2015年11月6日，黑馬會(huì)“萬(wàn)馬在線”課堂上，大姨嗎創(chuàng)始人兼CEO柴可，用4個(gè)小故事講述了創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)。他表示在創(chuàng)業(yè)中，離開(kāi)自己的舒適區(qū)克服惰性、勿忘初心、保持自己的節(jié)奏、以退為進(jìn)、堅(jiān)持自己的商業(yè)倫理，也許會(huì)有意想不到的收獲。

柴可

“大姨嗎”是國(guó)內(nèi)首家、最具影響力的女性健康管理軟件和最活躍的移動(dòng)女性社區(qū)，E輪獲得海通開(kāi)元投資有限公司、湯臣倍健及創(chuàng)始人柴可追投的投資1.3 億人民幣。在創(chuàng)業(yè)最艱難的時(shí)候，他鼓勵(lì)自己：“創(chuàng)業(yè)就像超女，走到最后的都是純爺們。”

核心邏輯：

1、不要放縱你的慣性，因?yàn)樗赡芫褪悄愕亩栊院桶l(fā)展的阻力；

2、相對(duì)于速度來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)更應(yīng)該清楚自己的節(jié)奏，在10年之后還存在的公司才是行業(yè)贏家；

3、保持初心和良心。當(dāng)你堅(jiān)持做的時(shí)候，會(huì)發(fā)生良好的蝴蝶效應(yīng)，你的團(tuán)隊(duì)會(huì)發(fā)生質(zhì)變，變成一家生產(chǎn)更好產(chǎn)品、做事更高效的公司。

4、一即是全，以退為進(jìn)。當(dāng)更多的企業(yè)家堅(jiān)守“不打死結(jié)”，我們的商業(yè)環(huán)境會(huì)變的更好。

5、不要做后悔的事情，死而無(wú)憾。我們的一生中，做企業(yè)也只是一個(gè)環(huán)節(jié)而已并不是所有。

“東非大裂谷的猴子”，放棄慣性和惰性尋找出路

《人類(lèi)簡(jiǎn)史》里有個(gè)很有意思的故事，即“東非大裂谷”的故事。

故事講了，在十幾萬(wàn)年前，一群特別快樂(lè)的猴子都生活在這里的果樹(shù)上。果樹(shù)非常高，周而復(fù)始結(jié)出新的果子，猴子不用下樹(shù)就可以在樹(shù)上生存得很好。

忽然有一天全球氣候大變化，發(fā)生了一次巨大地震，于是就產(chǎn)生了今天很著名的東非大裂谷，長(zhǎng)度大概等于赤道長(zhǎng)度的五分之一。大裂谷使得整個(gè)非洲大陸的版塊分成了兩塊：一個(gè)是西非，一個(gè)是東非。

西非的地理環(huán)境依舊是雨林環(huán)境，有很高的面包樹(shù)，也有豐富的果實(shí)在上面，猴子的生活沒(méi)有太多改變，所以猴子依然是猴子。

東非的地理環(huán)境變的惡劣了，猴子面臨著兇殘的生存環(huán)境，有猛獸、沒(méi)有大樹(shù)、只有灌木，它們要學(xué)會(huì)制造工具，學(xué)會(huì)去用更復(fù)雜的語(yǔ)言交流，學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)陷阱，學(xué)會(huì)制造工具抵御猛獸，于是就變得更加聰明了，進(jìn)化成為了今天真正的智人。

雖然這是一本人類(lèi)學(xué)的書(shū)，但是我覺(jué)得在創(chuàng)業(yè)的這些年，發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)也是一樣的：互聯(lián)網(wǎng)上獲取流量，就像猴子獲取果實(shí)一樣簡(jiǎn)單，只要投資人給錢(qián)，就會(huì)有源源不斷的流量。有流量了，就會(huì)有用戶，就會(huì)繼續(xù)有人給錢(qián)，周而復(fù)始，好像生存的規(guī)則非常簡(jiǎn)單。

但是東非大裂谷產(chǎn)生了，就像最近的資本寒冬。大家在融資的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，以前給一千萬(wàn)都不要的，現(xiàn)在一百萬(wàn)也求著別人給。就像雷軍說(shuō)的：“風(fēng)大的時(shí)候豬都能飛起來(lái)。”但是風(fēng)停了，豬怎么辦呢？豬就會(huì)掉下來(lái)了，而且摔得很慘。

資本環(huán)境冷卻，流量慢慢開(kāi)始產(chǎn)生更多的成本，對(duì)企業(yè)造成新負(fù)擔(dān)的時(shí)候，企業(yè)不得不回歸到商業(yè)本質(zhì)，我們到底該做什么以抵御猛獸呢？

