精武鴨脖經(jīng)營方式(精武鴨脖運(yùn)營)

如果問武漢本地人哪家的鴨脖子最正宗，精武是繞不過去的一個(gè)品牌。

鴨脖作為小吃正式出現(xiàn)要追溯到上世紀(jì)90年代的老漢口精武路，精武鴨脖故此得名。到2003年的鼎盛時(shí)期，千余米的精武路就有幾十家鴨脖店，整條街飄散著鹵鴨脖的香味，家家門前排起長隊(duì)。

精武鴨脖也由此名聲大噪，與武昌魚、熱干面等一起被稱為武漢美食名片。但爾后的十多年，精武鴨脖卻經(jīng)歷了商標(biāo)之爭，被后輩們追趕，換道新電商拼多多超車，因疫情按下暫停鍵，最后又涅槃重生的跌宕過程。

而這其中，不得不提的就是"精武"品牌持有人蘇德濤和他"永不放棄"的精神。

從不放棄，把鴨脖從武漢精武路賣到加拿大

2004年以前，精武鴨脖在武漢雖然家喻戶曉，但售賣方式仍以小作坊散貨為主，無法遠(yuǎn)銷。"市面上沒有袋裝精武鴨脖出售，如果能首開先河，一定不愁沒市場。"當(dāng)時(shí)剛從加拿大回漢創(chuàng)業(yè)的蘇德濤發(fā)現(xiàn)這一痛點(diǎn)后決定投身鴨脖產(chǎn)業(yè)。

▲蘇德濤(左)試制出鴨脖真空包裝技術(shù)讓武漢鴨脖實(shí)現(xiàn)了長途批發(fā)和銷售的可能。（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）

說干就干，經(jīng)過近半年實(shí)驗(yàn)，在食品專家?guī)椭拢K德濤成功把食品真空包裝技術(shù)應(yīng)用在了精武鴨脖上，從而實(shí)現(xiàn)了長途批發(fā)和銷售的可能。精武鴨脖也由此叩開了商超的大門，賣向了全國。

解決完包裝，還有棘手的品牌問題。在精武鴨脖走紅前，"精武"商標(biāo)早在1996年就被一家天津公司注冊(cè)。蘇德濤經(jīng)過長達(dá)5年的商標(biāo)官司，從國家工商總局、國家商標(biāo)局打到北京中院、北京高院，最后將"精武"服務(wù)類商標(biāo)買下，讓"精武"成功回歸武漢。

"商標(biāo)拿回來后，就要讓精武商標(biāo)和精武品牌名正言順地在武漢正式營業(yè)。"蘇德濤說。他開始在"精武"鴨脖鹵制工藝上大膽創(chuàng)新，推出不同于傳統(tǒng)紅色，也區(qū)別于"周黑鴨"顏色偏深的本色鴨脖，但保留了精武鴨脖特有的回味。

市場迅速給出回應(yīng)，精武品牌逐漸與其它鴨脖拉開差距，并和周黑鴨、絕味牢牢占據(jù)武漢鴨脖市場前三甲。而在袋裝系列鴨脖、鴨副鹵制品領(lǐng)域，精武已在全省商超市場占比七成，到2015年精武在全國開設(shè)專賣店150余家，進(jìn)駐商超1.5萬家。

▲2014年8月，精武在加拿大成功推出"精武"首家海外店。（梅根 攝）

同時(shí)，精武還首次將武漢鴨脖店開往海外。2014年8月，精武在加拿大開店，"溫哥華門店當(dāng)時(shí)每天銷售額已突破3萬元。"蘇德濤說，精武鴨脖對(duì)海外華人吸引力很強(qiáng)，一時(shí)間精武品牌名聲大噪。

搶回黃金時(shí)間，精武搭上新電商快車

精武路成就了精武品牌，卻也一定程度上束縛住了精武鴨脖發(fā)展。其中典型當(dāng)屬 "水貨"精武路鴨脖，據(jù)統(tǒng)計(jì)當(dāng)時(shí)市場上帶"精武"二字的鴨脖商販達(dá)到2000家，在車站、人口稠密區(qū)的小店等流動(dòng)場所推銷，這些"水貨"衛(wèi)生環(huán)境不過關(guān)、原料來源無法追溯、質(zhì)量缺乏管控，"對(duì)精武鴨脖這個(gè)共有品牌產(chǎn)生很壞影響。"蘇德濤表示。

