當我們要做一個產品之前，首先要做的事情就是市場與用戶需求的分析與發現，因為接下來所有事情都是根據用戶需求的展開。

百寶香是一款新穎的場景母嬰移動電商app，區別于大部分以低價折扣為導向的母嬰特賣平臺，它從0-12歲的兒童服飾切入，以各種用戶生活可能出現的場景展示商品，以情景為背景，以服務為舞臺，以商品為道具，每天上新數個場景，讓用戶能最快地找到自己心儀甚至意料之外的商品和收獲。百寶香已獲得黑馬資本、集結號資本投資，估值達數千萬元人民幣。

以下是高巍口述：

我從2009年開始從事母嬰電子商務，從賣奶粉紙尿褲等標品開始，那個時候時候還是b2c的時候，商業模式處于“采買模式”，我們從供應商那邊采購入庫，然后通過pc網站銷售給消費者，通過賺取商品差價盈利。

對于母嬰標品，用戶的需求：一是正品安全，二是低價、三是快速便捷。那個時候的我們更多地是在供應鏈端獲得更多大牌的合作，并且減少中間環節確保商品100%正品，在用戶端我們通過正品低價的方式獲取大量用戶(低價是建立在強大的供應鏈的基礎上)。做法粗暴，所以很快我們的交易量就上來了，連續多年雙十一單天交易額突破千萬。

到如今，電子商務經歷了這么多年的發展，用戶習慣也發生了改變和升級，用戶已經不僅僅滿足于盲目追求低價的時代。就如同我們現在給孩子或者自己買的衣服一定是最便宜的嗎？一定不是！一定是先喜歡，然后再考慮性價比。因此我們的商業模式也需要改變。

特賣模式的死穴——補貼用戶

這兩年母嬰行業很火爆，大部分產品都是特賣模式，特賣模式就是典型的以低價引導用戶購買的模式。在大量同質化競爭下，大家通過大量補貼賠本賺吆喝。我認為再多一家這樣產品已經沒有意義了。對于用戶而言如果只是想要低價的童裝可選擇的渠道太多了，除了低價還能給用戶提供什么價值呢？

我認為所有不能給用戶提供真正有價值的產品是沒有必要存在的，即便短暫的輝煌，也只是曇花一現。而對于補貼，我認為所有補貼應該是建立在一個有價值并被驗證了的商業模式上，通過補貼以時間換空間的方式快速發展起來，而不是在一件錯誤的事情上用錢去換虛華的數據。

從供應鏈而言，奶粉紙尿褲等標品生命周期短，價格競爭極其激烈，用戶沒有忠誠度，他們是品牌的用戶而不是任何一個平臺的用戶，今天你虧我來你這買，明天他虧我就去他那買。平臺獲客成本極高，需要不停地重復獲取用戶，不可持續。而孩子3歲之后對于此類標品的需求急劇下滑，用戶流失非常嚴重。

如何構建場景——情感共振

在種種分析之下，百寶香母嬰場景電商平臺就應運而生了。百寶香從0-12歲的兒童服飾等非標品類切入市場，區別于大部分以低價折扣為導向的母嬰特賣平臺，百寶香為用戶提供了低價以外的價值。以各種用戶生活可能出現的場景展示商品，以情景為背景，以服務為舞臺，以商品為道具，通過環境、氛圍的營造，使消費者在購買過程中感受到“情感共振”式的體驗，通過情景來打動消費者的購買欲望，激發消費者的共鳴，進而促進產品的銷售。

如場景“我們宅著呢”精選打造一個孩子居家相關的商品專場“；場景”爸爸好久沒有送我禮物了精選打造一個兒童禮盒專場等等。每天上新數個場景，創造無數打動、引導用戶購買的場景，讓用戶能最快的找到自己心儀甚至意料之外的商品和收獲。當用戶喜歡上一個商品后，他購買這個商品的價格同樣經得起考驗，我們的價格還是全網最低。通過場景進來的用戶，他們的第一需求不是盲目的追求低價，而是找到或發現自己喜歡的商品，如果他想要比價，我們也同樣是極具競爭力。久而久之用戶只要看到喜歡的下單就行了。

場景舉例1:

比如說一盞臺燈本來只是一盞臺燈，但宜家把他設計在一個書房的場景內，你就會覺得這個臺燈特別有意思，也許一開始你沒有想買一盞臺燈，而這個場景讓你聯想到了你在這樣一個書房看書會有的感覺?？赡苣悴粌H僅買了臺燈，還買了書架，書桌等。

場景舉例2:

一個水果在平常你買的時候他可能就只值5元，但如果這個水果是在夜店、酒吧這樣的場景以拼盤的方式出現的時候，他的價值可能就翻了好多倍。這個時候用戶不是在為水果買單，而是場景買單。

場景舉例3:

我們平時很難想到去買一盒巧克力，或者一束花，但到了情人節的時候我們很多人會去買這2樣東西，為什么？因為情人節就是一個場景，在提醒我們這個場景下需要的東西。

移動電商已經從需要變成了想要，傳統的pc時代電商更多的是用戶明確自己要買什么東西了，然后通過搜索找到。而往往能被搜索到的都是所謂的低價爆款，爆款的特點就是買的人多、同質化嚴重、低價虧本、少等。而99%的長尾商品卻不被用戶發現。他們可能很好，也物超所值，但是他們沒有符合搜索邏輯下的規則，因此他們都石沉海底了。

而場景電商會把最好的、最適合用戶的商品精選到你的面前，并且在一個特定的場景下展現在用戶面前，讓用戶產生共鳴，產生購買欲望。用戶才突然發現，哦~原來下雨天孩子有這么多好看的雨具，我想買！原來孩子們生日派對會這么打扮，我想給自己的寶寶買一套……等等。

如何打通上游商家——按效果收費

用戶的需求我們解決了，作為平臺，商家的需求也非常重要，也需要我們去解決?，F在的商家在各大平臺其實活得并不好，一方面團隊人才缺失，找不到會做的人，人很多，人才很少。二是大平臺的傭金+倉儲物流+服務費+營銷推廣+團隊費用+租賃費用等合計非常大。三是爆款模式、低價模式讓商家淪陷在價格戰之中，不低價就是死，低價就是等死，商家生存環境非常艱難。

有別于采買賺取商品差價的模式，百寶香的收費模式是通過招募大量品牌商家簽約入駐，通過平臺將商品銷售給消費者按交易額抽取傭金，是一種按效果收費的方式。

而我們按效果收費，只收取商家產生交易額部分的5%的傭金，其他無任何費用。而商家只需要等待訂單生成，發貨就可以。也不需要一個團隊運營，只需要一個人和我們對接業務就好。銷售回款我們也都是第一時間支付給商家，商家曾經在各大平臺動輒2各月的賬期之苦也都沒了，現金流和資金周轉對于一個零售企業太重要了。只有商家能賺到錢，業務越做越大，培養更多的品牌商家出來，平臺的存在才有價值，才有意義。

如何得到資本認同——人品、團隊與人才

在中國抄襲是非常厲害的，沒有任何一種產品和商業模式只有一個人在做。如果一直只有你一個人在做，一定是這個市場太爛了，大家都不要做。不要覺得自己的點子很好，其他人都沒想過。點子是不值錢的，我們任何一個引以為傲的創意想法，可能在我們之前已經被無數人在n前年就想過很多次了。落地才是王道，落地是要靠牛逼的執行團隊去實現的。

團隊一定要互補，麻雀可以小，但五臟要俱全。不管是技術，運營，市場營銷等都需要有強大的伙伴一起。創業初期在人才上面一定要舍得花錢，不要小氣。找10個5000的，不如找2個2萬的。這個錢花了就是賺了，省了就是虧了。人才值這個錢是因為在你之前已經有很多公司和老板為他付過大量學費了，這2萬塊是他這么多年的經驗積累，渠道積累，人脈積累堆積起來的。而你找個新人眼下看雖然很便宜，但你不得不為他繳納更多的學費讓他沉淀累計到2萬的價值，而在這個過程中，你付出最大的成本就是時間成本。而對于創業公司而言，沒有什么比時間更寶貴的了。

投資人之所以對于我們這個初創項目這么看中，主要是因為人而不是項目本身，是因為再好的東西也需要有厲害的人才能去實現。團隊就顯得越發重要。我們的團隊來自科大訊飛、思科、百度、阿里等。

融資用戶需求明確、商業模式明確、團隊強大，那么融資變得不那么困難了。資本是逐利的，不要想著雪中送炭，永遠是錦上添花的。如果你的產品夠牛，你不會缺錢，如果你的產品很爛，你就算求也不會有人給你一分錢。初創公司對于商業模式，投資人更看中的是人，是誰去做這個事情。所以一定要打造一支靠譜且牛逼的團隊。而創始人更要是一個口碑非常好的人。好口碑是我們在行業多年下來的沉淀，是我們平時一點一滴的積累，所以人品很重要。錢沒了可以再賺，人品沒了就一無所有了。