點融網是由郭宇航和Lending Club創始人、CTO蘇海德共同創立。面對整個行業的獲客成本加劇，郭宇航表示，從技術和風控兩個方面著手，打造核心競爭力，這樣才能在行業洗牌中屹立不倒。未來，郭宇航表示將不斷技術創新、合規創新。打造更好的“明日銀行”，是整個P2P行業的大勢所趨。

走進點融網公司，公司的設計很藝術，裝飾得平和而富有內涵。公司有著安靜的環境，和濃郁的學習氛圍。點融網創始人、聯合CEO郭宇航急匆匆走到會議室，他外觀整潔，目光自信而淡定。

點融網是由郭宇航和Lending Club創始人、CTO蘇海德共同創立。面對整個行業的獲客成本加劇，郭宇航表示，從技術和風控兩個方面著手，打造核心競爭力，這樣才能在行業洗牌中屹立不倒。未來，郭宇航表示將不斷技術創新、合規創新。打造更好的“明日銀行”，是整個P2P行業的大勢所趨。

繼承創新Lending Club模式

電影《中國合伙人》里有一句話說：創業成功者，都是契合了時代的需要。三年前，郭宇航還從事著律師的職業，他看到大部分企業在創立之初、經營過程中過度依賴民間借貸，利率高昂。而資金富余的人士有投資需求，但投資渠道匱乏。這意味著銀行等金融機構存在服務盲區，而 P2P模式能有效解決資金融通匹配問題。而此時的P2P 行業在中國剛剛興起不久，還有很多的不完善和不規范之處。郭宇航從律師轉入P2P行業，是他堅信P2P商業模式在中國的遠大的市場前景。

要成功，就要和智者同行。郭宇航和蘇海德的聯手，既是偶然也是必然。2009年，因緣際會，兩個人相識。蘇德海問郭宇航，Lending Club模式在中國有沒有機會？郭宇航當時的憂慮是，這種募資方式在中國很容易被界定為非法集資，有很大的法律風險。

隨后，蘇海德邀請郭宇航到舊金山Lending Club公司總部去參觀考察。一番調查研究之后，他發現Lending Club模式有機會移植到中國來。 2011年，郭宇航欣喜地看到，第三方支付開始正式頒發牌照，這進一步給了他信心。他覺得找到了可以最大程度回避在國內做P2P被認定為非法集資這個法律風險的方法，就是通過第三方支付公司這樣的持牌機構來進行P2P資金的匯集和劃轉，平臺只做交易信息的撮合。

接著，郭宇航果斷地全身心投入了P2P的創業中。他與蘇海德兩個人在律師事務所內開始設計點融網的商業模式，一手創辦了點融網。

毋庸置疑的是，點融網承襲了Lending Club很多優秀的基因。P2P主要是對接借款人和出資人，出資人這一端，可以快速地移植Lending Club的經驗和技術平臺，如像自動投標工具、在設定投資年回報率之后給投資人做資產組合、二手債權轉讓等，這些都可以做到平移。

但在借款人端，美國的經驗在中國就幾乎完全不適用。因為美國的借款端技術篩選機制完全是基于三大征信機構的征信數據，而中國的民間金融是沒有這樣的基礎設施條件的，所以只能從頭開始另起爐灶。“中外信用環境不一樣。在美國，每個公民都有完整的、終身制的個人信用評分記錄。但在中國這方面體系還不夠完善，不可能做百分之百的網上借貸。”郭宇航說。

P2P行業獲客成本激增

縱觀國內的P2P行業， 國內的征信體系建設嚴重落后，表現為征信數據分散、稀少，可用程度低，如果一個P2P借貸平臺試圖僅通過已有數據進行信用評估，其效果基本上無法保障；另一方面，信用數據的缺失也導致平臺無法建立自動化審貸、定價和風險控制模型。為此，各P2P借貸平臺不得不花費大量的人力和財力組建線下銷售與風控隊伍，這極大增加了平臺的業務成本。

除此之外，行業競爭加劇、僧多粥少，使得獲客成本一路飆升。網貸之家的數據顯示，截至2015年9月底，在運營平臺方面，我國P2P網貸正常運營平臺數量上升至3448家。上海運營平臺數量有195家，月環比增長率為6% 。據零壹財經的調查研究發現，P2P借貸平臺數量急劇增加，許多平臺的經營地域、細分市場、目標客戶產生重疊，面對的是同一批借款人。這又極大地增加了獲客成本。

據盈燦之家集團副總裁及投之家CEO黃詩樵介紹，我們所說的“獲客”包含兩個層面，一個是注冊用戶，另外一個是投資客戶。目前，通過各種渠道增加一個注冊用戶，成本大約在150元，注冊后還要轉化成投資客戶，這個過程的成本很高。平臺上注冊的用戶接連不斷，但是真正投資的卻是鳳毛麟角。

此前，匯付天下發布的P2P行業發展報告數據顯示，P2P平臺用戶轉化率不到五成，更有近七成的注冊用戶未進行過成功交易。“一個平臺老客戶的流失率也是偏大的。 挽留老客戶、吸引新客戶難度加大。”黃詩樵說。

“獲客成本的激增，是整個行業存在的問題。”郭宇航表示。為了吸引投資者，不得不加大推廣力度。在上海的一家影院里記者也意外發現了《小黃人大眼萌》中點融網的貼片廣告，此廣告以年輕人常常熬夜秒殺便宜貨的尷尬場景，說服投資人更要注意投資理財，主打“別讓你的錢睡大覺”的概念。郭宇航表示，未來還會加大廣告的投放力度，注重品牌的宣傳。

