雖然距年底還有一個半月，保險業2016年“開門紅”已迫不及待擂響戰鼓提前備戰。

雖然距年底還有一個半月，保險業2016年“開門紅”已迫不及待擂響戰鼓提前備戰。

近日，《中國經營報》記者從多家保險公司處了解到，年終總結會、“開門紅”等正在各保險公司內如火如荼上演。有賴今年保險行業整體情況繼續向好，不少保險公司已完成全年任務，“開門紅”也提前啟動。

從四大上市公司目前披露的前10月保費數據看，中國人壽、平安人壽、太保人壽、新華保險分別獲得累計保費收入3292億元、1783億元、976億元、1025億元，其中平安人壽保費收入已超過2014年全年，其他三家也已逼近，今年保費保持較高增長基成定局。

低利率環境、人力資源大幅增長，政策落地等都成為今年保險業快速增長的主要因素，而這些因素也將直接利好 “開門”。同時記者注意到，今年保險公司將結構轉型亦提前至“開門紅”期間，期交產品成銷售重點。

“年金+萬能”成開門紅主打

產品本身如果能夠得到市場認可，“開門紅”就成功了一大半。

11月16日，國壽正式對外發布“國壽鑫福年年養老年金保險”和“國壽鑫福年年年金保險”組合計劃，以升級去年“年金+萬能”的組合方式繼續成為2016年“開門紅”主打產品。

中國人壽產品開發部副總經理陳勁松告訴記者，近幾年“開門紅”主打產品類型從最初的兩全分紅保險到之后的儲蓄理財、快速返還型保險再到近兩年的年金保險，都是依據客戶在不同階段的不同需求所作出的調整。

就2015年“開門紅”而言，四家上市保險公司開始采用“年金+萬能”的組合方式作為主打產品形態，目前各公司為2016年“開門紅”所推出的也多為升級產品，如平安人壽2016年主推的尊宏人生財富管理計劃、太保人壽主推的幸福相伴尊享版、新華人壽福享一生終身年金理財計劃等。

記者了解到，年底一般是客戶可投資資金比較充裕的時段，對較其他險種略貴的年金保險而言是銷售的較好時機，加上目前客戶的養老理財等需求愈發凸顯，年金保險的銷售較為可觀。

據中國人壽個險銷售部總經理詹忠透露，2015年“開門紅”推出的“年金+萬能”產品組合銷售達100多億元，全年銷售約200多億元，2016年該組合升級版“開門紅”期間預計銷量就可達到200多億元。

“國內經濟處在下行陣痛中，反而給了投資者配置保險產品的機會，一方面是消費者在其他領域可配置的機會相對減少，一方面是保險產品的投資收益較為穩定且具有的保障功能與消費者需求愈發匹配。”某保險公司分公司總經理告訴記者。

在長江證券分析師劉俊看來，低利率環境將凸顯保險產品的保障功能。降息之后存款基準利率為1.5%，費率市場化之后分紅險定價利率在2.5%~3.5%，傳統險定價利率3.5%，年金定價利率4.025%，萬能險保底收益率1.75%~2.5%，理財產品收益率4.76%~4.89%，信托平均收益率8.51%，收益率分層漸清晰差距漸縮小，保險產品具有的保障功能得以凸顯。但同時低利率環境給投資帶來壓力，將考驗保險公司資產負債匹配能力。

“每年到這個階段，營銷員已經在培養自己的潛在客戶，等著明年‘開門紅’的鳴鑼開打，隨著保險產品銷售漸旺，‘開門紅’完成時間也越來越短，從過去三個月到一個半月，再從一個月到兩星期，現在‘開門紅’第一天就能將任務量大部分完成。”上述保險公司分公司總經理說道。

產品結構轉型提前

上半年拼規模，下半年調結構是壽險公司一直以來的節奏，但隨著大公司對于調結構的堅定，險種結構優化或從明年上半年就正式開啟。

據統計，前三季度壽險業務實現原保險保費收入10795.08億元，同比增長21.25%，其中普通壽險收入5485.4億元，占比42.9%，分紅險收入5233.1億元，占比41%。

“公司產品結構調整的目的非常明確，現在個險渠道基本已經沒有躉交產品，我們也不主張客戶購買此類產品，如果客戶有需求銀保渠道還有銷售，但占比也已經非常小。”陳勁松對記者說道，“即使我們今年在‘開門紅’推的產品也是限時限量銷售，這不是營銷手段，而是我們在產品結構上不想一險獨大，客戶可根據需求選擇各類型產品購買。此外，明年公司會根據政策落地情況，研究有關重疾、慢性病健康管理方案等各類保障產品。”

記者從上述保險公司分公司總經理處了解到，過去公司還有過“開門紅”100天，1天賣躉交，99天賣期交的說法，但從今年開始已經全面“拋棄”躉交產品，僅推期交產品。

個險作為產品結構調整及“開門紅”主渠道，增員也成為年底各大保險公司的主要任務之一。除定價利率市場化之下的險種創新以及持續降息的低利率環境，代理人的高增長成為今年保費增長的基礎之一。統計數據顯示，截至今年3季度末，保險代理人規模達到391萬人，同比增長42%，高于歷史同期水平，相應手續費率及傭金支出以及業務及管理費支出同比分別增長36.2%和19.6%。

記者從中國人壽處了解到，目前公司有營銷員90多萬人，隊伍增速比較快，目前在公司內部實行考核淘汰制，控制增速，做好擴量提質的工作，明年將根據市場情況決定人員數量，這樣明年隊伍還會有更大的發展。

一保險公司個險渠道內部人士對記者表示，今年保監會放開營銷員資格考試是營銷員大幅增加的主要原因，也正因此，全年的業務完成速度較去年有所提前，但在此過程中，保險公司對人力的培養成本也大大提升。

“保監會不再組織營銷員考試，考試的任務就由保險公司自己來做，因為各保險公司的門檻高低不同，營銷員的素質也參差不齊，雖然今年人力有一個較大幅度增長，但到明年一個年度周期，人力的淘汰率或也將大幅提高。”上述保險公司個險渠道內部人士強調。

據保險行業協會最近公布的數據顯示，行業人力成本在總保費收入中的占比正逐年提升，從2012年的3.99%上升到2014年的4.74%，產險公司的人力成本遠高于壽險公司，達到16%以上，而記者從上述各業內人士處了解到，今年人力成本還將繼續提升。