林金文:售后服務(wù)是超級(jí)大賽道，是一個(gè)六七千億的剛需市場(chǎng)，需要線上線下結(jié)合，具有40%多的毛利，且這塊領(lǐng)域相對(duì)空白。

給自己的愛車做過保養(yǎng)的人在4S店或多或少都遇到過以下這三種情況：第一，價(jià)格貴。第二，少部分4S店不正規(guī)操作，誘導(dǎo)顧客過度消費(fèi)。第三，等待時(shí)間太長。

但如果通過樂車邦A(yù)PP到4S店做保養(yǎng)，這三個(gè)問題有可能都得到解決。樂車邦是一家專業(yè)聚焦于4S店網(wǎng)絡(luò)的售后服務(wù)電商交易平臺(tái)，通過整合大量4S店閑置工位，以較低折扣價(jià)向用戶提供超高性價(jià)比、標(biāo)準(zhǔn)化的汽車售后維修保養(yǎng)產(chǎn)品。

價(jià)格方面，樂車邦通過高效利用4S店大量閑置產(chǎn)能讓車主可以享受六到七折的價(jià)格，比非4S店維修廠和上門養(yǎng)車價(jià)格更低，但享受的卻是4S店的最高品質(zhì)的服務(wù)。第二，樂車邦內(nèi)“保養(yǎng)軌跡”讓用戶知道多少里程需要做哪些保養(yǎng)以及保養(yǎng)價(jià)格，來防止用戶被誘導(dǎo)過度消費(fèi)。第三，樂車邦提供上門取送服務(wù)，讓用戶足不出戶解決問題。

林金文，樂車邦創(chuàng)始人，曾是全國汽車流通前100強(qiáng)企業(yè)中唯一的80后經(jīng)銷商集團(tuán)CEO，至今仍是戴姆勒中國地區(qū)唯一25歲就做到總監(jiān)級(jí)的員工。

2014年12月林金文決定創(chuàng)業(yè)，2015年1月拿到紅杉資本2600萬元種子投資。拿到投資時(shí)，“樂車邦”團(tuán)隊(duì)僅有CEO林金文一人。25天，林金文組建了23人的團(tuán)隊(duì)。紅杉資本中國基金合伙人周逵表示，林金文是他所見過最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)人才之一。

排除法，最終選擇做4S店售后服務(wù)

在辭職創(chuàng)業(yè)之前林金文經(jīng)過了一番非常謹(jǐn)慎的考慮。首先為什么選擇售后領(lǐng)域？當(dāng)時(shí)他列出了七八個(gè)項(xiàng)目，有互聯(lián)網(wǎng)金融、新車、二手車、售后服務(wù)、改裝車以及汽車用品等，每個(gè)項(xiàng)目也都給出了很好的想法。但精力有限，只能選擇其一。于是林金文便做了排除法，將他認(rèn)為沒有那么好的項(xiàng)目一一排除。

首先排除的是純互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，因?yàn)锽AT(百度、阿里巴巴、騰訊三家公司簡(jiǎn)稱)或者其他領(lǐng)先者如京東、美團(tuán)等隨時(shí)可以跨業(yè)踏進(jìn)來。“例如汽車金融，阿里如果想進(jìn)來兩個(gè)月就足夠了。”

第二，已經(jīng)有寡頭跡象的領(lǐng)域不做，例如二手車。目前無論C2C、B2B或者其他模式，各自細(xì)分領(lǐng)域都已經(jīng)有做得很不錯(cuò)的公司，現(xiàn)在雖然還沒有哪一家成為了寡頭，但是已經(jīng)有了第一梯隊(duì)。

第三，上下游毛利過低的領(lǐng)域不做，例如新車銷售。中國現(xiàn)在很多公司做新車銷售電商，發(fā)展很快但是體量成長空間有限，例如汽車之家一年自己的交易量也只有幾萬臺(tái)。現(xiàn)在的經(jīng)銷商已經(jīng)虧損很嚴(yán)重，而互聯(lián)網(wǎng)公司想要在上下游沒有毛利空間的基礎(chǔ)上再去創(chuàng)造一些價(jià)值是非常困難的。

第四，O2O環(huán)節(jié)中比較重資產(chǎn)的不敢做，比如開很多的快修連鎖店，線上約客戶線下修，自己在資金、團(tuán)隊(duì)和經(jīng)驗(yàn)方面都不如領(lǐng)先者，想要成功非常困難。

第五，不容易標(biāo)準(zhǔn)化的東西短期內(nèi)不做，例如改裝車雖然空間很大、利潤很高，但是不好做。

第六，行業(yè)規(guī)模走下坡路的不做，例如汽車用品，整個(gè)占比在不斷降低。

最后，非剛性需求的也盡量不碰。

這樣篩選下來后，就只剩下售后服務(wù)領(lǐng)域了。“售后服務(wù)是超級(jí)大賽道，是一個(gè)六七千億的剛需市場(chǎng)，需要線上線下結(jié)合，具有40%多的毛利，且這塊領(lǐng)域相對(duì)空白。”林金文說。