與此同時(shí)，連年的商標(biāo)之爭又讓精武錯(cuò)失黃金時(shí)間，業(yè)內(nèi)人士曾分析，精武鴨脖行業(yè)較大的內(nèi)耗問題給了鴨脖品牌們"可乘之機(jī)"，在速度上精武已經(jīng)落后一截。

"武漢鴨脖當(dāng)時(shí)已發(fā)展二十多年，本地市場已一片紅海。"蘇德濤意識(shí)到，精武要想把失去的時(shí)間贏回來，必須尋找新的賽道，才有可能實(shí)現(xiàn)再度超車。

▲精武食品工業(yè)園有限公司現(xiàn)有員工300余人，工廠面積達(dá)3萬平米，全面負(fù)責(zé)公司鴨制品生產(chǎn)加工。（梅根 攝）

精武開始求變，首先將品牌目標(biāo)調(diào)整為"打造中國鹵味休閑食品第一品牌"，然后著手布局電商渠道。當(dāng)時(shí)做電商繞不開淘寶、京東這兩大平臺(tái)，但蘇德濤在兩手抓同時(shí)注意到一家叫拼多多的電商平臺(tái)，此時(shí)拼多多剛剛創(chuàng)立不到一年時(shí)間。

蘇德濤回憶當(dāng)時(shí)對(duì)拼多多平臺(tái)的判斷，"拼多多雖是新渠道，但建立在微信分享的基礎(chǔ)上，模式夠新穎、流量夠下沉，未來會(huì)有飛躍式的發(fā)展和前景。"通過對(duì)現(xiàn)有電商業(yè)務(wù)及模式的分析調(diào)研后，2016年7月，精武正式入駐拼多多。

由于體量原因，精武電商業(yè)務(wù)重心當(dāng)時(shí)仍在其它兩個(gè)大型平臺(tái)上，拼多多店鋪運(yùn)營一直交由電商代運(yùn)營公司打理。"一開始沒太重視拼多多平臺(tái)，只注意到用戶蹭蹭的往上漲，從1億、2億到現(xiàn)在近7億，看后臺(tái)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)拼多多店鋪銷量增速相當(dāng)驚人。"精武鴨脖電商總監(jiān)王鍇霖表示，"而這一增速幾乎是在沒有任何運(yùn)營成本前提下實(shí)現(xiàn)的。"

精武找到了新賽道。2019年7月精武決定親自接手拼多多旗艦店運(yùn)營，當(dāng)年面對(duì)的第一個(gè)大促就是"年貨節(jié)"。活動(dòng)期間精武大禮包、經(jīng)典鴨脖、鴨鎖骨等爆款商品嶄露頭角，尤其是全葷大禮包。"年底時(shí)候銷量大概是年初的4倍多，當(dāng)時(shí)覺得按照這個(gè)速度，來年拼多多就能成為精武第二大銷售渠道。"王鍇霖興奮地表示。

基于這一考量，精武開始全力擁抱拼多多平臺(tái)。品牌為拼多多平臺(tái)開發(fā)專供商品，去掉繁冗的包裝，壓縮無用成本，滿足平臺(tái)用戶對(duì)高性價(jià)比鴨脖的需求。在物流上，為拼多多設(shè)立獨(dú)立的發(fā)貨流程線，提高鴨脖流轉(zhuǎn)效率。同時(shí)針對(duì)年輕市場，精武不斷根據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)創(chuàng)新口味，"消費(fèi)群體越來越廣，口味不能局限一兩種"。

▲精武在拼多多平臺(tái)銷量最大的產(chǎn)品之一全葷大禮包。（拼多多APP截圖）

反過來，拼多多平臺(tái)也一直帶著品牌成長。"拼多多會(huì)不斷地推陳出新，引導(dǎo)品牌進(jìn)行新功能測試與反饋，帶動(dòng)商家一起成長。直播新功能剛出來時(shí)我們還沒有意識(shí)到直播既有流量又促成銷售，小二帶著我們做，如今直播給精武店鋪帶來的銷量提升相當(dāng)明顯。"王鍇霖這樣形容精武與拼多多的相互成長。

精武在新賽道上也越走越快，如今精武線下銷售占比僅為10%左右，王鍇霖對(duì)未來信心十足："電商去年賣了3個(gè)億，今年預(yù)計(jì)超過3.7億元，趕超去年。"

疫情后，精武銷量不降反升暴漲6倍

就在精武準(zhǔn)備在電商領(lǐng)域大干一場時(shí)，疫情突然暴發(fā)，武漢封城。"所有人都懵了！"王鍇霖表示。

精武再次遭遇危機(jī)，而這次比十年前的商標(biāo)之爭影響更大，幾乎沒有退路可言，"不知道什么時(shí)候結(jié)束，只能等。"王鍇霖回憶當(dāng)時(shí)情形，"大家每天在群里分享新聞，就怕晚一天開工。"

