合作企業(yè)拜訪函范文簡約、去拜訪合作公司
客戶約訪是銷售的第一關(guān)，能否約到上門拜訪或產(chǎn)品演示特別重要，一份好的約訪話術(shù)，將大大提升邀約成功率。
8年培養(yǎng)了50多位銷售冠軍，這是我日常給銷售培訓(xùn)的材料。經(jīng)過多次迭代，包含方法和話術(shù)，簡單粗暴，不來虛的。
不管是銷售還是管理者，拿來即用，滿滿干貨，建議收藏。
01
約訪目的
什么是約訪？
不是聊天，不是侃大山，它是一套有目的、有邏輯有流程的銷售行為。凡是沒有目的的溝通，都是耍流氓。
總結(jié)下來，按照重要程度，可以分為以下幾個目的：
1.約產(chǎn)品演示或拜訪
這是首要目標(biāo)，也是核心目標(biāo)。不管這個這個電話溝通是長還是短、是活潑還是還是嚴(yán)肅，成功的標(biāo)準(zhǔn)看是否有明確的銷售推進(jìn)。
2.客戶篩選
首次約訪也是進(jìn)行客戶篩選的過程，看看是否為有效leads。
3.挖掘客戶需求
確認(rèn)為有效線索的，就是盡量挖掘客戶需求。約訪階段挖掘到客戶的需求越多，越有利于約訪成功，并為產(chǎn)品演示和拜訪做好準(zhǔn)備。
4.品牌宣傳
很多客戶談到后期，對公司實(shí)力有懷疑，那個時候去打消這個疑慮，將會特別難。所以，在第一次品宣就特別重要。
5.建立連接
除了電話，應(yīng)該和客戶建立多維度的溝通，微信、郵件等等。也應(yīng)該為下次繼續(xù)溝通打下良好的基礎(chǔ)，也就是留下一個借口，這就是建立連接。
現(xiàn)在是不是撥通電話就開始打呢？當(dāng)然不是。不打無準(zhǔn)備的仗，電話前的準(zhǔn)備工作十分重要。
02
約訪的準(zhǔn)備工作
拿起電話就打，這是非常不好的習(xí)慣，這樣的約訪成功率很低。
銷售高手從不打無準(zhǔn)備的仗，電話約訪也是需要經(jīng)過詳盡準(zhǔn)備的。
1.收集
線索來源渠道是什么，是主動咨詢么、是通過什么活動注冊的，是轉(zhuǎn)介紹么？來源不同的客戶，切入點(diǎn)肯定不一樣。
除此之外，上網(wǎng)盡可能收集更多信息，包括基本情況、地區(qū)、客戶行業(yè)等，了解客戶的規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展歷程、產(chǎn)品，對接人的身份等等，全部記錄下來。
2.物資準(zhǔn)備
準(zhǔn)備筆、紙、電腦，確認(rèn)電話設(shè)備和通話環(huán)境良好。如果害怕忘記產(chǎn)品參數(shù)或特性，可以打開PPT。
3.案例/用例準(zhǔn)備
針對客戶地區(qū)和行業(yè)，準(zhǔn)備現(xiàn)有案例和用例。這點(diǎn)用來激發(fā)興趣，切入話題以及挖掘需求特別重要。
4.心態(tài)準(zhǔn)備
- 保持心態(tài)平靜，焦躁、低落的情況下不要打；
- 保持坐姿或者站立，禁止撥打電話時吃東西和喝水；
- 確保溝通環(huán)境相對安靜，不吵鬧。
03
約訪流程和要點(diǎn)
約訪是一個打消客戶戒備，激發(fā)客戶興趣并挖掘到客戶需求，最后進(jìn)行邀約的過程。
存在一定的邏輯性，是層層遞進(jìn)，逐步推進(jìn)的過程。
大致可以分為以下幾個流程：
開場破冰-激發(fā)興趣-信息收集與挖需-提出約訪-打消約訪疑慮-確認(rèn)約訪-建立連接七步。
1.開場
開場一般要做幾件事情：
- 確認(rèn)身份；
- 自我介紹；
- 表明來意；
要點(diǎn)
- 建議以服務(wù)或者回訪為切入口，避免過度推銷；
- 注意簡潔、自信、大方；
- 意向明確客戶，可嘗試直接邀約；
2.激發(fā)興趣
激發(fā)興趣的方法一般有以下幾種：
- 以行業(yè)痛點(diǎn)激發(fā)；
- 以功能點(diǎn)激發(fā)；
- 以價值激發(fā)；
- 以標(biāo)桿客戶激發(fā)；
3.收集信息與挖需
需收集的信息一般包括：
- 客戶基本情況
- 客戶業(yè)務(wù)場景和痛點(diǎn)
- 對接人角色
- 信息化程度
挖需的要點(diǎn)包括：
- 最少找到2-3個客戶需求的功能點(diǎn)
- 盡量多挖掘需求
- 需求背后的動機(jī)是什么
4.提出約訪
說明為什么要拜訪客戶，只有客戶覺得這個約見是有必要的，才會接受。
1）原因
因?yàn)楫a(chǎn)品功能比較多，也是一個專業(yè)軟件，自己摸索需要很長時間，且很多功能體驗(yàn)不到，為了幫助客戶更好更快的了解功能，判斷是否滿足要求，提高效率，幫客戶節(jié)省時間。
2）方式
本地約見面，外地約遠(yuǎn)程，進(jìn)行屏幕分享，直觀了解。
3）時間
