笨鳥教育(笨鳥教育怎么樣知乎)

鯨媒體訊（文/明鳴）笨鳥雅思剛剛從中關(guān)村搬到了安慧里的一棟小商務(wù)樓里。從充滿后現(xiàn)代感和文藝情調(diào)的中關(guān)村SOHO，來到這個(gè)底商被臺(tái)球、KTV“霸占”的小樓，主要是出于節(jié)約成本的考慮——2014年底成立的笨鳥雅思到現(xiàn)在已經(jīng)100號(hào)人了。肖一輝是個(gè)會(huì)算賬的人，以后做大做強(qiáng)了就搬走。

肖一輝買了一口鑼，擺在集體辦公的辦公室里。“達(dá)成一單交錢到賬，就敲一下。”他告訴鯨媒體，這是為了鼓勵(lì)員工工作的熱情。雖然與交易所的金鐘相比，這口掛著紅布條的鑼實(shí)在有點(diǎn)土，但是“得讓跟著干的兄弟們每天看到希望”。

2014年12月，成立僅一個(gè)月的笨鳥雅思獲得好未來800萬元的天使投資，月收入持續(xù)增長(zhǎng)。2015年11月，雖然身處資本寒冬，笨鳥雅思又拿了一輪千萬級(jí)別的融資。

他曾糾結(jié)要不要離開培訓(xùn)業(yè)

2014年的夏天，肖一輝寫了篇5300字的長(zhǎng)文，出乎意料地引爆了朋友圈。他描繪了培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)者的種種苦逼并一一分析原因，引發(fā)同行們的強(qiáng)烈共鳴。文中提到一位美國(guó)上市教育公司高級(jí)副總出門在外，還不得不全程遙控教務(wù)、事無巨細(xì)給一位關(guān)系戶排課，而一個(gè)培訓(xùn)業(yè)的老同行宣布轉(zhuǎn)行開連鎖東北燒烤去了——培訓(xùn)從業(yè)者的苦，都跟行業(yè)的“土”、“累”、“不賺錢”有關(guān)。

這篇文章題為《逃離培訓(xùn)業(yè)，還是留下？》，一定程度上折射出他當(dāng)時(shí)的心聲，那時(shí)候他正好剛經(jīng)歷過“to be or not to be”的狀態(tài)。這種糾結(jié)是伴隨著他2010年離開新東方第一次自主創(chuàng)業(yè)而產(chǎn)生的。2010年時(shí)，肖一輝是新東方VIP事業(yè)部的第一任總監(jiān)，當(dāng)年這個(gè)部門是新東方成長(zhǎng)最快的部門。如果回顧他從2000年兼職加入新東方到2010年辭職期間的10年，肖一輝的工作可謂順風(fēng)順?biāo)?/p>

中學(xué)就讀廈門外國(guó)語學(xué)校為肖一輝打下了不錯(cuò)的英語基礎(chǔ)，在北京讀大學(xué)時(shí)偶然看到電線桿上新東方招兼職的廣告后，“聽說薪水很高”，他就跑去應(yīng)聘了。彼時(shí)的新東方正趕上20世紀(jì)90年代中國(guó)自費(fèi)留學(xué)開放的黃金時(shí)點(diǎn)，不少新東方名師在當(dāng)時(shí)已是令人咋舌的“萬元戶”。2000年之后，新東方經(jīng)歷了擴(kuò)張、規(guī)范化、上市等歷程，肖一輝也從兼職干到轉(zhuǎn)正，上過大班課、管過教研、抓過老師培訓(xùn)。在2008年一對(duì)一培訓(xùn)遍地開花、高歌猛進(jìn)之時(shí)，他受命擔(dān)任VIP事業(yè)部的首任總監(jiān)，負(fù)責(zé)新東方一對(duì)一業(yè)務(wù)。