為什么選擇4S店切入？

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，目前4S店資源利用率僅為35%。“社會(huì)4S店資源本已嚴(yán)重浪費(fèi)，而同時(shí)有很多人花錢重置大量資產(chǎn)，買服務(wù)車，重新雇用技師，建供應(yīng)鏈體系、管理與培訓(xùn)體系，做上門養(yǎng)車和線下實(shí)體等等，這屬于社會(huì)資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。”

4S店產(chǎn)能由兩部分組成，一部分是工人產(chǎn)能，一部分是工位產(chǎn)能。“比如一家4S店可能有50個(gè)工位，但只招了10組班組，因?yàn)榭腿瞬]有那么多，這樣每小時(shí)只能服務(wù)7~8臺(tái)次。客人又集中在某個(gè)特定時(shí)間段來，而其他時(shí)間幾乎沒人。”林金文選擇4S店的首要原因是想要盤活這些大量閑置的資源，大幅提升社會(huì)資產(chǎn)利用率。

第二，不用給用戶做“洗腦”工作。目前超過65%的客戶還是在4S店做維修和保養(yǎng)，所以前期推進(jìn)時(shí)阻力會(huì)比較小。另外，市場(chǎng)空間非常大，服務(wù)品質(zhì)也有保障。

“4S店服務(wù)還是代表最高服務(wù)品質(zhì)的渠道，而且現(xiàn)在4S店的存量資源已經(jīng)完全足夠滿足服務(wù)需求。”

樂車邦在明年年底之前打算進(jìn)入中國汽車保有量前40的城市，會(huì)率先覆蓋市場(chǎng)占有率前30的品牌。對(duì)于具體4S店的選擇，會(huì)偏好開業(yè)3到4年以內(nèi)、地理位置相對(duì)較好、產(chǎn)能利用率在50%以下的4S店。

不過讓本來就已經(jīng)掙扎生存的4S店讓渡利潤真的可持續(xù)嗎？對(duì)此，林金文解釋說，樂車邦專注保養(yǎng)，而保養(yǎng)僅僅是4S店業(yè)務(wù)的一小部分。4S店仍可通過保險(xiǎn)、汽車用品、二手車等盈利。“對(duì)樂車邦，相對(duì)高頻的保養(yǎng)僅僅是個(gè)入口，對(duì)4S店來說同樣如此。這樣，4S店和樂車邦就有了天然的結(jié)合點(diǎn)。而且即使這樣的價(jià)格，4S店仍然是有不錯(cuò)的毛利的。”

補(bǔ)貼用戶迅速獲得客戶

樂車邦前面兩年沒打算盈利，主要目標(biāo)是鞏固業(yè)務(wù)模式，獲得客戶認(rèn)同和保有客戶，建立起一定競(jìng)爭(zhēng)壁壘，同時(shí)會(huì)以保養(yǎng)為入口繼續(xù)建立事故車、汽車用品、保險(xiǎn)和二手車等其他模塊來盈利。

這是否意味著4S店要進(jìn)一步出讓其他模塊的利潤呢？對(duì)此，林金文說：“我們并非讓4S店出讓利潤，而是和4S店‘抱團(tuán)取暖’，通過規(guī)模化、優(yōu)化整個(gè)鏈條以后去賺取整個(gè)上下游鏈條上的利潤，而非僅僅這個(gè)點(diǎn)的利潤。”

現(xiàn)在樂車邦和很多同類APP一樣，也是通過一定補(bǔ)貼來迅速獲得客戶。“對(duì)于某些品牌給出的供應(yīng)價(jià)格，我們覺得需要更有殺傷力的，比如某些價(jià)格導(dǎo)向型的中端品牌，我們會(huì)適當(dāng)給用戶一些補(bǔ)貼。”不過這個(gè)補(bǔ)貼不是給4S店，而是給用戶。被問到補(bǔ)貼減少和結(jié)束之后用戶是否會(huì)流失的問題，林金文說：“我們目前定價(jià)接近6折，即使沒有補(bǔ)貼時(shí)價(jià)格會(huì)是4S店原價(jià)的7到8折，這個(gè)價(jià)格對(duì)用戶仍然是很有吸引力的，因?yàn)槟壳?S店幾乎沒有折扣。雖然以后價(jià)格可能會(huì)跟路邊維修廠持平或者高5個(gè)左右百分點(diǎn)，但這個(gè)價(jià)差用戶是可以接受的，因?yàn)?S店的原廠品質(zhì)是維修廠無法相比的。”

樂車邦向用戶做出了“4S”的承諾：Saving:省錢(價(jià)格甚至低于路邊綜合維修店，保證原廠配件)；Speed:省時(shí)(在線下單后，車到店即修無需排隊(duì))；Smart:省心(該修什么，不該修什么，智能工具一查就知)；Service:省力(上門取送車，可以上班地址取車，如車主下班，還車到家里).

上線四個(gè)多月來，目前樂車邦擁有近百萬用戶，服務(wù)范圍覆蓋北上廣深和成都五大城市，10月結(jié)束后覆蓋城市會(huì)增加到12個(gè)，合作的品牌50個(gè)，4S店近千家。