不需要花太長時間，20分鐘，一杯咖啡的時間就可以。
5.打消疑慮
客戶不接受拜訪，肯定有原因。
很久以前，我以為最主要的原因是客戶怕麻煩，直到我深入思考，才發(fā)現(xiàn)是因?yàn)楹ε聸Q策權(quán)的喪失。
總結(jié)下來，主要的疑慮有以下幾個方面
疑慮1
客戶會擔(dān)心喪失決策權(quán)，被銷售推著走，不能自由自主決策，感覺有壓力。
對策：告知客戶，演示的目的只是幫他介紹產(chǎn)品功能，買不買最終的決定權(quán)還是在客戶。
疑慮2
客戶覺得沒有必要，自己可以了解清楚產(chǎn)品的功能。
對策：告知客戶，企業(yè)軟件不像個人軟件那么容易上手，我們的介紹能從全局和細(xì)節(jié)上讓客戶更好的了解軟件。
疑慮3
客戶會擔(dān)心演示太浪費(fèi)時間。
對策：告知客戶，不會花很長時間，20分鐘就可以，客戶自己摸索更加浪費(fèi)時間，如果能找到合適的軟件，這點(diǎn)時間完全是值得的。
疑慮4
有些客戶擔(dān)心演示是收費(fèi)的。
對策：我們一開始就要告訴客戶演示是免費(fèi)的。
6.確認(rèn)約訪
- 主動確定時間，而不是由客戶來定具體時間。
- 講究就近原則，本地客戶約本周，遠(yuǎn)程的客戶約今明。
- 時間要明確，確定具體時間，不能確定具體時間暫定一個具體時間。
- 采用封閉式問題進(jìn)行時間的確認(rèn)，盡量少開放式問題。
7.建立連接
- 目的是確定下次聯(lián)系時間與由頭。
- 無論是否被拒絕約訪，均需禮貌應(yīng)對。
- 征求客戶是否可加微信，給客戶發(fā)送產(chǎn)品介紹，為下一次的約訪埋下伏筆。
04
發(fā)送資料，確認(rèn)拜訪
約訪成功之后，記得給客戶發(fā)送公司和產(chǎn)品的基本介紹。
也特別建議發(fā)送一份正式的拜訪邀約，會顯得專業(yè)，讓客戶更加重視，給你預(yù)留時間，此外，也可以進(jìn)行時間的提醒。
資料主要包括：公司和產(chǎn)品介紹、同類型商家案例等。
確認(rèn)拜訪：可短信、微信、郵件發(fā)出確認(rèn)函，可提前提醒客戶演示時間。
05
約訪話術(shù)示例
這里先給大家準(zhǔn)備一份電話約訪話術(shù)的示例，設(shè)定的場景是新注冊用戶，高意向度客戶的約訪話術(shù)。
如果果有想要完整話術(shù)的，可以關(guān)注本公眾號“得文Devin”，并回復(fù)“約訪話術(shù)”，接收完整版本。
（S代表銷售，C代表客戶）
S：李先生，您好。我是XX產(chǎn)品的得文，看到您在了解XX產(chǎn)品，所以打給您，看看有什么能幫到您的。（停頓）
C：是的，我在看這個軟件。
S：試用的過程中您有碰到什么問題，需要我解答的嗎？
C：你們有**功能么？
S：有的，我們這個功能可以實(shí)現(xiàn)…，對您有…價值，我們很多客戶都在用這個功能。看您對這塊很重視，認(rèn)識到這一點(diǎn)，您已經(jīng)比很多管理者的理念先進(jìn)了。您還有其他功能想了解的嗎？
C：我還想了解一下**功能。
S：嗯，好的，這幾個功能我們都有，不過我覺得電話講解不太直觀，還浪費(fèi)時間，您看這樣是否可以呢，我給您做一個免費(fèi)的產(chǎn)品演示，通過屏幕分享，實(shí)際操作一下，方便您對產(chǎn)品快速了解。
C：不用了，我自己看吧。
S：嗯，您自己看當(dāng)然可以的。不過這是一個專業(yè)性的軟件，不像個人軟件能那么快的掌握，很多功能都是需要在后臺設(shè)置的，我給您講一下您就更明白了，我也可以給您講解一些標(biāo)桿客戶的用法，您再去體驗(yàn)就更方便了。您放心，我們主要為了幫助您了解產(chǎn)品的，幫您去匹配功能，最后還是您自己做決策，決定是不是購買，即便您最終不購買，也沒關(guān)系，也能對您找別的軟件提供一些參考。我們這個演示也不會很長時間，20分鐘，一杯咖啡的時間就好了。您看這兩天您什么時候有空呢？明天下午三點(diǎn)可以嗎？
C：可以的。
S：好的。為了明天有針對性的給您介紹，能否大致介紹一下咱們的詳細(xì)情況呢？咱們現(xiàn)在規(guī)模大概多大呢？……
C：我們的情況是……
S：好的。我待會把產(chǎn)品資料也發(fā)給您，您可以提前了解一下。我們明天下午三點(diǎn)見。
考慮到完整話術(shù)太長，在這里的閱讀體驗(yàn)不太好，暫不羅列。
請關(guān)注公號“得文Devin”，回復(fù)“約訪話術(shù)”，接收完整話術(shù)
閱讀原文：
歷史文章：
得文Devin，原字節(jié)跳動HR解決方案專家，獨(dú)角獸SaaS商業(yè)化負(fù)責(zé)人，在行平臺資深OKR和銷售管理行家。
