【引入經銷商 五糧液混改自救】業績困境下，五糧液引入經銷商參與混改計劃意在利益捆綁，提升經銷商忠誠度，然而在多位業內人士看來，此舉在短期內依然很難改變五糧液業績下滑的頹勢。

業績困境下，五糧液引入經銷商參與混改計劃意在利益捆綁，提升經銷商忠誠度，然而在多位業內人士看來，此舉在短期內依然很難改變五糧液業績下滑的頹勢

停牌3月之久，宜賓五糧液股份有限公司終于交出一份長達49頁的混改方案。

10月31日，五糧液發布了《非公開發行股票預案》。

按照這份預案，五糧液將向國泰君安資管計劃、君享五糧液1號、泰康資管等5位募資對象定向增發不超過1億股，募集資金總額不超過23.34億元。

其中，國泰君安資管計劃、君享五糧液1號將代表五糧液職工、重要經銷商參與混改計劃。

“白酒行業的混改本質上就是推進白酒行業市場化，在一個高度市場化的市場上，員工、經銷商都是企業重要的核心資源，五糧液通過混改將企業、員工、經銷商利益捆綁是一步頗具遠見的棋。”中投顧問食品行業研究員梁銘宣對法治周末記者說。

11月6日，法治周末記者致電五糧液董秘辦公室了解最新進展，工作人員表示由于方案尚處于審批的不確定階段，具體以公告為主，不便透露其他信息。

捆綁經銷商

引入經銷商參與混改被業內普遍認為是五糧液混改的最大亮點。

按照五糧液混改的方案，五糧液經銷商將通過認購資產管理計劃的份額間接持有五糧液股票，即通過君享五糧液1號代持。

具體而言，五糧液的部分優秀經銷商將以自籌資金不超過4.2億元認購且全額用于認購本次非公開發行的股票。如果此次募資成功，五糧液的部分經銷商將不僅是五糧液的經銷商，還成為五糧液的股東。

實際上，早在五糧液發布方案的5天前，種種跡象顯示經銷商將參與此次混改。

10月25日，在“五糧液經銷商溝通交流會”上，有經銷商公開向媒體透露，此次五糧液推行的持股計劃將有經銷商參與，但并不包括所有的經銷商。

“擬引入持股的應當是五糧液最具核心價值的經銷商，要求認購起點不低于50萬股，上不封頂。此次經銷商參與持股的金額一般為1000多萬元，大的經銷商可能會達到1億元，約30家至50家重要經銷商將會參與。”上述與會經銷商透露。

該經銷商同時透露，由于要鎖定3年，部分經銷商提出希望能夠將股權質押給五糧液廠家，以換取現金打款進貨，不過這項建議并未被五糧液認可。

對于該經銷商透露的情況，法治周末記者并未從五糧液處得到證實。

但白酒專家鐵犁向法治周末記者透露，五糧液與經銷商方面組成了顧問團正在協商此次募資事項。

業績困境下的自救

那么，五糧液緣何要在混改中引入經銷商參與呢？

“一個不爭的事實，即白酒行業正處于寒冬期，五糧液亦不例外。五糧液的混改方案引入經銷商參與也是為了自救。”中國品牌研究院研究員朱丹蓬對法治周末記者說。

五糧液2014年業績報告顯示，五糧液實現營業收入210億元，比上年同期減少15%；凈利潤實現58億元，比上年同期下降26.81%。

實際上，五糧液今年的業績表現亦不佳。

五糧液2015年半年報顯示，五糧液上半年實現營業收入112.15億元，比上年同期減少3.83%，實現凈利潤32.98億元，同比減少17.60%。其中，第二季度實現營收44.8億元，同比下降9.36%，實現凈利潤11.3億，同比下降20.7%。而五糧液一季度營收、凈利分別同比為增長0.23%、減少15.97%。

“五糧液整體業績表現不佳除了受白酒行業較為疲軟的市場現狀影響，還與五糧液自身經營有關。上半年為了去庫存，五糧液產品價格下跌幅度較大，幾乎跌出高端白酒陣營，導致公司毛利率下降。”梁銘宣說。

“銷量持續下滑會造成經銷商渠道動蕩，渠道信心、渠道的忠誠度、渠道的參與度都受到影響。。”朱丹蓬說。

梁銘宣同樣認為，五糧液長期的價格倒掛大大降低了經銷商經營動力，使得部分經銷商流向競品方，影響了產品銷售。

在這樣的境況下，在業內人士看來，五糧液要想破局首先要穩住大局，引入經銷商參與入股無疑是一個不錯的選擇。

“五糧液引入經銷商參與混改，實際上是將過去的渠道合作伙伴轉換成品牌的共享者。此舉既解決了經銷商忠誠度、配合度的問題，同時也解決了企業資金鏈的問題。”朱丹蓬說。

“從五糧液的角度出發，它最主要的目的還是想要通過利益捆綁提高自身對經銷商的控制權，提升經銷商的忠誠度。”梁銘宣亦認為。

在朱丹蓬看來，除了穩住業績的原因，對于價格體系的維護則是五糧液的另一考慮。

“中高端酒目前面臨的現狀是‘既要控量，又要保價’。其實這是一個很矛盾的‘雙胞胎’，你要保價可能控不了量，你要控量卻不可能保不住價格。在控量保價中經銷商扮演了相當重要的角色。”朱丹蓬解釋。

短期或難解業績頹勢

那么，五糧液引入經銷商參與混改是否能改變五糧液的當下業績頹勢呢？

“從目前看，引入的經銷商很難在短期內起到提振五糧液業績的效果。”鐵犁認為。

鐵犁解釋，參與持股的經銷商畢竟是少數。“從當前來看，如果經銷商占1%的股份，大概也就能請到10多家經銷商參與。事實上，占到五糧液銷售額1%的經銷商是很少的，這些經銷商的銷售額加起來最多也就占到全部銷售額的10%到20%。所以如果只有這部分的經銷商參與，很難短期內改善業績。”

“員工持股比例不足2%，混改短期內難以為公司帶來實質性效益。雖然現階段還無法準確預測這一舉措能夠為公司創造多大價值，但是確實利于公司長遠發展。”梁銘宣表示。

值得一提的是，有媒體報道，多數的經銷商似乎對參與混改并無太大的興趣。業內人士分析這多少與經銷商自身的業績現狀有關，例如五糧液最大的經銷商銀基集團的業績自2014年以來一直處于下滑態勢，自身亦難自保。

此外，經銷商能否通過參與混改獲取一定的話語權則是經銷商考慮的另一因素。

“五糧液作為白酒行業的大型國企，內部利益結構的復雜性可想而知，經銷商很難從原有利益集團手中搶得部分話語權。”對于經銷商能否獲取話語權的問題，梁銘宣向法治周末記者表達了自己的看法。

“混改方案的通過只是五糧液混改的第一步，混改對五糧液業績的實質性影響還要看混改方案后期落實執行效果。”鐵犁說。

目前五糧液的混改方案尚需經過四川省國資委、公司股東大會、中國證監會核準方能生效。

“五糧液在混改道路上邁出了第一步。引入經銷商參與混改主要還是著眼于企業長遠的發展，五糧液未來可能還會邁出更大的改革步伐，對五糧液未來的運行機制、決策機制，起到促進作用。”鐵犁說。