為了穩(wěn)定員工，董事長蘇德濤決定在疫情期間堅(jiān)持不裁員，精武與員工共進(jìn)退，同時(shí)公司特設(shè)獎(jiǎng)金激勵(lì)員工創(chuàng)造業(yè)績，"這是精武品牌近20年的發(fā)展歷程所形成的企業(yè)凝聚力。"王鍇霖感慨。

另一邊，消費(fèi)者用訂單表達(dá)對(duì)精武的支持。疫情期間，有不少消費(fèi)者涌入精武拼多多店鋪下單，給客服留言"武漢加油""精武鴨脖加油"，王鍇霖很感動(dòng)，"消費(fèi)者用這種方式表達(dá)對(duì)精武的喜愛讓我們受寵若驚。"

4月8日，武漢正式解封。當(dāng)天拼多多聯(lián)合央視發(fā)起"為湖北拼單"，號(hào)召全國的消費(fèi)者"為湖北拼一單"，同時(shí)上線湖北館、武漢館全力推廣湖北農(nóng)（副）名優(yōu)特產(chǎn)，精武鴨脖等鴨脖類產(chǎn)品單日銷售峰值超過10萬斤。

政府也大力推廣武漢名片，武漢開展"百星·百億助力武漢"活動(dòng)，蔡甸區(qū)區(qū)長郝勝勇現(xiàn)場吃播帶貨精武鴨脖，"這款偏辣，但不那么麻。"郝勝勇一一試吃，邊談味道邊帶貨，全力推介武漢"老字號(hào)"。

▲今年5月，為助力武漢復(fù)工復(fù)產(chǎn)，武漢蔡甸區(qū)區(qū)長郝勝勇現(xiàn)場吃播帶貨精武鴨脖。

多管齊下，精武銷量逐漸恢復(fù)。"平臺(tái)、政府加上精武自身品牌的合力推動(dòng)下，店鋪4月份銷量直接超1月份3倍多。"王鍇霖談及這次疫情銷售回暖很動(dòng)情，"各方為湖北農(nóng)副產(chǎn)品暢通了渠道，解企業(yè)發(fā)展的燃眉之急，帶來溫暖、信心和希望。"

這次疫情也讓王鍇霖在內(nèi)的管理層清晰感知到拼多多平臺(tái)的爆發(fā)力，短時(shí)間內(nèi)匯聚海量訂單，迅速將精武品牌打造成爆款。而平臺(tái)對(duì)武漢品牌的扶持力度并沒有隨著疫情消失而變?nèi)酢?/p>

拼多多"百億補(bǔ)貼"通過真金白銀補(bǔ)貼幫助精武在疫情后迅速積累品牌人氣，"今年618，精武品牌銷量創(chuàng)下歷史新高，本來以為今年會(huì)因?yàn)橐咔榇蟠蛘劭郏壳皝砜丛鏊俦热ツ晖谶€要高出好幾倍。"王鍇霖懸著的心終于落了地。

疫情給精武按下暫停鍵，解除暫停狀態(tài)的后精武則開啟了加速鍵。8月份，精武29周年在拼多多開啟第一屆精武周年慶典活動(dòng)，在百億補(bǔ)貼、單坑秒殺、果園大講堂等平臺(tái)資源全力扶持下，實(shí)現(xiàn)鴨脖等鹵味產(chǎn)品單日單量增長420%，月銷量同比增長近6倍。

▲9月7日，中央廣播電視總臺(tái)聯(lián)合拼多多共同開啟系列直播活動(dòng)，主持人現(xiàn)場為精武鴨脖帶貨。（拼多多APP截圖

如今在拼多多鴨脖、鹵味等暢銷榜、好評(píng)榜上，精武品牌產(chǎn)品都位居前列并長期霸榜，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)換道超車。王鍇霖透露，"接下來精武還為拼多多中秋節(jié)定制送禮場景鴨肉禮包，開發(fā)面向年底年貨市場的醬板鴨商品，在傳承精武的老味道同時(shí)不斷創(chuàng)新，讓年輕人愛上精武。"

蘇德濤給精武定了新目標(biāo)，拼多多覆蓋的用戶規(guī)模與精武將要追求的目標(biāo)高度匹配，"精武爭取再用兩年成為拼多多鹵味類目的頭號(hào)玩家"。

（通訊員 李康）