在日前舉辦的2023脫貧地區農副產品產銷對接會上，來自全國諸多脫貧縣所在省(區、市)供應商帶來很多地方特色農副產品，并與合作商洽談。當前，很多土特產企業使用多種新型商業手段，使越來越多的土特產為老百姓所熟知，端上全國人民的餐桌。

從農業產業構成占比來看，我國農業土特產屬于小眾產品。但是，這個行業歷史久遠、涉及門類眾多、覆蓋領域廣泛，不僅豐富了我國農業產業構成和產品種類，而且形成了特色農業產業經濟集群，成為農民增收致富、推動鄉村振興的主要農業產業門類。

從商業銷售方面來看，在傳統農業生產方式條件下，特色農產品生產企業的基本經營方式是產銷一體。這種經濟特征表現在經營行為上，就是自種自銷、現錢交易、批發零售等推銷方式占據主導地位。以電商交易平臺、大數據市場分析、人工智能服務等為代表的現代商品交易方式，總體普及率較低且發展不均衡。這就造成了眾多傳統特色農產品市場布局分散、競爭無序的局面，降低了特色農產品的生產附加值和市場競爭力，減弱了農業特色產業的經濟效益和集群發展力度。

近年來興起的農業產業系統性進步，從產業發展方式方面來講，主要受惠于農業生產技術革新等農業現代化的系統性優化。其中，現代信息技術的快速發展和信息成果的廣泛應用起到了關鍵性作用。在這個過程中，作為企業利益直接實現者的商品銷售方，會以不斷提高現代化水平的方式促進企業銷售端的升級換代，以銷售進步擴大生產，提高市場占有率，培育規模化優勢，以現代銷售手段的革新推動企業經濟效益增長。這也反過來促進了農業特色產業的集約化、專業化發展，為農業特色產業擺脫傳統農業生產經營模式的束縛、加快融入農業現代化大潮提供了可能。

面對這種趨勢，市場各方應該順勢而為，推動土特產企業與新零售等新型商業手段的對接，補齊農業土特產銷售短板。

就政策而言，應當立足農業優先的理念和導向，從人才、資金、技術、規則等方面全方位加大政策支持力度。鄉村振興戰略的推進，吸引著越來越多的電商經營者進入農村。其瞄準特色產品，以農商融合發展的方式開發土特產領域，收獲了雙贏的效果，展現出良性發展勢頭。總體上來說，這些市場行為離市場化、規模化、信息化要求還有不小差距，政策的市場性空間有待進一步拓展。

農業土特產品生產者的銷售觀念，決定著以新零售為代表的現代化營銷手段能否實現與傳統特色農產品生產的有效銜接。為此要不斷更新傳統特色農產品生產者的經營理念，提高他們的農業現代化眼光和市場營銷素質。以現代信息技術助其提高生產經營的專業化、信息化程度，以產品銷售方式的現代化促進生產經營方式的現代化。

銷售主體是現代銷售方式的直接實踐者和推廣者，他們在一定程度上決定著現代化銷售方式進程的成敗快慢，對于農業土特產品銷售而言也是如此。在市場銷售越來越獨立的今天，專業化營銷團隊等銷售主體的跨界營銷能力，直接決定著這個行業的產品市場聲譽度；現代市場銷售主體的態度，在一定程度上決定這個行業的市場前途。尤其是對于在專業化銷售領域不具有優勢的農業特色產品而言，這一特點更加明顯。為此，要從兩個方面入手，幫助農業特色產品補齊現代銷售短板。一要加大電商平臺的涉農引導支持力度，尤其要鼓勵那些知名電商率先垂范，影響帶動其他商家，逐漸形成農電特營銷新模式。二要重視多元化農村電子商務實用型人才建設。通過引進來、住得下、善孵化等多種渠道和方式，盡快培養一支“小快靈”“實用型”的農業特色產品現代營銷隊伍，為農業特色產品銷售的現代化轉型奠定人才基礎。

周其森 (來源：經濟日報)