資本比較冷卻了，你要去拿新的錢(qián)，就必須要有商業(yè)模式，必須在現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做出商業(yè)化的嘗試。像“東非的猴子”一樣，要開(kāi)始制造把用戶變成消費(fèi)者的工具，需要學(xué)會(huì)更復(fù)雜的溝通模式。

當(dāng)我們“大姨嗎”真正開(kāi)始商業(yè)化之后，發(fā)現(xiàn)其實(shí)挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們想象的要多、要大、要復(fù)雜。

一開(kāi)始，我們只是覺(jué)得我們有流量、有接近一個(gè)億的活躍用戶，這些用戶只要有百分之一、千分之一購(gòu)買(mǎi)東西，流水就會(huì)很高。

但是當(dāng)我們真正做的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)“非也”。這些流量和用戶一開(kāi)始是沒(méi)有在商業(yè)上產(chǎn)生信任的。這個(gè)時(shí)候，我們可以選擇像猴子的方法，繼續(xù)把用戶做大，講用戶的故事，在資本市場(chǎng)上用所謂的用戶估值去融資。

我們選擇了一條痛苦的，比較笨的方法——真正去探索自己的商業(yè)模式，不用慣性和惰性去融資。

我們?cè)谏虡I(yè)化過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，“大姨嗎”要商業(yè)化，需要建立自己獨(dú)有價(jià)值、不可替代的電商和電商服務(wù)，我們不能夠跟隨唯品會(huì)、聚美優(yōu)品、京東。

“大姨嗎”不可或缺的價(jià)值，不是供應(yīng)鏈、EPR系統(tǒng)、物流，而是我們能夠給用戶提供獨(dú)特的服務(wù)價(jià)值。

當(dāng)我們?nèi)プ穼け澈笳鎸?shí)的商業(yè)邏輯時(shí)，最大的挑戰(zhàn)是來(lái)自于：如何拋棄慣性，如何拋棄掉果樹(shù)上很好吃的果子，如何頂著資本壓力去和用戶接觸了解，建立自己不可替代的商業(yè)模式。

在這個(gè)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司生存是很容易的，當(dāng)你要考慮到變現(xiàn)的時(shí)候，必須要有非常成熟的組織架構(gòu)、工具架構(gòu)，對(duì)用戶有更深的理解。

4個(gè)多月之后，我們很開(kāi)心的一點(diǎn)是：我們終于找到了自己不可替代的商業(yè)模式，我們通過(guò)“美月購(gòu)”這樣高頻次的復(fù)購(gòu)、自薦，構(gòu)建復(fù)購(gòu)頻次很高的服務(wù)型電商，也給我們帶來(lái)了非常不錯(cuò)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，看到未來(lái)我們的電商應(yīng)該怎樣優(yōu)化和發(fā)展。

但是如果我們不走出這一步，繼續(xù)去刷用戶數(shù)據(jù)和報(bào)告，純粹拿流量來(lái)說(shuō)事情，我相信我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)因此變得更加愚鈍和笨拙。但是用了笨的方法之后，反而走出來(lái)，感覺(jué)非常真實(shí)，而且看清楚一條自己的商業(yè)化道路，預(yù)期也非常清晰，下一步該做什么，腦子里已經(jīng)蹦出非常明確的結(jié)構(gòu)化思路。

“田忌賽馬”，“節(jié)奏”決定最后的輸贏

大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)說(shuō)法叫“大魚(yú)吃小魚(yú)”，后來(lái)互聯(lián)網(wǎng)說(shuō)“快魚(yú)吃慢魚(yú)”，做得快的互聯(lián)網(wǎng)公司就把慢的公司吞掉了。其實(shí)“快魚(yú)和慢魚(yú)”也不一定能夠闡述今天的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

先出來(lái)的產(chǎn)品，跑得快的產(chǎn)品就一定會(huì)贏嗎？比如OICQ和QQ到底是哪個(gè)先出來(lái)？8848、易趣和淘寶哪個(gè)先出來(lái)？

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，快的企業(yè)都不是今天最成功的企業(yè)。為什么跑得快、資本也融得快的企業(yè)，最后好像并沒(méi)有變成了贏家。

創(chuàng)業(yè)是場(chǎng)馬拉松的話，快慢也許不那么重要，節(jié)奏可能更重要。當(dāng)我們真正做一個(gè)企業(yè)很多年后，我發(fā)現(xiàn)找準(zhǔn)自己的節(jié)奏，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比單純的快慢更重要。

