家具企業(yè)頻遭經(jīng)銷商的“背叛”，這對過度倚重經(jīng)銷商渠道的金牌廚柜來說是一大警示。而經(jīng)銷商的跑路以及廠家與其之間的糾葛不斷也折射出廚柜行業(yè)的持續(xù)低迷。

當(dāng)下，家具行業(yè)經(jīng)銷商卷款跑路現(xiàn)象正在增加。

在曲美、好萊客((603898.SH)等知名家具廠家被曝經(jīng)銷商卷款跑路導(dǎo)致消費者提貨無門后，11月12日，金牌廚柜又傳出沈陽經(jīng)銷商攜款閉門，導(dǎo)致客戶后續(xù)無法得到安裝，尋求解決方案無果，最后引發(fā)金牌廚柜和經(jīng)銷商互掐。

家具企業(yè)頻遭經(jīng)銷商的“背叛”，這對過度倚重經(jīng)銷商渠道的金牌廚柜來說是一大警示。而經(jīng)銷商的跑路以及廠家與其之間的糾葛不斷也折射出廚柜行業(yè)的持續(xù)低迷。

企業(yè)與經(jīng)銷商各執(zhí)一詞

近日，東北新聞網(wǎng)上流傳的《金牌廚柜倒在雙十一前老板攜款跑路業(yè)主驚恐不安》消息顯示：今年以來，金牌廚柜沈陽經(jīng)銷商在一些消費者付完款項后，長時間以來未完成安裝事宜，后者前去店面尋求說法，但未得到解決，且沈陽金牌廚柜各大分店已處“關(guān)閉”狀態(tài)。

對此事件，廈門金牌廚柜股份有限公司(簡稱“金牌廚柜”)工程事業(yè)部總經(jīng)理張其茂向中國房地產(chǎn)報記者展示了一份文件，解釋到：“金牌廚柜沈陽經(jīng)銷商張曉琳、葛春雪、張小強三人經(jīng)營的沈陽鐵西區(qū)鑫德匯廚衛(wèi)用品商行(G-4-015號店面)、渾南紅星美凱龍店面、居然之家店三家經(jīng)銷展廳收取客戶貨款后，沒能及時為客戶提供安裝服務(wù)，導(dǎo)致問題發(fā)生。”

金牌廚柜總部核查訂單管理系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商存在部分客戶訂單未錄入、部分訂單已評審但因未及時支付款項導(dǎo)致無法下單生產(chǎn)。于是，金牌廚柜把責(zé)任歸咎于“經(jīng)銷商攜款閉門”。

據(jù)張其茂介紹，11月3日，這三家店面已關(guān)門停業(yè)。

但涉事經(jīng)銷商的一位梁姓朋友稱：“十一”期間經(jīng)銷商在促銷活動中賺取的百余萬款項本打算用于訂單生產(chǎn)，但卻被金牌廚柜派駐沈陽的代表全部沒收，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈，最終釀此惡果。

其實，事件發(fā)生后，經(jīng)銷商方面表示金牌廚柜總部早就派駐了財務(wù)人員對金牌廚柜沈陽經(jīng)銷商的財務(wù)進行把控，但在11月5日依舊有消費者照常下單。

然而，廠家介入后，問題也并未得到妥善解決。

一位姓王的金牌廚柜總部負(fù)責(zé)人表示，金牌廚柜對此次經(jīng)銷商跑路事件在第一時間就做出了解決預(yù)案，并擬定了一份“新合同”，消費者只要在“新合同”上簽字，金牌廚柜就會繼續(xù)提供其已購買的產(chǎn)品并負(fù)責(zé)安裝。

對于金牌廚柜總公司只供貨不退款不談賠償?shù)慕鉀Q方案，涉事消費者并不買賬，并稱“這明顯就是霸王條款！合同中針對損失和賠償問題也是模糊不清的，這樣的合同堅決不會簽，要求退款”。

面對消費者的維權(quán)訴求，廠家和經(jīng)銷商仍在互掐。情況愈演愈烈，網(wǎng)絡(luò)上一封投訴帖中顯示，這件事已經(jīng)涉及了200人左右，總金額在500萬元以上。

至此，沈陽經(jīng)銷商卷款跑路事件引發(fā)了一系列連鎖反應(yīng)，特別是對金牌廚柜產(chǎn)生了巨大的不利影響。而廠家和經(jīng)銷商之間互相推責(zé)的做法，最終導(dǎo)致雙方反目成仇。

金牌廚柜致沈陽媒體書中顯示，該經(jīng)銷商涉嫌合同詐騙，公司已向?qū)俚毓簿謭蟀浮６鴵?jù)媒體公開報道，沈陽經(jīng)銷商表示，針對此事件要起訴金牌廚柜。

過度倚重經(jīng)銷商

昔日“戀人”開始反目的背后，正是這家老牌廚柜企業(yè)過度倚重經(jīng)銷商渠道的現(xiàn)實。

這從金牌廚柜今年上半年首次公開發(fā)行股票招股說明書中可以找到佐證。招股書顯示，2012年度至2014年度以經(jīng)銷方式的銷售額收入占公司營收的45.24%、48.41%和54.42%。不難看出，其通過經(jīng)銷模式所占收入比重越來越高。

