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    華公教育(華公教育科技有限公司)

    “從滴滴到OFO,從VIPKID到少兒編程,創投型的創業都是在燒錢搶流量。我們就踏踏實實做生意。別人燒錢,我們數錢。我覺得挺好。 ”一位職業教育老兵如是說。

    2018年下半年開始,教育政策開始密切出臺。《關于規范校外培訓機構發展的意見》對K12的野蠻生長進行了扼制,《中央國務院關于學前教育深化改革規范發展的若干意見》更是給幼教定了性,且斷絕了上市通道。然而,職業教育方面卻是利好政策不斷。

    一位教育投資人的解釋讓人豁然開朗:“民辦園、補習班這些民辦教育越掙錢,反而說明公辦教育越不好。國家真正希望民辦教育力量去做的,是幫社會培養人才,是幫國家解決就業,職業教育理所當然就被支持了。”

    近日,i黑馬&火柴盒采訪了三家職業教育企業,他們扎根大地,他們深耕行業,他們就像是中國經濟的毛細血管,埋藏在960萬平方公里的大地上。

    透過他們,我們能發現中國不只有燒錢的“天派”創業企業;透過他們,我們能更清晰地看清中國職業教育培訓的發展現狀;透過他們,我們就仿佛看到了無數個真實的企業,在歷史的洪流里孕育出生、肆意生長、不斷升級……

    第一家:深耕江西的華公教育,做公務員和教師培訓,員工120人,年營收6000萬,毛利率40%以上;

    第二家:位居廣東的菲菲教育,做美容美發和化妝培訓,60家分校,計劃在全國開滿1000家學校;

    第三家:總部位于北京的567GO健身教練培訓,15大直營校區,主攻零基礎健身和繼續教育兩大健身教練培訓市場,年營收1.5億元。

    華公教育

    江西公考地頭蛇,與中公、華圖三足鼎立

    2010年,安徽財經大學畢業的余志文參加了公考,成為一名公務員。2012年,他選擇下海創業。當時有兩個方向:一是選擇線上,當時他主講包括粉筆在內的諸多線上申論大課和面試課;二是選擇線下,回到江西老家自主創業。

    后來,就有了深耕江西的華公教育。

    2012年,公考方向的職業教育已是紅海。行業里有兩個巨頭,一個叫中公,一個叫華圖,分別成立于1999年和2001年。當時兩巨頭在各地市場的鋪開層面已經很深了,甚至在每個地市都已經有直營性的分校。

    在這種情勢下,余志文抓住三個重要的因素進行突圍。

    第一, 主打名師找突破口2012年,互聯網在教育領域當時信息不對稱的情況下,教育培訓最核心的師資因素是影響考生作出消費決定的關鍵因素老師好才能有好的通過率。

    第二, 唱響本土搶占定位。華公做了一個定位,即“江西本土”在宣傳和內容研究上專注江西本土,給考生,甚至權威的品牌影響

    第三, 互聯網精準營銷。華公規模還很小的時候更多的業務是接到一單算一單。那時微信還沒起來,余志文等四個人就培育了幾個QQ大號以空間動態、空間日志為主,發公務員考試的干貨、教師考試的干貨廣告方面并不多,頂多是干貨內容中植入名師和課程名字當時競爭機構更多是鋪線下鋪廣告、走書店、進高校、做講座。無疑,華公的營銷更加劃算且精準。

    七年的時間,在江西公考和教師考試市場上,中公、華圖、華公已成三足鼎立之勢。“教育培訓行業有一個特性,特別是我們這種特定針對某種考試的教育培訓,競爭的激烈是直接肉眼能看見的,比如在每一年考試考場門口的宣傳,所有機構都會不遺余力,因為那是客戶最集中的時候,這種競爭必定會是前幾名的競爭,全國品牌有加家,加上也必然會有一家。所以,江西現在基本上是三家主導這個市場。”

    最近余志文一直在思考,謀劃著走出江西,走向全國。

    現在互聯網知識已經泛濫了,學生想找個培訓班、找個好老師,已經不是問題了,很多私人老師也都可以開個班。在這種情況下,下一個機會在哪里?