我身邊也有一些企業(yè)或創(chuàng)業(yè)企業(yè)，它們喜歡不假思索地去跟隨別人的一些步伐，稱(chēng)之為“再不做就來(lái)不及了”，要再快一點(diǎn)、再快一點(diǎn)，快一點(diǎn)融資、快一點(diǎn)搶市場(chǎng)，好像一切不快就要輸了一樣。

其實(shí)當(dāng)你在快的過(guò)程時(shí)，沒(méi)有時(shí)間去沉淀和思考，團(tuán)隊(duì)很快搭建，所謂的商業(yè)模式、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)都沒(méi)有經(jīng)過(guò)推敲和驗(yàn)證，甚至連一個(gè)數(shù)據(jù)的架構(gòu)都沒(méi)有，更多靠創(chuàng)始人和創(chuàng)始者團(tuán)隊(duì)的嗅覺(jué)和直覺(jué)去判斷就容易出問(wèn)題。

我們經(jīng)常看到競(jìng)爭(zhēng)者在前面跑得很快，就一味學(xué)習(xí)它的方式，追在后面，好像我們也很快，但是競(jìng)爭(zhēng)者為什么會(huì)這樣做？我們自己沒(méi)有用具體的數(shù)據(jù)去印證，這樣做到底是對(duì)還是錯(cuò)。

如果只是一味地在表象上借鑒別人的方法和方式，這樣的結(jié)果是導(dǎo)致你自己做事的方法、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、招人方法都會(huì)產(chǎn)生巨大的惰性，只會(huì)抄襲，只會(huì)拿錢(qián)去砸。

有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你當(dāng)年花快錢(qián)建立起來(lái)的快團(tuán)隊(duì)、做事的快方法，全部變成了你資本寒冬里的束縛和累贅。因?yàn)樗麄儾恢涝趺从帽阋说姆椒ㄗ鍪虑椋麄冎粫?huì)用最慵懶的、最快的方法、最多的錢(qián)去搶占。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的企業(yè)文化可能也變得非常慵懶。

大家沒(méi)有時(shí)間去務(wù)虛，沒(méi)有時(shí)間去思考背后用戶的意義是什么，所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：快不一定就贏了。

這就好像田忌賽馬：什么時(shí)候放什么馬。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放快馬的時(shí)候，你就一定要放快馬嗎？還是根據(jù)你的判斷，這個(gè)時(shí)候忍一忍，當(dāng)它的快馬跑完了，只有慢馬了，這個(gè)時(shí)候你可以放你的快馬，一決勝負(fù)。

所以，所謂的節(jié)奏并不是指“慢”，而是“田忌賽馬”。比如別人在拼命花很多錢(qián)，很低效地在應(yīng)用市場(chǎng)里砸，那是不是可以換一個(gè)渠道、換一種方法。

“物美價(jià)廉并不一定是好事”，做產(chǎn)品和企業(yè)要保有初心和良心

在七八十年代，電視上面播得最多的是“物美價(jià)廉”，好像所有的東西都必須物美且價(jià)格便宜。這種多年的消費(fèi)習(xí)慣，是上一輩人的心態(tài)，他們買(mǎi)東西不管是不是最好的，起碼應(yīng)該不貴。

我父親是一名實(shí)業(yè)創(chuàng)業(yè)者，他二十多年前開(kāi)始做中成藥，他教會(huì)我蠻多東西。前段時(shí)間和我父親聊，為什么今天藥品行業(yè)的創(chuàng)新和品質(zhì)都有問(wèn)題？他說(shuō)了很多很讓我感慨的事情。

正是“物美價(jià)廉”的思路，破壞了現(xiàn)在中國(guó)的商業(yè)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境。我發(fā)現(xiàn)，“物美價(jià)廉”其實(shí)是一句罵人的話。

消費(fèi)者會(huì)選擇價(jià)格更低的東西，但價(jià)格更低的背后是壓低成本，當(dāng)更多的流水流向這樣的企業(yè)，資本也會(huì)青睞于這樣的企業(yè)，最后就造成了劣幣驅(qū)逐良幣的狀態(tài)。

如果所有的公司都生產(chǎn)廉價(jià)、劣質(zhì)的東西，周而復(fù)始的循環(huán)后，每個(gè)企業(yè)掙的錢(qián)都有問(wèn)題，每個(gè)人做事情的方式都有問(wèn)題，最后這個(gè)社會(huì)就會(huì)形成一個(gè)惡性循環(huán)。