值得注意的是，2012年至2014年，金牌廚柜經(jīng)銷商專賣店數(shù)量也在持續(xù)增加。已經(jīng)從2012年的302家發(fā)展到2014年的567家，其銷售額也從2012年的約1.77億元上上升到2014年的約3.66億元。

同期，公司直營店也從53家增加到61家，銷售額從約1.77億元躍至約2.54億元。

金牌廚柜解釋，通過經(jīng)銷商銷售是公司自主品牌業(yè)務(wù)的重要銷售模式，也是這個行業(yè)傳統(tǒng)的分銷模式。因為在服務(wù)密集型行業(yè)中，經(jīng)銷商模式隨處可見，在服務(wù)程度高、安裝繁雜的廚柜行業(yè)更是如此。

誠然，經(jīng)銷商會拉動廠家的業(yè)績，但過度押寶在經(jīng)銷商身上也會有風(fēng)險，沈陽經(jīng)銷商捐款跑路就是一個鮮活的案例。

“像金牌廚柜經(jīng)銷商出現(xiàn)跑路情況的話，說明經(jīng)銷商的管控制度存在問題。”中意廚柜業(yè)務(wù)經(jīng)理趙鵬說。

的確，金牌廚柜北方區(qū)總經(jīng)理王永輝告訴中國房地產(chǎn)報記者，“三家門店法定代表人都是親戚關(guān)系，張曉琳與葛春雷是夫妻關(guān)系，張曉琳與張小強是兄弟關(guān)系。他透露，前者用張小強名義可以方便多貸款，但其不參與實際經(jīng)營。”

在這種情況下，作為上游企業(yè)的金牌廚柜對經(jīng)銷商的掌控顯然存在盲點。

中國房地產(chǎn)報記者聯(lián)系北方區(qū)招商代理時，他嚴(yán)格表明在沈陽市這樣的地級市，經(jīng)銷商要具有多年行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，一定的社會資源，有自己的核心團隊，且會定期考核，初期投入至少在70萬元以上。

可現(xiàn)實是，如張小強一般沒有任何廚柜經(jīng)營經(jīng)驗的人也混入到金牌廚柜經(jīng)營者當(dāng)中，這無不透露出加盟金牌廚柜實際與理論有很大出入。

中國建筑裝飾協(xié)會廚衛(wèi)工程委員會秘書長胡亞男告訴中國房地產(chǎn)報記者：“金牌廚柜出現(xiàn)了經(jīng)銷商攜款閉門事件，對企業(yè)來說應(yīng)該完善經(jīng)銷商管理制度，加強經(jīng)銷商管理，提升運營能力。”

在這位浸淫廚衛(wèi)行業(yè)多年的資深人士看來，“經(jīng)銷商模式是在信息不對稱的條件下產(chǎn)生的商業(yè)模式，是否適合未來的發(fā)展需求，企業(yè)須著重考慮。”

受累行業(yè)低迷

一方面，金牌廚柜受傳統(tǒng)商業(yè)模式的拖累；另一方面，這家老牌廚衛(wèi)企業(yè)還遭遇廚衛(wèi)行業(yè)持續(xù)低迷的壓力。

起步較晚的廚衛(wèi)行業(yè)一度被外界喻為是暴利行業(yè)，但最近幾年隨著經(jīng)濟放緩，特別是房地產(chǎn)不景氣，這個賺錢的行業(yè)也開始疲軟。

胡亞男告訴中國房地產(chǎn)報記者：“廚衛(wèi)市場之前保持著22%的增長率，但今年只有10%，行業(yè)發(fā)展放緩明顯。同時，廚衛(wèi)企業(yè)利潤率也在不斷下挫。”

金牌廚柜今年上半年招股書中毛利率的變化也印證了她的說法。金牌廚柜企業(yè)毛利率已經(jīng)從2012年的47.73%下降到2014年的40.84%，特別是主導(dǎo)產(chǎn)品廚柜的毛利率，也從2012年的48.42%降至2014年的38.78%，降幅接近一成。

此外，其他廚衛(wèi)企業(yè)的業(yè)績也不容樂觀。據(jù)趙鵬介紹，中意廚柜的利潤率僅15%。

面對廚衛(wèi)行業(yè)利潤率越來越低，不僅經(jīng)銷商出逃，企業(yè)老板也開始跑路。

據(jù)悉，今年8月，裕森廚柜就爆出工人罷工討要工資，客戶投訴收不到貨品，出現(xiàn)“門店封閉、關(guān)門大吉”的現(xiàn)象。

業(yè)內(nèi)專家表示，隨著木材、人工等在內(nèi)的各類綜合成本不斷上升，廚衛(wèi)企業(yè)開始徘徊在微利邊緣。

對此，胡亞男解釋，“土地成本、材料成本、渠道成本、勞動力成本上升的確會給廚衛(wèi)企業(yè)增添壓力。”

隨著國內(nèi)制造業(yè)用工成本的上漲，近三年金牌廚柜員工的薪酬水平也在逐年遞增。

招股書中顯示，2012~2014年，金牌廚柜的薪酬總額分別為8346.37萬元、11227.17萬元和13145.54萬元，員工的平均薪酬水平為57840.37元/年、70789.21元/年和71912.13元/年。

可見，經(jīng)銷商跑路、行業(yè)利潤率下降、用工成本高企等都將是金牌廚柜未來發(fā)展道路上面臨的難題。