黑馬營十期學員、Blued創始人耿樂以”社群營銷與粉絲經濟“為主題與十期黑馬兄弟進行了分享。

今天，我想跟大家分享一下我們怎么做社群營銷，跟各位有一些借鑒的作用，我們其實也是一個從很小的團隊，一個人的網站發展到了今天。

我是做同志社群的，可能這個話題在很多年前還有很多爭議或者歧視、誤解，最近隨著中國的進步，大家對此的接納程度越來越好。我們其實也希望通過商業或經濟的力量，除了商業的成功我們可以為社會貢獻一些價值，讓同志們生活得更好。

這個照片是我們最早期的創始團隊，我以前是做警察的，2000年做一個中國最早的同志網站，2006年組建團隊，白天上班當警察，團隊由他們全職運營。2008年趕上中國奧運會，新華社報道了我們，他們跟老外說，中國越來越開放，中國很包容，允許同性戀存在，有同性戀酒吧，也有同性戀的網站，我覺得中國在這方面會發展得越來越好。于是借著這個機會，我就跟我的同事說，我們去北京吧。以前我們在秦皇島，團隊大概10人左右，我們希望在互聯網方面做出一些成績，隨后跟單位請了假，去北京發展。

剛到北京之初，發展不是很好，那個時候李開復一直在喊未來的移動互聯網是中國網絡的趨勢，更多的是將依托移動互聯網。我身邊有很多朋友開始用國外的一款英文的社交軟件，不太好用。我覺得這是一個很好的機會，也就有了今天的Blued，當時陌陌剛剛出來，微信也剛剛出來。我們抓住了這個市場的切入時機，沒有想到上線之后特別受歡迎，跑得很快。

微信占用了大家移動端的入口，我們要做的是5%的人群他們手機端的入口，為什么說這個事情可以做？大家覺得5%的比例太少了，但是你看中國多大？很多數據的調研，也是同性戀者的消費意愿是異性戀者的5倍。再乘以5，我們這個事情做好了，可以搶占微信大概三分之一的商業價格的市場。

我們對美國最大的同志社交軟件做過研究，發現他們的付費比例是陌陌的20倍以上，4%是付費的，陌陌大約是千分之二左右。這個人群付費意愿非常強。我們最開始，是怎么讓大家迅速記住我們在這個社群當中傳播開的？當然是要想一個很好記的名字。

當時國外有一個很有名的軟件杰克音我們做了淡藍網是藍色的，大家就覺得叫Blued。網友給我們起了外號不擼弟。我覺得既然這樣，就抓住這個點去營銷，找了一副這樣的圖，大家就說用了Blued，從此不用擼弟弟，大家就記住了。大概經過6個月左右的時間，我們覺得必須要調整一下我們這個產品的定位，大家不要把它跟性有太多的關聯，我們開始邀請很多漫畫的作者，幫我們畫一些有愛的形象。在這個社群當中，我們在做扭轉。就像陌陌一樣，從約炮神器到發現身邊的驚喜奇。

圍繞同志做社群

我們只做社交。找身邊的同志，可能不是我們最想要的事情，其實我們更想做的是不多維度的社交，包括找人，包括身邊對同志友好的商家，電商、旅游，招聘合租等等，甚至以后我們會賣同志的產品，現在跟某個銀行談論對于這個群體的貸款。我們就想是不是可以再改變一下，讓自己的定位再提升一下。

我們的產品所有功能的設計和推廣包括未來的商業化都是很明確的，就是基于LBS的定位，以一個點在周邊不斷的畫圈，第一圈是周邊的人，第二圈是周邊的興趣群組，第三個維度是周邊對同志友好的商家，不斷的往外畫，充分利用移動端的特性，讓大家充分享受到離自己最便捷的服務。

我們所有的運營營銷，都是圍繞同志社群的文化來做的。包括拍自己的宣傳片、到各個地方搞活動、王力宏和李云迪“公開出柜”等等。我們還設計各種各樣的紀念品，圍繞這個人群他們需要的文化，比如明星的效應。現在我們合作的明星吳莫愁、尚雯婕、莫文尉等，還有《烈日灼心》各種資源蜂擁而來，他們發現他們喜歡這部分人群成為他們的粉絲，他們覺得這部分人群有很大的消費力。

