬(wàn)元，該項(xiàng)目也被定義為孫達(dá)飛的強(qiáng)管項(xiàng)目。

在滿目干貨的決策報(bào)告中，最后的投管規(guī)劃如此寫道：“該項(xiàng)目為重資本驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目，追求速度的同時(shí)更追求效率，作為基金的強(qiáng)管項(xiàng)目，需要密切關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)展，調(diào)動(dòng)整個(gè)公司力量進(jìn)行支持，并配合CEO完成相應(yīng)資源配置，保證項(xiàng)目在取得足夠單量成績(jī)后3個(gè)月內(nèi)盡快拿下新一輪融資，過(guò)程中公司需要提供財(cái)務(wù)和法務(wù)重要支持。”

最近孫達(dá)飛又把該投決報(bào)告打開(kāi)從頭到尾讀了一遍，發(fā)現(xiàn)投管規(guī)劃和三行資本后期做的事情和進(jìn)度幾乎一模一樣，3個(gè)月內(nèi)，優(yōu)配良品的業(yè)務(wù)各個(gè)方面擴(kuò)大了數(shù)十倍，目前A輪融資已經(jīng)close.

事實(shí)上，像三行資本這樣用PE階段系統(tǒng)性策略指導(dǎo)投前、投中和投后，在目前眾多早期機(jī)構(gòu)中似乎并不多見(jiàn)。“大機(jī)構(gòu)出來(lái)的人，如果能夠真正接地氣，找到屬于自己的方法論，這就是我們的根。”孫達(dá)飛總結(jié)。

在投資行業(yè)浸淫時(shí)間久了，孫達(dá)飛慢慢發(fā)現(xiàn)一個(gè)怪現(xiàn)狀，在投后服務(wù)上，許多機(jī)構(gòu)往往把大量投后管理資源分配給了那些表現(xiàn)不佳將死的項(xiàng)目。

孫達(dá)飛稱，他有個(gè)做戰(zhàn)略咨詢的好朋友，領(lǐng)導(dǎo)交給該朋友300萬(wàn)，安排他去一家問(wèn)題項(xiàng)目，幫助企業(yè)家用3個(gè)月的時(shí)間重新梳理戰(zhàn)略。朋友對(duì)他說(shuō)：“企業(yè)出問(wèn)題一定是創(chuàng)始人的問(wèn)題，你覺(jué)得我去梳理3個(gè)月就能幫他起死回生嗎？有這三個(gè)月時(shí)間和300萬(wàn)，如果投入到最好的項(xiàng)目上，或許能增加好幾倍回報(bào)。”

孫達(dá)飛對(duì)此深以為然。因此，三行資本成立之初，在投后服務(wù)上便有著明確傾向，投后資源二八開(kāi)，把重度服務(wù)資源向20%的強(qiáng)管項(xiàng)目?jī)A斜，其余80%項(xiàng)目可能會(huì)依托于更適合強(qiáng)管的合投方，企業(yè)有需求三行資本再幫助。

全鏈條式周期性投資布局

綜合三個(gè)創(chuàng)始人此前的投資側(cè)重點(diǎn)，三行資本在投資方向上覆蓋了企業(yè)服務(wù)、消費(fèi)電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融、移動(dòng)醫(yī)療、智能硬件、醫(yī)療器械等諸多TMT細(xì)分領(lǐng)域。成立至今不到半年時(shí)間，已簽完SPA的被投項(xiàng)目一共有7個(gè)，單個(gè)項(xiàng)目平均投資金額大約500萬(wàn)-600萬(wàn)元，投資階段聚焦于天使和Pre-A輪。但在孫達(dá)飛看來(lái)，三行資本未來(lái)絕對(duì)不會(huì)只是一家早期投資機(jī)構(gòu)。