    “我個人感覺應該是將服務做到極致。江西總共有90多個縣,有60多個縣我們鋪設了分校,加上地市分校我們總共70多家店。我今年有個想法,在每一個校區都搞一個類似共享自習室一樣的學習空間,我們做好提供資料、按計劃播放名師課程、空調設備、限期模塊等精細化服務。”

    “華公去年的營收是5200萬,人效約100萬。今年開春到現在,筆試營收已經破1000萬了,今年應該會有一個爆增,從前面一兩個月的數據來看,已經是去年的翻番了。”余志文表示,公考對他來說,是一門好生意。

    第一, 現金流不錯,利潤率不錯,基本40%以上。從做生意的角度來說,一年在一個省里能賺2000萬、3000萬給個人和家庭的生活可以有很好的保障。

    第二, 這是一個我個人比較擅長也比較興趣的活兒。從我大學學生會主席到政府給領導做秘書的經歷、再到現在一線課堂教學那么多年,帶過學生超過10萬,我是有相對優勢,能把這個事做精的

    第三, 公司是我自己獨資的,100%控股。我們去年年底進行了第一次股改,基本上絕對控股。

    “創業真的是為了錢嗎?”

    余志文有了新的思考:“賺錢是創業的應有之義。但是,當你不斷往前走,見了更多人,經歷更多是,聽過更多東西的時候,就不會想著我只是去掙更多的錢,而是有一種好奇和斗志,好奇這個事下一步會走向哪里?我能不能把這門生意越玩越大或我能玩多久?然后過程中,體現一些個人的價值,或者說讓行業有一些變革。現在華公對我來說不只是一門生意,已然是一個事業了。”

    菲菲教育

    廣東美妝教育急先鋒,計劃全國開1000家學校

    菲菲教育始創于1998年,專注美妝教育行業已有21年。2004年,劉至軒加入菲菲教育,并在2006年開辦第一家分校。2012年,劉至軒成為菲菲教育的CEO,開始負責菲菲的整體戰略布局和運營管理。

    如今,菲菲教育在2015年新增15家分校,2016年新增30家分校,2015年菲菲完善公司管理體系,籌備上市。截至2018年,菲菲教育已擁有60多家分校,菲菲團隊人員超過600人。

    2017年起,劉至軒分別從三個方面對總部核心職能進行重塑:

    第一,美妝人才培養選拔。建立完善的內部人才選拔培訓機制,內部導師都通過嚴格的選拔與培訓上崗,保障教學師資力量,內部人員培訓機制讓內部員工的能力不斷提升。

    第二,啟用SAAS系統進行企業管理。注重自主研發,深入校區調研,打通企業內部流程,以數據為核心,形成規范的人員管理體系,并實現學員從學習、就業、創業等各個環節實現無縫連接,為學員提供從技能學習到創業孵化的優化幫扶。

    第三,深入教研,擴大教研團隊。未來,線上線下雙師課堂的研發將會是菲菲教研開發的重點。2018年,菲菲投入2000萬元,由國內一線名師與網紅教師雙線(線上線下)研發課程。

    目前,菲菲教育逐漸發展為以創業培訓為核心,培養可以開店的美業老板。

    今年我們準備把整個廣東給占領掉,年底做到100家。然后以廣東為中心,每個城市開四、五十家分校,用這樣的模式切入到每一個地區。先做線下,然后再考慮整個架構的方案模型。”劉至軒勾畫出磅礴的藍圖。

    2019年,國內美妝行業的規模已超萬億,美妝市場巨大,美妝教育行業的市場份額300億,由于市場分散,參與企業眾多,美妝教育行業的發展迅速,目前菲菲教育占到0.5%。“因為這個行業跟飯店一樣極度分散,現在我們做的美妝教育在廣東是行業的排頭兵,在全國可能也是屬于頭部企業。”劉至軒表示。

