如何表達(dá)想去貴公司拜訪-表達(dá)想去貴公司的意愿

在某城市火車站附近有兩家相鄰的早點(diǎn)店，兩家店的店內(nèi)環(huán)境、提供的食物以及服務(wù)等都沒有太大差別，但店內(nèi)雞蛋的銷售情況卻明顯不同。而造成這一不同的主要原因，就在于服務(wù)人員在向顧客推銷雞蛋時(shí)所用的話術(shù)不同。

A店:“您好，請(qǐng)問您需要雞蛋嗎?”

B店:“您好，請(qǐng)問您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?”

結(jié)果表明，來B店吃早點(diǎn)的顧客通常都會(huì)要一兩個(gè)雞蛋，很少有人不要雞蛋，而A店就沒有那么幸運(yùn)了。因此，B店的雞蛋銷售量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于A店。

早餐店

同樣一件事，說話方式不同，所產(chǎn)生的結(jié)果就可能截然相反。所以，在客戶拜訪過程中，銷售人員一定要注意表達(dá)方式，可以在拜訪前做好充分準(zhǔn)備，針對(duì)客戶可能問到的問題提前準(zhǔn)備好答案，最好能建立并熟練掌握一套專業(yè)的客戶拜訪話術(shù)。一個(gè)善于成交的銷售人員往往也是一個(gè)語(yǔ)言方面的藝術(shù)家。

四種拜訪話術(shù)方法

握手

簡(jiǎn)單的寒暄能讓陌生人快速熟絡(luò)起來，營(yíng)造活躍的交流氛圍，拉近銷售人員與客戶的距離，為進(jìn)一步的交流奠定基礎(chǔ)。

舉例：“我是張明，是阿里公司的銷售顧問。”這樣會(huì)加強(qiáng)彼此的熟悉感，更容易拉近與對(duì)方的距離。

在寒暄時(shí)，我們還要盡可能找到與客戶的相同之處，或者客戶可能感興趣的話題，因?yàn)槿送菀讓?duì)與自己有相同之處或相同愛好的人產(chǎn)生好感。

舉例：“肖總，我剛才看到您的書架上有很多莫言的書，我非常喜歡莫言的作品，您也喜歡他的作品嗎?"

除此之外之費(fèi)美也是寒暄時(shí)常用的話術(shù)之一，沒有人不喜歡被贊美，適當(dāng)贊美可以有效增加客戶對(duì)我們的好感。

恭喜你

在必要的時(shí)候，向客戶表達(dá)感激也能贏得客戶的好感，拉近與客戶的距離，表達(dá)感激的話既能滿足客戶的優(yōu)越感，又能增加客戶對(duì)我們的好感和信任。

舉例：“張總，謝謝您百忙之中抽出時(shí)間見我。我知道您很忙，對(duì)此我非常感激。”“您的這段話簡(jiǎn)直讓我茅塞頓開，非常感謝您提出意見，我覺得這對(duì)我們?nèi)蘸蟮暮献鞣浅Ｓ欣！?/p>

關(guān)心客戶

成功的銷售應(yīng)該是有人情味的銷售，所以在初次拜訪客戶時(shí)，切忌以自我為中心，滔滔不絕地向客戶推銷產(chǎn)品或服務(wù)，這只會(huì)讓客戶反感，成交概率也會(huì)很低。

銷售高手往往會(huì)先誠(chéng)懇地向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)心，用關(guān)懷的話語(yǔ)贏得客戶的好感，讓客戶感覺你是一個(gè)善解人意、懂得體諒別人的人。

當(dāng)然，你的關(guān)心不能是虛偽的恭維，而是發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷，可以從客戶比較關(guān)心的人或事入手。比如看到客戶辦公桌上放著孩子的照片，就可以把話題適當(dāng)引到孩子身上:“這是您的女兒?jiǎn)?看起來和您真像!”在后續(xù)拜訪時(shí)可以為孩子準(zhǔn)備一些小禮物，客戶一定會(huì)覺得你很細(xì)心、很懂事。

拜訪客戶，特別是首次拜訪，最重要的是了解客戶的需求，以此來確定彼此之間是否能形成合作關(guān)系。在這個(gè)過程中，銷售人員要盡可能引導(dǎo)客戶表達(dá)，自己傾聽，并認(rèn)真分析客戶話語(yǔ)中傳遞的各種信息。這就需要銷售人員提前設(shè)計(jì)好相應(yīng)的提問話術(shù)，具體可以將產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來的收益以提問的方式向客戶進(jìn)行詢問。

比如:“如果有一款產(chǎn)品能讓貴公司的工作效率提升30%，您是否感興趣?”“如果換一種設(shè)備，能夠幫您將生產(chǎn)成本降低30%，您是否會(huì)考慮?”這樣的問題能使客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生期待，為進(jìn)一步的交流做好鋪墊。