在醫(yī)藥行業(yè)，拿“天麻”打比方，天麻素和天麻粉都是國(guó)家藥監(jiān)系統(tǒng)所認(rèn)可的材料。在做“天麻頭風(fēng)靈”的時(shí)候，天麻素和天麻粉的區(qū)別在于，天麻素是化學(xué)合成天麻得主要成分；天麻粉是真的天麻研磨成細(xì)粉顆粒，兩個(gè)成本相差40倍。

在這個(gè)商業(yè)環(huán)境里，大量企業(yè)會(huì)選擇更廉價(jià)的天麻素。雖然法律是允許的，但略知中成藥一二的人會(huì)知道一個(gè)原理，兩者的效果會(huì)有比較明顯的區(qū)別。消費(fèi)者也會(huì)選擇便宜的、天麻素生產(chǎn)的產(chǎn)品。于是國(guó)家藥監(jiān)系統(tǒng)也覺(jué)得自然而然，認(rèn)為這個(gè)藥品賣(mài)得虛高，一桿子把這個(gè)藥品做了最高定價(jià)。

于是本來(lái)做良心產(chǎn)品、用天麻粉做產(chǎn)品的企業(yè)丟掉了很多毛利。我父親的“天麻頭風(fēng)靈”也就沒(méi)有毛利，完全可以不生產(chǎn)這個(gè)藥。但是，我震驚的是，至今我父親的企業(yè)還在用天麻粉生產(chǎn)這個(gè)藥，它每賣(mài)一盒大概要虧幾塊錢(qián)。

他為什么要去做這個(gè)事情？原因很簡(jiǎn)單：企業(yè)招牌很重要。他做了最差的選擇，居然選擇用虧本，繼續(xù)去供應(yīng)這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)量和銷(xiāo)售量。我本來(lái)以為這個(gè)事情會(huì)以悲劇收?qǐng)觯汗緯?huì)虧得一塌糊涂。

但是，一個(gè)企業(yè)的初心和良心給他帶來(lái)了很大的轉(zhuǎn)機(jī)。他用這樣的思路做產(chǎn)品，他的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，包括推廣和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)信心非常強(qiáng)，對(duì)公司的信仰非常高，在其它的品類(lèi)上面創(chuàng)造出了更高的利潤(rùn)空間。

當(dāng)所有的產(chǎn)品都是憑良心去做，總有一些產(chǎn)品是不受到價(jià)格體系約束的，其它品類(lèi)的上升是非常顯著的。最有意思的是，其它品類(lèi)也因?yàn)檫@個(gè)品類(lèi)的固執(zhí)和堅(jiān)持，使得產(chǎn)品品質(zhì)、渠道銷(xiāo)售信心都倍增，所有的進(jìn)貨渠道都認(rèn)為這個(gè)企業(yè)出來(lái)的東西一定是更好的。

最終，雖然這個(gè)藥品虧本了，但其它藥品在同類(lèi)領(lǐng)域的信任度和銷(xiāo)售價(jià)格都在狂飆。消費(fèi)者很多時(shí)候只要看到“貴州宏宇”出品的藥品，對(duì)它的信任會(huì)有一個(gè)綁定的效應(yīng)，它產(chǎn)生了一個(gè)更廣泛的社會(huì)效應(yīng)。

萬(wàn)事萬(wàn)物都有一個(gè)因果，一個(gè)看上去比較笨的選擇，不一定帶來(lái)壞結(jié)果。

不要做一些你臨死時(shí)會(huì)后悔，或當(dāng)時(shí)違背了自己的良心和初心的事情。我覺(jué)得我們把自己當(dāng)成“死人”來(lái)看的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)你的一生是一個(gè)逆向的過(guò)程，你早晚有一天都會(huì)死的，所以你是想光彩的死，還是死的時(shí)候被別人唾罵？這個(gè)是可以選擇的。當(dāng)你堅(jiān)持下來(lái)、做到你自己的時(shí)候，真正的質(zhì)變就開(kāi)始發(fā)酵和產(chǎn)生了。

“十字路口堵車(chē)”，退一步才能不打死結(jié)

“打死結(jié)”的事情在路上天天發(fā)生。大家開(kāi)車(chē)時(shí)都有這個(gè)經(jīng)歷，在一個(gè)十字路口，明明已經(jīng)黃燈了，前面的車(chē)已經(jīng)排到了上個(gè)路口的尾巴，但是我好像還能走，我就一定要頂著它屁股后面，不管是不是會(huì)把中間道給斬?cái)啵绻也蛔吆竺娴能?chē)就會(huì)不停的催。