此外，戶外廣告的投放也成為了P2P紛爭的陣地。地鐵站、機場、公交車、樓宇等幾乎都能找尋到P2P的身影。“幾大搜索引擎的關鍵詞搜索價格都水漲船高。線上推廣成本一直在漲，比上半年漲了百分之五十。”黃詩樵說。不少平臺通過送紅包、返收益等方式吸引注冊用戶。

日前，P2P的線下推廣也大力進行著，如在小區搞活動、發宣傳單等。

P2P行業的 “營銷大戰”正愈演愈烈，這又加劇了獲客成本的提升。為了爭取客戶，平臺可能會放松貸款審核，導致借款人的重復借貸，這給整個行業帶來風險。郭宇航認為，P2P平臺數量的增多、股市的動蕩、監管政策不明朗以及整個經濟的下行等，都對P2P行業產生了影響，同時，獲客成本居高不下，行業競爭加劇， P2P行業迎來了寒冬，行業洗牌在即，不合規范的企業將會陸續被淘汰。而黃詩樵覺得整個行業的獲客成本還是可控的，只要不出現大規模的壞賬，利潤還是可觀的，P2P平臺應該做好風控，做出自己的特色，才能屹立于不敗之林。

技術和風控應為核心競爭力

對于P2P平臺來說，既然能在競爭激烈的環境中脫穎而出，在行業洗牌中屹立不倒，必然要具備自身的核心競爭力。正如郭宇航所說：“度過這個寒冬，你將會存活下來。”對于點融網來說，技術和風控是核心競爭力。

目前，點融網在全國已經有18家分支機構，千名以上的銷售人員在線下獲取借款客戶，初步做風險預判和篩選，這是點融網獲得線下小微借款客戶主要的來源，其客戶群主要是流動現金比較好的商戶、公務員以及五百強企業的員工。

另外，點融網與多家機構達成合作。首先，和數據公司、B2C網站、B2B網站、第三方支付公司等有數據的公司合作，點融網在線為這些平臺的客戶提供產品定制。

其次，點融網和芝麻信用、中智誠、前海征信等諸多征信機構都有了合作，與征信機構合作一方面可以利用第三方征信信息來輔助平臺判斷客戶風險，進一步提高風控效率。另一方面，可以挖掘客戶，為信用分很高的客戶提供小額無抵押的信用貸款。

最后，點融網作為技術提供方，還與蘇州銀行達成了合作。

有了技術的支撐以外，風險控制也是整個融資環節的重中之重。對于風險的把控，點融網沒有選擇與擔保公司綁定合作，而是依靠平臺自身去把握風控。從投資的角度上來說，不能簡單認為有擔保就是更安全的一個投資，因為擔保公司在過去運作的過程中，出風險的也不在少數。因此，“我們認為有擔保并非絕對安全，而自建有效的風險控制才是金融服務的核心。”郭宇航表示，“比如一家店鋪想要融資，我們會派團隊對該店進行實地考察，掌握客流和經營流水、老板個人信用，且全程跟蹤，以確保其能夠按時還款。”因此，積極的貸后監控和系統催收管理也是點融網的法寶之一。除此之外，點融網還推出本金保障體系，對于賠付的流程是否繁瑣，郭宇航表示是系統自動賠付，方便快捷。賠付的資金主要來源于平臺的風險備付金。

為了規避風險，點融網在產品設計上用技術化的方式自動替用戶做分散投資。以官網上的“團團賺”為例，即使是完全不懂P2P的投資新手，只需要購買“團”，實際上就已經自動把資金分散到了幾千甚至上萬個標的里。

據悉，目前大部分的小額貸款平臺是由網站依照貸款金額和還款時限硬性規定利率。而點融網在規定的 9.49% 至 23.99% 的利率范圍內，根據風險定價原則，參照借款人的信用資質和貸款性質等情況，由網站因人而異指定利率。目前平臺的壞賬率在3%左右，隨著經濟下行，壞賬率也會有變化。據郭宇航介紹，目前，平臺每個月的成交量新增六七個億人民幣，總的成交量達五六十億，投資人平均回報率達到7%~ 9%。

點融網規范的運營模式受到了風投機構的青睞，由渣打銀行領投的 C輪融資，其融資金額總計高達2.07億美元。郭宇航表示，融資的金額會用來備付糧草，度過這個寒冬。接著，點融網將會大力招募優秀的人才，加大宣傳力度，同時平臺也會不斷技術創新，做好風控努力營造更透明、更平等的金融環境。

未來郭宇航想打造一個更好的“明日銀行”。

對于“明日銀行”的定義，郭宇航說：“明日銀行不是說做銀行這樣的機構，它是引領銀行的發展方向。”提供的是更簡單、更人性，更高效的金融服務，更注重客戶體驗，更好地依托互聯網技術，提升金融服務的效率，這才是未來金融的大勢所趨。

對于整個P2P行業而言，郭宇航建議P2P行業整體監管框架既要設置“紅線”，也要給企業充分的創新空間。把握好監管的尺度，過嚴有可能扼殺創新。當行業高速發展時，人們在擔心“一放就亂”的同時也要警惕“一管就死”。