    “菲菲教育與各個分校主要是項目合作關系,我們向分校提供產品、運營還有培養人才,同時又對每個項目收取服務費。但是對學校來說,其實是交加盟的資金,然后由總部來直營管理,所以現在總部的商業模是2B。我們就按照這種既像加盟又像直營的模式將學校建立起來。”

    “分校校區一般會選擇在商業中心,面積500平到1000平,房租月租金在3萬塊以內的比較多,3萬到5萬之間占到20%,5萬以上的不要。獲客的渠道都是一樣的,一個是線上廣告,一個是線下的地推,還有公交、大型的T臺、LED顯示屏等,對這些廣告費的預算是不超過15%。”

    菲菲教育目標很明確,目前只開學校,并且先做到1000家學校,未來再將學校與店面融為一體。“菲菲需要的是一次性爆發,所以一定要把線下學校布局做好。做到1000家學校后,1年時間我們就會有50到100萬學生。我們到時做一次招商加盟,一個學校10個加盟,就會有1萬家店,然后切入2C市場,就會非常輕松。”

    劉至軒表示:“門店建設是美妝教育行業的基石,雖然辛苦,但是服務型企業要將基礎打牢,不然就會面臨某些平臺沒有技師、沒有客戶、沒有服務場地的尷尬境地。如果我們在線下建設1000個教學服務中心,就有1000個服務場地。然后,既有美妝技師也有美妝會員,會員又可以發動身邊的人加入到菲菲的平臺,成為我們客戶。我們就有技師、客戶、場地,三位一體,這就是我們發展的堅實基礎。”

    567GO

    深耕健身培訓12年,學員月收入2萬+

    數據顯示,預計到2020年,中國的體育人口有望達到4.35億人。其中,中國健身人群的人口紅利增長最為明顯。在過去的20年里,健身行業的發展漫長而坎坷,但現在乃至未來十年,仍然是健身行業最好的時代。

    567GO創始人楊煦先生和劉陽女士是一對志同道合、鶼鰈情深的創業型夫妻。

    2005年,楊煦和劉陽創立健身品牌--567GO。當時國內的互聯網遠沒有現在這么發達,學習資料匱乏,更別說什么含金量高的專業培訓了。

    567GO創始人楊煦看到了國內健身圈的現狀,專門飛往德國,找到當時國際上最頂級的健身大咖導師,后來培訓得到了學員們的一致認可和好評。于是,2008年,567GO健身教練培訓獨立創辦了PIM中國健身大會,吸引了全國近500名專業健身教練及健身愛好者參與。

    此后,567GO健身教練培訓一直在做在職教練的繼續教育培訓市場。

    直到某一天,有個“教練”來到567GO公司購買服飾,創始人劉陽在聊天中得知,他是做零基礎培訓的,但是整個培訓機構卻不愿進行更多的學習與提升,覺得反正小白學員聽不懂,所以無所謂。

    后來通過網上搜索,劉陽發現其實還有很多這樣的培訓機構,培訓師水平良莠不齊,培訓質量也難以保證。于是和楊煦決定,切入零基礎教育市場。

    此后,567GO開始轉型,把重心放在零基礎培訓上面。

    2009年開設567GO北京校區,2012年開設上海校區,2014年開設成都校區。“到2014年底只有3個校區,2015年,開設西安和濟南2個校區,2016年我們一口氣開了5個校區,校區數量開始快速增加。”楊煦表示。

    起初,567GO健身教練培訓拓展新校區有自己的一套方法。“當時資金并不充裕,我們也沒有任何外部資金的投入,也沒有向銀行貸款,所以完全是自有資金一點點的滾動發展。我們的第一目標是先把每一個校區都做到盈利。”

    劉陽感慨,“我覺得這些年我們的發展軌跡,其實就是健身培訓行業的發展軌跡。以前屬于好做,競爭也小,雖然賺得也不多,但是活得挺滋潤。”

    2014年和2015年,567GO增長特別快,營收翻了一倍多。“我們感覺這個行業春天來了,但是我就在想,如果將來市場飽和了怎么辦,如果說這個市場增長沒有那么快了怎么辦?”楊煦表示:“當時我們就想,應該增加自己抗風險的能力,于是也做了一些產業鏈上的布局。”