從大班到小班到一對(duì)一，肖一輝感受到，這種模式的轉(zhuǎn)變表現(xiàn)從“過程導(dǎo)向”逐步轉(zhuǎn)向“結(jié)果導(dǎo)向”。因?yàn)樾聳|方大班是“演唱會(huì)模式”，學(xué)員對(duì)于新東方老師的打分更多的是對(duì)課程教學(xué)的評(píng)價(jià)，老師不僅要把課教好，還要會(huì)激勵(lì)學(xué)員和講段子，在新東方發(fā)跡的年代，這種“泛娛樂化”的模式非常成功。然而，一對(duì)一培訓(xùn)就不同了。一對(duì)一的本質(zhì)是學(xué)生花錢購(gòu)買結(jié)果，這當(dāng)中會(huì)伴隨很多現(xiàn)實(shí)問題，老師需要為結(jié)果負(fù)責(zé)，但老師一個(gè)人已無法單獨(dú)為結(jié)果負(fù)責(zé)，需要團(tuán)隊(duì)來協(xié)作，因此在這個(gè)過程中先要把學(xué)生的個(gè)性化問題進(jìn)行分診，然后在輔導(dǎo)中分模塊各個(gè)擊破。

到2010年時(shí)，新東方VIP事業(yè)部人數(shù)達(dá)到了1000多人，只要是一對(duì)一的，從托福、雅思、四六級(jí)、考研到K12都在這個(gè)部門里，部門劃分邏輯略為混亂——其實(shí)，新東方在一對(duì)一業(yè)務(wù)上還是市場(chǎng)的跟隨者，獲課成本低，學(xué)員可以在新東方內(nèi)部流轉(zhuǎn)。從財(cái)務(wù)角度看，這種內(nèi)部流轉(zhuǎn)的獲客方式使得利潤(rùn)率比行業(yè)平均水平高出不少，而且來錢最快，因?yàn)楝F(xiàn)金流最好且市場(chǎng)規(guī)模大。

當(dāng)時(shí)，肖一輝自認(rèn)為已找到一對(duì)一培訓(xùn)的門道，于是離開“單干”創(chuàng)辦了屬于自己的第一家機(jī)構(gòu)。他坦言：“本質(zhì)上，那時(shí)我是在延續(xù)自己在新東方做的一些事。”他一邊回憶一邊微微嘆氣：“當(dāng)時(shí)做的是K12一對(duì)一，坦率來說做得非常累，這是一段非常失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。”

2010年學(xué)大、學(xué)而思上市，2012年龍文拿到了4.5億融資，截至2013年精銳已經(jīng)完成四輪近7000萬美元的融資……2010年時(shí)他還不知道，行業(yè)爆發(fā)的窗口期很快就要關(guān)閉了。

后來長(zhǎng)達(dá)4年的時(shí)間里，肖一輝在邊干邊“復(fù)盤”：“選擇比努力更重要。”他愈發(fā)體會(huì)到，傳統(tǒng)K12一對(duì)一的生意越來越難做了，因?yàn)檫@個(gè)生意走的是“線下的LBS的模式”——在同一條街道上，可能會(huì)出現(xiàn)很多家機(jī)構(gòu)，這其實(shí)是商業(yè)的一種配套，跟開個(gè)洗衣店、超市或藥房本質(zhì)上沒有什么區(qū)別，是生活的一種配套。“這種模式其實(shí)是地面生意，比的是滲透，本質(zhì)上做的是客戶的忠誠(chéng)度，最怕低水平過度競(jìng)爭(zhēng)的方式。但現(xiàn)實(shí)是，機(jī)構(gòu)跟機(jī)構(gòu)之間的差異非常小。所以當(dāng)時(shí)做了一段時(shí)間后，我覺得已經(jīng)不處于行業(yè)的窗口期了。”

連續(xù)4年，作為老板的他還要起早貪黑去學(xué)校門口發(fā)傳單、到地庫(kù)插小廣告、在樓道刷海報(bào)，這些肖一輝都忍了。唯一令他難以忍受的是，這可能是一條眼下還能賺錢但前途未卜的“不歸路”，他到底要不要走下去？

內(nèi)心經(jīng)歷過被放逐，還是選擇留下

2014年的秋夏交接之際，肖一輝轉(zhuǎn)讓了當(dāng)時(shí)的公司，但是他來不及松一口氣，也來不及惆悵，因?yàn)榕c此同時(shí)他正要開啟一場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的嘗試。此時(shí)他已逐漸擺脫了糾結(jié)——還是選擇留在了培訓(xùn)業(yè)。

