如何做市場(chǎng)推廣方案;如何開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作

1.識(shí)別、分析和評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案機(jī)會(huì)是指市場(chǎng)中未滿(mǎn)足的需求或無(wú)法很好滿(mǎn)足的需求。尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)一般有以下幾種方法：（1）通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（2） 通過(guò)產(chǎn)品/市場(chǎng)開(kāi)發(fā)矩陣尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（3） 廣泛收集意見(jiàn)和建議，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)的評(píng)估一般包括以下工作：（1）審查市場(chǎng)機(jī)會(huì)是否能夠成為一個(gè)擁有足夠客戶(hù)的市場(chǎng)。（2） 當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)可以成為一個(gè)擁有足夠客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)時(shí)，就有必要審查該企業(yè)是否具備相應(yīng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力。

2.市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案細(xì)分，是指根據(jù)消費(fèi)者的欲望和需求，將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為幾個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)。因此，屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者的需求和愿望非常相似。不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求和愿望存在明顯差異。市場(chǎng)細(xì)分不僅是一個(gè)分解的過(guò)程，也是一個(gè)聚合的過(guò)程。所謂的收集過(guò)程是將最有可能對(duì)產(chǎn)品特性做出反應(yīng)的消費(fèi)者集合在一起。這種聚合過(guò)程可以根據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)進(jìn)行，直到確定某個(gè)消費(fèi)群體的規(guī)模足以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。矩陣圖是企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的有效手段。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)范圍戰(zhàn)略。因?yàn)椴煌氖袌?chǎng)細(xì)分市場(chǎng)

他們?cè)诳蛻?hù)偏好、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)、盈利能力以及企業(yè)能夠或愿意滿(mǎn)足其需求的程度等方面的自身特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)應(yīng)在精心選擇的目標(biāo)市場(chǎng)中仔細(xì)分配力量，以確定企業(yè)及其產(chǎn)品準(zhǔn)備投資的市場(chǎng)部分以及如何投資這些市場(chǎng)部分。

3.市場(chǎng)定位

目標(biāo)市場(chǎng)范圍確定后，企業(yè)將定位于目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)定位是指企業(yè)在全面了解和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)市場(chǎng)中的地位后，確定其產(chǎn)品如何接近客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)定位離不開(kāi)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)，因此市場(chǎng)定位經(jīng)常與產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)定位的概念交替使用。市場(chǎng)定位強(qiáng)調(diào)企業(yè)在滿(mǎn)足市場(chǎng)需求時(shí)應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。產(chǎn)品定位是指企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)有產(chǎn)品在產(chǎn)品屬性方面應(yīng)處于目標(biāo)市場(chǎng)的什么位置。競(jìng)爭(zhēng)定位是指企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上應(yīng)提供哪些與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比具有特色的產(chǎn)品。可以看出，這三個(gè)概念在形式上是不同的，在現(xiàn)實(shí)中也是相同的。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案組合是指企業(yè)根據(jù)可能的機(jī)會(huì)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展中起著重要的作用，尤其是在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中：它是制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。它可以確保企業(yè)能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的整體需求。它是企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合包括：

（1） 產(chǎn)品

戰(zhàn)略是指企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)提供的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的統(tǒng)一，包括產(chǎn)品質(zhì)量、特性、外觀、款式、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)、保證、退貨條件等。

（2） 定價(jià)策略是指企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售給消費(fèi)者的商品設(shè)定的價(jià)格，包括價(jià)目表中的價(jià)格、折扣、折讓、付款期限和價(jià)格

信用條件等。

（3） 分銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)選擇的將產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的方式和活動(dòng)，包括分銷(xiāo)渠道、區(qū)域分銷(xiāo)、中間商類(lèi)型、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、運(yùn)輸和儲(chǔ)存。

（4） 促銷(xiāo)策略是指企業(yè)為宣傳和介紹其產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)服目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品而開(kāi)展的各種活動(dòng)，包括廣告、人員促銷(xiāo)、促銷(xiāo)和公眾宣傳。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合可以控制的四個(gè)基本變量是相互依存和相互作用的。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，我們不能孤立地考慮某一因素，因?yàn)槿魏我蛩氐奶厥鈨?yōu)勢(shì)都不能保證營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。只有四個(gè)變量的最佳組合才能創(chuàng)造出最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。

5.營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的某些決定需要一定的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，總的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)該在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的各種手段中合理分配。企業(yè)的總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算一般是根據(jù)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售比例來(lái)確定的。最后，公司應(yīng)分析為實(shí)現(xiàn)一定的銷(xiāo)售或市場(chǎng)份額必須做些什么，并計(jì)算做這些事情的成本，從而確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的總支出，并將營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分配給各個(gè)職能部門(mén)或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案手段。

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