西北省份甘肅臨夏回族自治州廣河縣三甲集鎮(zhèn)一個農(nóng)家院里，45歲的回族商人馬牙古拜正在計算著“雙11”這一天他的網(wǎng)絡(luò)銷售收入：220萬。在過去，他的19家店鋪要用近一個月才能賣到這么多。

西北省份甘肅臨夏回族自治州廣河縣三甲集鎮(zhèn)一個農(nóng)家院里，45歲的回族商人馬牙古拜正在計算著“雙11”這一天他的網(wǎng)絡(luò)銷售收入：220萬。在過去，他的19家店鋪要用近一個月才能賣到這么多。

臨夏回族自治州是中國回族的主要聚居區(qū)之一，位于連接青藏高原和黃土高原的一個盆地中，這里向西通往青海、西藏，向西南通往四川、云南省，向西北可以沿著古絲綢之路通往新疆。

從古到今，臨夏的回族人就以擅長經(jīng)商而聞名，他們走南闖北，把南方的茶葉、藏區(qū)的皮毛和牛羊、西北的中藥材賣到全國各地，臨夏也素有“回商之鄉(xiāng)”的稱謂。

三甲集鎮(zhèn)有5萬人口，有7成家庭半農(nóng)半商。除種田之外，他們活躍在建筑、運輸、餐飲、商貿(mào)流通等領(lǐng)域，不少人成了甘肅有名的富商。

和當(dāng)?shù)睾芏嗲嗄甑慕?jīng)歷一樣，1990年，20歲的馬牙古拜告別家鄉(xiāng)，開始學(xué)做生意，他奔走在西北各地，把寧夏、甘肅的羊皮運到新疆出售。

10年后，他在家鄉(xiāng)廣河縣三甲集鎮(zhèn)水家村建了自己的服裝“加工廠”，用羊皮制作皮衣，隨后他陸續(xù)在新疆、甘肅、青海開了19家店鋪，雇人出售，其余的則賣給其他商販。

與中國南方常見的服裝加工廠不同，馬牙古拜的制衣廠并不是嚴(yán)格意義上的工廠，而是分散的家庭作坊式。“廠房”設(shè)在當(dāng)?shù)鼗刈遛r(nóng)民的家里，他把收購來的羊皮、布匹等原料分發(fā)給村民，提出制作要求，村民們在自己家里把服裝做好，再交給馬牙古拜出售。

他的“工廠”很長時間沒有注冊登記，賣給其他商販的服裝也采用當(dāng)?shù)厝暂^為常見的民間貿(mào)易方式：一手交錢，一手交貨，雙方靠信譽約束。

“工廠”的管理也是中國企業(yè)中已經(jīng)少見的“家族式管理”，一家三兄弟，大哥馬牙古拜負(fù)責(zé)生產(chǎn)，二哥馬忠云負(fù)責(zé)銷售，32歲的弟弟馬忠林負(fù)責(zé)開辟新的生意渠道。

2011年，馬忠林發(fā)現(xiàn)，他們的服裝被中間商買去以后在網(wǎng)上銷售，他們開始了解“網(wǎng)店”這個神奇的東西，當(dāng)年他們嘗試著開起了2家自己的網(wǎng)店。

這個新的銷售渠道很快發(fā)揮了作用，也讓馬牙古拜驚訝不已：“過去我們生產(chǎn)多少就賣多少，但在網(wǎng)上銷售，我們生產(chǎn)多少都不夠賣。”

電子商務(wù)倒逼做了20年民間貿(mào)易的馬牙古拜調(diào)整生產(chǎn)，2011年他組建注冊了一家現(xiàn)代企業(yè)；聘請了兩名經(jīng)驗豐富的設(shè)計師組建了一個20多人的設(shè)計團(tuán)隊，把皮衣品種增加到40個，并且加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代頻率。

他的管理人員也不再限于自己的親兄弟，聘請了多名大學(xué)生；他的網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊除了上網(wǎng)賣東西，還把網(wǎng)上捕捉到的市場行情反饋到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，推出了200多種時尚皮毛產(chǎn)品；網(wǎng)店也從2家擴大到6家。2014年馬牙古拜的產(chǎn)品銷售收入3800多萬元。

馬牙古拜兄弟眼下正在原有的基礎(chǔ)上籌建一家真正意義上的“工廠”：建集中化的廠房，購買機器，在當(dāng)?shù)卣衅腹と耍捎昧魉€作業(yè)。

席卷中國的電子商務(wù)大潮在“回商之鄉(xiāng)”帶來新變化。政府部門的統(tǒng)計顯示，廣河縣共有電子商務(wù)企業(yè)20多家，回族商人過去主要經(jīng)營的茶葉、冬蟲夏草、穆斯林服裝、清真食品被搬到了網(wǎng)上，如今也成了熱銷品。2014年廣河縣的電商銷售額達(dá)3470多萬元。

有的在“觸網(wǎng)”，有的在謀劃“出海”，中國的新經(jīng)濟(jì)趨勢讓“回商之鄉(xiāng)”發(fā)生著變化。“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”構(gòu)想給回族商人打開了另一扇門。信仰伊斯蘭教的回族與穆斯林眾多的中亞國家生活習(xí)慣接近，這給他們帶來新商機。

早在2011年，馬牙古拜就發(fā)現(xiàn)他們的皮衣在哈薩克斯坦很受歡迎，他開始和哈薩克斯坦的商人接觸，把他的皮衣賣到中亞國家。從少到多，馬牙古拜在國外的生意也在逐漸擴大規(guī)模，2014年馬牙古拜在哈薩克斯坦賣了價值200萬元的皮衣。

“中亞市場是我們未來重點考慮的目標(biāo)市場，這是又一片藍(lán)海。”馬牙古拜說。

臨夏回族自治州政府的清真食品年產(chǎn)值13億元，當(dāng)?shù)夭块T在實施龐大的商業(yè)計劃，與“一帶一路”沿線的東南亞、西亞、中亞國家合作，開發(fā)清真食品、穆斯林民族用品的全球市場。