    第一,成立健身工作室——艾威。“2015年是健身工作室快速增長的時期,我們在9月份組建團隊,開了第一家工作室,2016年1月份又開了第二家。”

    第二,成立健身房空間設計公司--漾健身空間設計。劉陽:“因為有越來越多的健身房,那么必然有更多的裝修需求,我們在2016年又組建了一個團隊去做設計公司,這個公司既能滿足我們自己校區的建設,又能服務于這個行業。”

    第三,合作國際高端健身設備服務品牌--XBody。楊煦:“EMS電脈沖是未來的健身趨勢。2017年,我在意大利跟XBody的創始人聊的非常投機,最終把這個品牌帶到中國。今年我們又增加了13萬一臺的健身單車等高端訓練設備。”

    如今,567GO定位成健身產業鏈里的服務者,從單純的培訓拓展到整個產業鏈的服務。“我們還是在做健身這件事,只不過我們從上游的人才和設備,然后到中游的設計,整體做下來。”

    “我還有一個‘私心’,因為大家對健身行業褒貶不一,很多人批判說這個行業的教練就是銷售。這個說法不一定全對,也不一定全錯,它是因為各種各樣不好的現象,才導致大家有這樣的想法。我希望能夠去改變人們的這種認知。”

    楊煦稱:“我希望能夠為市場提供大量優秀的健身教練人才,去改變這個供需關系。當供大于求的時候,這個行業就有自愈能力,就會轉變調整了。”

    對于健身培訓市場和健身市場,楊煦也有一些自己的看法。

    第一,美國健身房的滲透率能達到22%左右,中國滲透率不到2%,中國市場還有很大發展空間。

    第二,房租成本和人力成本是中國健身房的兩座大山。美國有很多開了幾十年的健身房,原因是美國可以買地自己建,沒有高昂的房租。美國的很多教練也是兼職,所以人力成本也不高。所以沒有強銷售,也不強賣私教課,更加注重會員體驗,形成良性循環。

    第三,可以跟更多的高職類院校進行校企合作,因為他們的學生是健身行業最主要的用戶群,通過健身培訓,多一份專業技能的同時,拓展就業機會。

    第四,老人的健身市場也值得關注。在美國所有的年齡段里面,老人的消費力是最強的,美國人的消費習慣是在晚年把一生的積蓄消費掉。

    第五,健身市場還有龐大的新供給,即退伍軍人。有數據顯示,全中國退伍軍人存量市場有5300萬,每年還有20萬至30萬的退伍軍人。軍人退伍后主要從事保安、司機、保鏢、工人等職業。但他們其實是最具競爭優勢的健身教練人選。1)當兵都有訓練的習慣,身體素質強。2)有紀律性,好管理,好培養。健身教練這個新的職業,對于他們來說是一個體面的工作,也能獲得不錯的收入。

    不久前,有個《新職業報告》把健身教練列為收入第二的高薪職業。楊煦也透露:“我們培訓出來的教練收入都特別高。上海的一些學生,第一個月就能開單10萬,個人就能掙2萬。工作兩三年,每月就能有3萬到4萬的收入。”還有部分優秀學員通過自己的努力,做到了管理層,職業發展的非常不錯。

    尾聲

    前幾年的創投太火了,以至于提到創業就必然想到“顛覆”、“革命”、“風口”、“燒錢”……

    但事實上,這類創業往往是一將功成萬骨枯,99%的創業項目都將成為炮灰。甚至有企業從A輪燒到C輪,談笑間,檣櫓灰飛煙滅。

    如今,互聯網流量的紅利正在褪去,資本寒冬也使得泡沫破碎,各行各業的創業者們是時候回歸產業就地升級了。這時候我們就能發現,那些產業里的深耕者,才是創業的大多數,才是生意的傳承人。比如我們文中提到的,扎根大地,深耕行業,各行各業里面的佼佼者和隱形冠軍。

    又想起那位職教老兵的話:“別人燒錢,我們數錢。我覺得挺好。”

    我們也覺得挺好。

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