大家看朋友圈都能看到，很多人甚至把自己的頭形都剃成了我們的LOGO，紋身也是我們的LOGO，這是一種品牌歸屬感。這就是為什么到現在用戶發展速度非常快，用戶的黏性很強。據調查，淡藍App每天用戶的開啟次數是27次，跟微信差不多，比陌陌要高。平均每一個用戶每一個在線時長38分鐘，超過了國外的許多異性戀產品。

我們除了讓大家記住這樣一個標志就是彩虹的文化，我們還希望讓大家記住一個人。我們看互聯網上所有知名的品牌，都是和一個人維系起來，大家可以記住他。我們也在想，是否也可以讓大家記住我？因為在最早期的創始團隊我們沒有太多的錢，肯定是要講自己的故事，讓用戶可以記住一些形象化的標簽化的東西。

同性戀群體是什么樣的？

我的故事就很多，我是一個做了10多年的警察，我是一個GAY，2012年年底的時候，李克強接見過我，有很多故事。我們團隊100多人，有80%的人都是同性戀者，這個故事很有意思，可能很多人是不接受的，但是我們的目標群體就是同志，你接受和不接受與我們沒有關系，因為你不是我們的目標用戶。

我聽說，有很多男同胞背著包就出門走了，當時覺得很傷心，大家對同性戀的誤解和認知都很嚴重，大家覺得同性戀是變態行為，都很娘娘腔，有著很多誤解。還有很多優秀的人，害怕被歧視不愿意站出來。但是庫克出柜了，我們一直覺得特別開心。

我們早期的團隊由剛開始的幾個人，后來發展到了30多個人，現在是100多個人。我有時會跟他們說，大家千萬不要以為我們的團隊都是同性戀，其實根本不是，我們團隊有很多異性戀，雖然他們是少數，但是我們一點都不歧視他們。當做一件事的時候，你要去換一個角度看，你是異性戀者，但是你在我們的團隊是少數，但是我們不歧視你，就是這種感覺因為我是少數，大家都歧視我。為什么我們要歧視少數人呢？其實每個人都是弱者，你們都在某些方面，容易成為被人歧視的人。

給予7000萬同性戀者信心

我們對我們的用戶影響是什么？我們希望給中國7000萬同性戀者信心，我希望他們活得快樂一點。你看耿樂警察都不干了，副處長都不當了，出來創業，從零開始，我不只希望可以幫助自己，改善我的生活，我們的團隊有這么多人，我們希望大家一起致富。

我們經常秀秀自己團隊的一些工作情況，團隊的形象。現在公司100多個人，我們希望能夠讓這個社會和投資人看到我們的存在和努力，同時最重要的是我們要讓我們的用戶，讓他們覺得我們是他們的代言，他們對我們的歸屬感就更強。要讓用戶對我們這個產品有歸屬感，讓越來越多的用戶涌入進來。

當羅永浩講錘子情懷的時候，我覺得都不是什么。我們這是幾千萬人的情懷，這是關系他們一輩子的。陌陌的產品對于異性戀來說，更多抓住了年輕人。但是Blued是跟著這個人一輩子的，只要他天生性取向是同性戀者，那他一輩子都要在這個軟件當中，找跟他自己一樣的人和服務。因為只有在這樣的王國里面，他才可以找到自己存在的價值，才不會被歧視，這是我們一直做的產品的情懷。

今年我們在做國際化，我們發現特別棒，不論國度不論黑人、白人、男性、女性、同性戀、異性戀，大家都是很公平的，在與阿里巴巴合作的送同性戀人去美國結婚的一個PR活動，當時西雅圖市政廳里面來了很多普通的美國民眾，從他們市政廳的網站上知道這個消息，誰都不認識，老人、小朋友，異性戀、GAY都有，來了很多媒體。其中有七對，成為終生伴侶、交換戒指。對于我們來說，這是一件公益的事情，但是我們有一個出發點，他們要為我們做這件事情的目的服務，他在國內會做一個二次的傳播，來幫助到我們的用戶被接納，幫助我們的產品被接納。