“從弘毅和君聯(lián)走出來(lái)，如果我們僅僅想著單純做天使投資，個(gè)人就做了，根本沒(méi)必要成立一個(gè)機(jī)構(gòu)苦哈哈地過(guò)日子。”孫達(dá)飛表示，VC和PE階段投資本身就是他和陸海徐文博多年的老本行，相較之下，天使和早期階段三人相對(duì)陌生，那就從最難啃的骨頭開(kāi)始，先鍛煉團(tuán)隊(duì)打硬仗，整體采取周期性布局策略，一旦用中后期的投資方法論在早期領(lǐng)域打出一片天地，三行資本后續(xù)一定會(huì)向VC、PE甚至并購(gòu)基金領(lǐng)域延伸，打造成一家長(zhǎng)投資鏈條的機(jī)構(gòu)。

盡管理想豐滿，但三行畢竟只是剛剛開(kāi)始，合伙人都不是行業(yè)大咖，也沒(méi)有刻意彪炳的業(yè)績(jī)，但對(duì)于未來(lái)，孫達(dá)飛、陸海和徐文博都充滿希望，用他們的話說(shuō)，他們堅(jiān)信，三行資本能夠走出來(lái)。

成立之初的募資階段，三人一共只聊了9個(gè)人，除了2人因公司上市受同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)條款所限無(wú)法出資，其余7個(gè)LP毫不猶豫的投了錢，而且承諾投資金額大大超預(yù)期，考慮到剛成立管理半徑有限，三行資本首期基金規(guī)模也主動(dòng)從3億縮減到2億元。

在三個(gè)創(chuàng)始人看來(lái)，三行資本超乎想象順利的成立和運(yùn)行過(guò)程背后，是天時(shí)、地利、人和共同推動(dòng)的結(jié)果：三行趕上了“大眾創(chuàng)業(yè)、全民創(chuàng)新”的好天時(shí)，時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)入了早期投資的大風(fēng)口；擁有北京這個(gè)創(chuàng)業(yè)投資最火熱城市的地利之便，到處都是閃閃發(fā)光的機(jī)會(huì)。

更關(guān)鍵的是，孫達(dá)飛、陸海和徐文博之間的化學(xué)反應(yīng)所帶來(lái)的人和。孫達(dá)飛和陸海是北理工校友，徐文博和孫達(dá)飛則是在弘毅同組的戰(zhàn)友，陸海和徐文博又是北京大學(xué)的校友，三人均在聯(lián)想系投資軍團(tuán)磨礪多年，并形成各自特長(zhǎng)，知根知底，又風(fēng)格互補(bǔ)。孫達(dá)飛在募資、早期和后期階段投資方面都擁有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；陸海擅長(zhǎng)行業(yè)分析，從經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技、政策各方面捕捉產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)變化和驅(qū)動(dòng)力；徐文博則在投資方面有較高的悟性和感召力，兼有其較強(qiáng)的法律專業(yè)背景，在投后服務(wù)上能夠給企業(yè)提供全面支持。更難得的是，三人亦師亦友，都擁有共同的目標(biāo)和理想。

“在弘毅和君聯(lián)，我們并不缺高大上的履歷，也不缺光鮮的待遇和生活，出來(lái)做三行，完全進(jìn)入了草根狀態(tài)，有時(shí)候取快遞收文件都需要親力親為，盡調(diào)時(shí)候風(fēng)吹雨打，各個(gè)環(huán)節(jié)的籌謀極耗心血，其中的艱辛只有自己能夠體會(huì)，雖然苦，但我們樂(lè)在其中。”孫達(dá)飛稱，他和陸海徐文博從創(chuàng)辦三行的第一天，便恒定了目標(biāo)，用大機(jī)構(gòu)訓(xùn)練出的一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ㄕ摚プ龈拥貧獾耐顿Y。“我們希望以后企業(yè)提到三行，會(huì)覺(jué)得我們的理念很正、意見(jiàn)中肯、不忽悠。下游機(jī)構(gòu)提到三行，會(huì)覺(jué)得我們盡調(diào)細(xì)致，決策理性，投的案子讓他們很放心。這就足夠了。”