中國(guó)人開(kāi)車(chē)著急的態(tài)度，就像我們做企業(yè)一樣。資本、商業(yè)環(huán)境或競(jìng)爭(zhēng)的壓力，會(huì)催著你把你的車(chē)停在一個(gè)并不通暢的路口——在當(dāng)下我們似乎在被外力推著做決定。但是一旦什么東西被資本過(guò)多介入和催熟之后，會(huì)喪失掉自己的節(jié)奏。

在2014年我們迫于競(jìng)爭(zhēng)和壓力，不得不做一些大的市場(chǎng)投放，因?yàn)樗坪跛懈?jìng)品都砸錢(qián)搶流量，我要求我的團(tuán)隊(duì)，去找不花錢(qián)的做流量和用戶的方法。

于是他們發(fā)現(xiàn)了ASO的方法獲得了很多的效益(ASO就是APP Store Optimization應(yīng)用商店優(yōu)化)。雖然后來(lái)這個(gè)方法被蘋(píng)果發(fā)現(xiàn)和禁止掉了，我們就沒(méi)有再做ASO了。

但是如果我跟所有當(dāng)時(shí)的推動(dòng)力一樣，魯莽地砸錢(qián)做流量，我的團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)也不會(huì)找到便宜和廉價(jià)的ASO手段，我們也不會(huì)因此獲得一個(gè)更機(jī)動(dòng)、更靈活的團(tuán)隊(duì)。

我把我的節(jié)奏放緩下來(lái)，我讓我的團(tuán)隊(duì)重新梳理自己做事情的方式、策略和方法。這件事情之后，我發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)變得更加強(qiáng)大了，渠道推廣手段也更加多樣，成本也降下來(lái)了。當(dāng)我再給他們錢(qián)時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們把錢(qián)花得無(wú)比有效。

緊接著產(chǎn)生了行業(yè)效應(yīng)，發(fā)生了有意思的事情。當(dāng)我們不再在應(yīng)用市場(chǎng)大規(guī)模投放，別人好像也不太愿意投放了。

可能以前你們倆較勁兒，每個(gè)月砸三四百萬(wàn)在這個(gè)渠道上，你走了之后，只有十萬(wàn)二十幾萬(wàn)了，這是一個(gè)幾何量級(jí)的降低。

這也就是為什么今年滴滴和快的、58和趕集、美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)、攜程和去哪兒進(jìn)行了合并，因?yàn)槲覀儾荒苡肋h(yuǎn)把注意力放在對(duì)手身上。永遠(yuǎn)都會(huì)有對(duì)手，但是你的用戶不會(huì)永遠(yuǎn)在那里等你。

一個(gè)企業(yè)的能力和發(fā)展是有限的，我們撥了10%的精力去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么做，我們就少了10%的精力去看用戶還需要什么，去看哪里我們做的還不夠好。

在把握節(jié)奏上做得最好的公司，它一定不會(huì)去看任何的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是全心全意、非常深入地去看它所服務(wù)的客戶和人群的需求。

不要以為你自己堅(jiān)持了，你就一定會(huì)被別人超越過(guò)去，所有的超越都是臨時(shí)的，所有的“按喇叭”，你都可以不去聽(tīng)。

慢慢做不一定會(huì)輸，你看今天我們說(shuō)盈利能力最強(qiáng)的一些企業(yè)，真得掙錢(qián)的企業(yè)，哪一個(gè)不是花了幾十年或十幾年的時(shí)間穩(wěn)扎穩(wěn)打，做一個(gè)好的產(chǎn)品。用有毛利、有凈利的方式慢慢做起來(lái)，這樣它的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、組織架構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)才是最優(yōu)秀的，它的企業(yè)才是最持續(xù)的。

整個(gè)商業(yè)環(huán)境和交通環(huán)境一樣，我們?nèi)ビ才鲇驳臅r(shí)候，就陷入了死循環(huán)，打了個(gè)死結(jié)。當(dāng)大家都退一步，看一看更聰明的方法時(shí)，或許所有的友商都找到了出路。

我也更相信一個(gè)社會(huì)化效應(yīng)，當(dāng)更多的企業(yè)家堅(jiān)守“不打死結(jié)”，不去因?yàn)楹竺娴娜薆B，不去因?yàn)樯鐣?huì)環(huán)境浮躁或資本推動(dòng)，就喪失掉自己的步伐，去追逐前面的死胡同時(shí)，商業(yè)環(huán)境本身也會(huì)向更好的方向發(fā)展。