肖一輝在此前幾年創(chuàng)業(yè)中領(lǐng)悟到，雖然傳統(tǒng)模式下的培訓(xùn)業(yè)窗口已經(jīng)過去，但互聯(lián)網(wǎng)+培訓(xùn)業(yè)的窗口正在打開。“很多教育行業(yè)的人對(duì)于周期是毫無敏感度的，因?yàn)榻逃緛硎且粋€(gè)慢行業(yè)，就造成了溫水煮青蛙的特質(zhì)，大家對(duì)于外界環(huán)境的變化非常遲鈍的，比如說四六級(jí)一年考兩次，高考一年考一次，所以很多運(yùn)營(yíng)是圍繞考試的周期展開的。”他坦言，“越是在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境中，培訓(xùn)業(yè)的窗口期越是小，當(dāng)時(shí)想這個(gè)事情必須得快。”

2014年下旬創(chuàng)辦笨鳥雅思的時(shí)候，在具體方法論——商業(yè)模型的搭建上，肖一輝還是保持著試錯(cuò)的心態(tài)。雖然選擇留在培訓(xùn)業(yè)，但“我甚至有種感覺，不知道是去趕末班車還是首班車，因?yàn)楫?dāng)時(shí)成立笨鳥雅思的大背景是，搞互聯(lián)網(wǎng)的不懂教育，搞教育的不懂互聯(lián)網(wǎng)，都生不出一個(gè)特別好的孩子來，所以會(huì)有試錯(cuò)的過程”。

從“笨鳥雅思”這個(gè)名字可以看出，肖一輝的重新出發(fā)選擇從雅思切入。作為“用皮膚去感知行業(yè)的人”，他發(fā)現(xiàn)，雅思考培存在幾個(gè)特點(diǎn)：一是生源高度分散。相比而言，托福生源有些泛精英主義，去北美的，多多少少對(duì)自己的學(xué)術(shù)會(huì)有一定的自信，考托福的學(xué)生多集中在一線城市、一本院校或者國(guó)際學(xué)校；而雅思更多是面向英聯(lián)邦等教育已經(jīng)產(chǎn)業(yè)化的國(guó)家，考試難度比托福低一些，“學(xué)員在對(duì)雅思的選擇上更像把它作為高考的補(bǔ)償機(jī)制，高考不行了，可以去新西蘭、澳洲、英國(guó)、加拿大等國(guó)家，因此生源會(huì)向二三四線城市下沉”。

二是教育資源卻是高度集中。能教雅思的老師基本上還是在北京、上海、廣州等高等院校、歸國(guó)人員集中的地方。這產(chǎn)生了勢(shì)能差：地域上優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源集中，但需求分散。

第三個(gè)特點(diǎn)是學(xué)員低齡化。低齡化的人群，本身就是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，對(duì)移動(dòng)學(xué)習(xí)/互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)本身的抗拒點(diǎn)不大。再小一點(diǎn)的人群（K12學(xué)員）最大的問題是缺少自主性，成就動(dòng)機(jī)不夠大，時(shí)間太長(zhǎng)了就變成了長(zhǎng)線教育，而雅思做的是“快進(jìn)快出”的一種模式。

“目標(biāo)人群需要在短時(shí)間內(nèi)拿到目標(biāo)分?jǐn)?shù)，因此需要在短時(shí)間內(nèi)獲得便利的、優(yōu)質(zhì)的教育資源，而互聯(lián)網(wǎng)提供了一個(gè)非常好的通道。”肖一輝說，傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)在品類的擴(kuò)大的過程中會(huì)導(dǎo)致品牌逐漸散焦，“對(duì)于我們來說，將互聯(lián)網(wǎng)端口和雅思結(jié)合，可以更快塑造品牌”。

幸運(yùn)的是，笨鳥雅思的另一位創(chuàng)始人、原新東方名師王冬以個(gè)人名義運(yùn)營(yíng)了幾年雅思9分網(wǎng)——這是非營(yíng)利性的。兩位老同事最后走到一起也變得水到渠成。

“笨鳥雅思”跟肖一輝之前的項(xiàng)目有些不一樣，他告訴鯨媒體，在大公司、大品牌、大趨勢(shì)之下做事情，有借勢(shì)的好處——這概括了他以前在新東方的經(jīng)歷，但是在一個(gè)逆勢(shì)、野蠻的生存環(huán)境中去求生的狀態(tài)——?jiǎng)t像他第一次創(chuàng)業(yè)那樣。他痛苦地發(fā)現(xiàn)，過去讓自己成功的原因甚至就是現(xiàn)在導(dǎo)致失敗的原因。

