置業顧問是銷售嗎—置業顧問算什么部門
銷售無常態。置業顧問作為最有挑戰性的職業之一,具有它獨特的魅力。我們接觸最龐大的客戶群體,涉及最廣泛的行業形態,挑戰沒有上限的收入水平。我們的背后是中國最大的產業鏈,我們銷售的是最昂貴的商品,我們承載著一個地區、甚至一個城市的未來。通過我們的雙手改變著我們自己以及周邊人們的未來生活。通過這份職業,我們得到的不僅僅是金錢,同時還有成交時巨大的滿足感、最前沿的專業知識等無法以金錢衡量的東西。萬丈高樓平地起,這一切的一切,都和自身的努力以及知識的積累分不開,想要走得比別人快,飛得比別人高,唯一的途徑就是吃別人吃不了的苦,做別人做不了的事。“吃得苦中苦,方為人上人!”
產品篇
作為“置業”顧問,我們最終的目的是把房子銷售出去,“房子”就是我們的產品,如果我們對“房子”本身的了解就不足,那一切都無從談起了。
“知己知彼方能百戰百勝”,只有了解自有產品以及競品產品的詳細情況,才能針對性的做出分析比對,有依據的提出建議,才能為客戶所接納。
針對性說辭分析▼
人物篇
客戶是我們一切銷售技巧的實施對象,通過對客戶的分析了解,有針對性的使用銷售技巧,才能達到預期的效果,這里根據客戶到訪的情景不同,分成四大情景提出針對性的銷售技巧:
初次到訪 購房意向強烈
客戶解析:我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶。針對這類型客戶,我們應時時讓其保持亢奮狀態。
二次回訪 非常理性消費
客戶解析:此種客戶相對比較理性,一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人,但也不能無視家人或朋友,家人和朋友往往會成為我們的幫手。
多次回訪 屢不成交
客戶解析:這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購房意向,讓我們誤認為是沖動型客戶,但他們做事卻非常小心謹慎,在購買以前不僅要對產品了如指掌,還希望對環境產生好感(銷售環境、人緣),他們并非優柔寡斷,而是沒找到“興奮點”。
多次到訪 無主見
客戶解析:典型的優柔寡斷,道聽途說之人,這種客戶很容易被周邊事物所誘導,也容易偏離主題,特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業顧問一定要占主要地位,多加引導,切勿受外界干擾(比如其他客戶傳遞的不利消息)。但如有朋友和家人在場時,一定要說服朋友和家人。
技巧篇
客戶描繪
客戶描繪,不僅僅包括對來訪客戶進行觀察記錄,加深印象;同時還包括鎖定目標,快速初步了解客戶情況。客戶描繪, 是抓住準客戶的重要利器,是想成為TOPSALES的必備技能!
商務禮儀
實際上,商務禮儀在日常生活中用到的地方較少,尤其是在三四線城市,人們交流一般都比較簡單、直接。但是作為品牌代言人的我們,必須在于客戶交流的過程中堅持貫徹商務禮儀,這樣有的時候會收到意想不到的效果。
望聞問切
古有扁鵲望聞問切,演化到銷售行業,就是通過各種方式確定客戶的意向。
暖場造勢
贊美與傾聽
無論你銷售什么,贊美與傾聽都是一個銷售人員所必備的專業技能,它們分別代表了2種切入點——先入為主與反客為主。
引蛇出洞
我們時常會聽到一部分客戶這樣說:“其實那天我根本就沒打算買房子,不知道怎么稀里糊涂的就買了!”
有的時候,客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發現,客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大,甚至有時是從毫無需求到愛不釋手!
破釜沉舟
在房地產銷售當中,既要把客戶當做最親切的朋友,細心關照無微不至,同時也要把客戶看做最強大的敵人,只有抱著破釜沉舟的心態,不給自己和客戶留一分余地,才有可能在這場戰斗中勝出。
聲東擊西
客戶往往會在兩個或多個樓層,或樓棟中猶豫不決,無法作出最終決定。除了突出項目優勢外,我們還可以運用一些小小的策略來刺激客戶……
一石二鳥
周末客戶很多的情況下,要善于利用意向客戶之間的關系:意向客戶之間往往是很少會主動交流的,因為想要保護自身隱私的前提下,而我們可以利用這種特性,如告訴A客戶,B客戶看的剛好是他想要的房,而且由于是一次性付款(或者買的多),從公司的角度看領導肯定更想給B客戶成交;同時告訴B客戶相同的情況,然后根據客戶的反應調整說辭,加強對客戶的壓力,從而達成逼定。
以假亂真
我們常會以打“假”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲,但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色,我們的情緒才能影響到客戶,只有你自己相信,客戶才有可能相信……
巧借東風
善于借用身邊的資源促成快速成交,例如:利用現場優質業主的口碑、財務的催促、辦公室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區的展示效果……
對號入座
售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情,在這樣的談判背景下我們一定要設定場景,包括談判地點、入座方向、空間感受……讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。
隔岸觀火
當銷售現場氣氛火熱,客戶量很多的情況下,有時會出現2組意向客戶爭一套房源的情況,這種情況下一定要保持自己的頭腦清醒,始終記得一點,引導客戶順利成交才是最重要的,不能因為客戶緊張房源,而自己著急成交喪失原則,也不應該迫于客戶的引導,與同事產生矛盾。這種情況下,應該闡明自己的立場,房源購置的原則一向都是定金原則,而同時應當與另一名置業顧問溝通好,盡力解決客戶問題,通過暗示等方法促成2套成交。
火眼金睛
在房地產銷售的新人眼中,客戶是很難揣摩的,他們反復無常、變幻多端,今天看這個房子,明天突然看那個房源了;今天告訴你下午就來定房,明天可能就和你說已經定別處了……所以如果要想分析出客戶的真實想法,還需要有一雙“火眼金睛”。
臨門一腳
對于客戶來說,掏錢總是一件痛苦的事情,所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將“不買這套房子的痛苦”塑造夠,使之超過花錢的痛苦,客戶同意會愿意成交。
心態篇
好的業績和良好的銷售心態是分不開的,前中國足球隊教練米盧常說:“態度決定一切”。對待任何事物不是單純的一種態度,而是各種不同心態的綜合。作為龐大軍團的銷售隊伍,又應該有什么樣的心態呢?
有付出就有回報,上帝對每個人都是公平的,尤其是在房地產銷售這個行業,只要你真心付出,努力學習,積極進取,就一定可以取得相應的成就;反之,如果不能學會這些,不能把握機會,那么淘汰你的將不是這個行業,而是你自己……
一切問題都是人的問題,銷售技巧的積累是一個長期漫長的過程,只有在前人創立的知識體系、實踐效果前,總結出更新的技巧,才能時刻保持在這個行業的前端,做出別人望塵莫及的業績。所以,只有不斷提高自身的素質,才能有效利用這些銷售技巧。在這里,希望各位都可以通過此次培訓夯實基礎,腳踏實地的做好每一份工作,取得更好業績的同時,創造更高的收入!請謹記:
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