我們同時也一直在做公益，分兩部分。第一部分是艾滋病的防治和第二部分是同志的反歧視。我們跟國家的很多部委有合作，我們自己出錢，國家也會購買我們的服務。第二是反歧視，我們告訴大家，不應該歧視跟自己不一樣的人，這個接納程度會更好。

大家要記住一個聲音，就像大家都用蘋果，大家知道那不是一個完整的蘋果，雖然他們官方一直說，這個蘋果并不是為了紀念那個同性戀者叫圖靈，最開始蘋果是彩虹色的，被咬了一口。圖靈是計算機之父，也是扭轉二戰最重要的人物，最后因為他是同性戀者的身份，被化學閹割，讓他吃藥，最后他覺得對自己是一種屈辱，咬了一個含氫化物的蘋果自殺了。所以我們想那我們用什么東西，讓大家能記住我們，我們就用一個很特殊的鈴聲，當大家都記住了你的聲音，也記住了你的品牌和產品。

垂直細分領域要以小博大，做到第一

跟大家分享一些我自己總結的東西，第一個是垂直領域，細分領域的推廣是以小搏大，要有氣質，很多創業公司一開始是沒有多少錢的。最開始產品的氣質很重要，要以小搏大，不要怕小。大家一直質疑中國有多少同性戀？那么少。但是你要告訴他其實有5%，并不少。消費力又是5倍，再乘以5，每一輪跟投資人接觸的時候，面對媒體的時候，我們都在講這樣的故事，他們會知道這個市場很大，他們就會重視你。第二個是定位要清晰，推廣渠道要精準，很多人說Blued，我們沒有看過他太大范圍的推廣和廣告，其實我們從來不投，第一太費錢，第二沒有效果，因為我們的用戶就是那5%。我們在地鐵上如果做一個廣告，現在是做得起了，但是沒有用。95%的人，對他來說是無感的，甚至一些人裝我們軟件說，看看到底我們附近誰是同性戀，會涌入大量的異性戀者，沒有必要。我們選準一個很清晰的目標，做一個推廣。傳統的模式不一定適合所有的用戶。還有，就是口碑傳播，這是一個互聯網時代，有很多故事是并不打動人，只是自己以為，真正能打動人，讓別人覺得是口碑傳播的事情。

在垂直領域，細分領域只有第一，沒有第二。大家現在有很多的同學都是早期的團隊，最開始的競爭還是挺激烈的，一定要跑得快。有很多技巧，第一最開始開誰團隊搭建得好，最開始憑人。第二一開始產品不一定要特別完善，但是營銷一定要特別到位。第三創始人一定要會說，因為你要路演，要去接受媒體的采訪，要跟投資人談，口才很重要。第四你一定要讓大家知道，這個行業沒有第二，只有第一。以前大家都不知道這個行業有很多競爭對手，我們用六個月的時間，說明我們是獨角獸。現在大家再也沒有質疑，誰是第一。這個市場是通吃的，大家最開始一定要跑得快，時間特別關鍵。

另外，一定要把握推廣的節奏，微信、微博大家都要抓住，還要有一些新鮮感，推廣不能砸太猛，做太多，太多會引起反感，覺得視覺疲勞。要做一些有情懷的，新鮮的，別人沒有做過的，或者你做的比別人更好的東西。

現在是資本的寒冬，大家覺得融錢非常困難。我說大家都在找錢，都覺得資本寒冬快來了，所以我們的投資人給我們的要求是有錢快拿，不要糾結于條款和估值。其實這個也是對的一個策略。我堅信，如果好的產品永遠會被資本追逐的，因為資本就是為了最大化，他們是追逐價值的。

我希望大家能夠一起往前跑，把自己的產品做好，謝謝各位。