拜訪函(企業拜訪企業)-拜訪函(企業拜訪企業)結尾

文：學棋 | Easy Selling 銷售賦能中心 學習顧問

易老師經常跟我們說，優秀的銷售，是建立在客戶的成功之上。

尤其在大客戶銷售領域，客戶需要有了解他們處境的人，就好像病人需要醫生，那些深知如何幫助他們解決問題的人，而不是只顧著推銷產品或變成服務機器。

每一單的成交背后，都是買賣雙方的各取所需，因此大家都應該處于一個平等的地位交流。道理都懂，但是很多時候大家迫于KPI等多方面的壓力，就變得盡可能地滿足客戶的要求，不敢提否定意見，生怕客戶說出那一句“好的，那我考慮一下”然后“移情別戀”。

《新解決方案銷售》書中作者有一次受邀到客戶公司作進一步方案交流。他非常興奮，因為這個客戶前期跟進了很長的時間，一直沒有接觸到關鍵決策人，這是一個很難得的突破機會。但他還是冷靜地向客戶提出兩個要求：項目負責人出席、承擔他來訪的路費。

客戶聽完后表現出難以置信的態度，一直關注路費這個要求。他解釋的原則是線下面談雙方都投入了時間和資源，我赴約你接待，大家都在平等的基礎上談合作。另一方面，作者的路費要求也提高了決策人出席的概率。

與此同時作者附加了一份溝通確認函，內容包含雙方溝通的拜訪計劃、拜訪目的、目前客戶負責人的痛點和業務問題以及匹配需要的能力等，展示出對客戶的了解程度和自身的差異化特點。

故事的結局建議大家在書中體會，相信一定會讓你受益匪淺。不過單從這個故事當中，我們應該看到，打鐵還需自身硬，向客戶提出交換條件，是基于對自己產品服務能力有足夠的信心。在客戶拜訪這個環節，我們是帶著解決客戶問題的能力來的，而不是單純的推銷產品，因此雙方都應該投入、付出且重視，不應該是單方面的唯唯是諾。

如何很好地表現出我們的能力？這就要求我們掌握豐富的情景知識，全方位了解客戶，在公司的歷史、業務特征、市場、競爭力、經驗狀況、高管背景、發展瓶頸等方面，不斷地積累經驗、訓練、閱讀、研究與計劃，比客戶還懂客戶，在拜訪時充分展示自己給對方可預測的價值。否則大費周章后卻辜負了客戶的信任，倒不如在一開始就表明我們是來推銷產品好了。

作為銷售新人的我們，不妨先從心態上開始做轉變，了解自身產品服務的特色并發現其閃光點，才有建立銷售中平等對話的底氣。在客戶的角度，也會更欣賞這種有能力有原則的顧問，這也證實了“免費得來的東西反而不珍惜”的觀點。

關于我們：Easy Selling 銷售賦能中心于2014年在廣州成立，專注于為中國企業提供銷售人才培養以及銷售業績改進的培訓和咨詢服務，也是國際銷售績效改進有限公司（研究院）中國區的戰略合作伙伴。

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