“我最后選擇留下，第一次創(chuàng)業(yè)后意識(shí)到一個(gè)事實(shí)，想做成事都必須經(jīng)歷一個(gè)被放逐的黑暗期……所謂放逐就是把自己打入十八層地獄，陷入高度的自我懷疑，甚至是否定。”肖一輝頓了頓。第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)候，有時(shí)發(fā)傳單還會(huì)碰到熟人，而原來在新東方時(shí)完全不會(huì)去做，“這些東西像一面鏡子，讓你看清自己人性中一個(gè)又一個(gè)的弱點(diǎn)”。

壯士扼腕般的線上化改造

現(xiàn)在你看到的笨鳥雅思，和2014年的笨鳥雅思已經(jīng)天差地別了，這其中經(jīng)歷了決絕的線上化改造。肖一輝決策風(fēng)格顯然屬于獨(dú)裁型的。“創(chuàng)業(yè)公司早期，可能需要獨(dú)裁。我會(huì)征求意見、聽不同的聲音，但那是采集論據(jù)，結(jié)論我還是會(huì)自己下，而不是完全交給民主討論。”

在他的規(guī)劃里，笨鳥雅思成立的一年時(shí)間都可以用來試錯(cuò)。這一年笨鳥雅思實(shí)現(xiàn)了線上化改造，兩個(gè)大的里程碑是：一對(duì)一線下授課轉(zhuǎn)純線上授課，以及停掉SEM（搜索引擎營(yíng)銷）的推廣、依靠移動(dòng)端獲取流量。每一次轉(zhuǎn)型，管理團(tuán)隊(duì)都大吵特吵，但總能在兩天時(shí)間內(nèi)，大家又能達(dá)成共識(shí)。“只要大家價(jià)值觀一致，方法論不一致的時(shí)候，那就通過實(shí)踐來試吧。”肖一輝說，笨鳥雅思試錯(cuò)的基調(diào)是“戰(zhàn)略上的現(xiàn)實(shí)主義，戰(zhàn)術(shù)上的浪漫主義”。

• 第一階段：線上獲客，線下授課

最早期，笨鳥雅思的商業(yè)模式是“線上獲客，線下授課”，依靠PC端的笨鳥雅思官網(wǎng)、搜索引擎、大平臺(tái)導(dǎo)流，在線下進(jìn)行一對(duì)一培訓(xùn)。通過互聯(lián)網(wǎng)獲客的方式，笨鳥雅思改變了過去一對(duì)一培訓(xùn)業(yè)運(yùn)營(yíng)過度下沉、“小后臺(tái)大前臺(tái)”的模式。

笨鳥雅思主要在考前2到3周對(duì)學(xué)生進(jìn)行全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練，全天8小時(shí)的學(xué)習(xí)中，安排2小時(shí)左右的教師講解和6小時(shí)左右的集體自習(xí)、助教助學(xué)。保證效果背后的邏輯是，學(xué)生要在這么短的時(shí)間內(nèi)要拿到分?jǐn)?shù)，在知識(shí)切片、能力切片的環(huán)節(jié)上必須有落地的環(huán)節(jié)——說白了如果單詞要背十遍就不能只背三遍。

“如果過程不可量化、不可數(shù)據(jù)化，就不能有效地管理。”所以，通過全日制封閉培訓(xùn)，笨鳥雅思實(shí)現(xiàn)了把學(xué)生的任務(wù)包進(jìn)行切片，然后像填格子一樣，一格一格去實(shí)現(xiàn)。這樣做的靈感來源于早前肖一輝參觀過的一家青島的酒店，這家酒店賺錢不僅靠房費(fèi)餐費(fèi)，還通過開放參觀賺錢，因?yàn)樗姆?wù)特別好。一般的酒店打掃衛(wèi)生，會(huì)把大堂、走廊、房間各分成不同的區(qū)域，但這個(gè)酒店的管理方式是：把該打掃衛(wèi)生的區(qū)域分成格狀，一號(hào)格、二號(hào)格、三號(hào)格……管理落地就是對(duì)每一個(gè)格子責(zé)任人及工作執(zhí)行的管理。

在這一階段，笨鳥雅思實(shí)現(xiàn)了課程管理的精細(xì)化，相比其他機(jī)構(gòu)按天或按節(jié)來劃分課程，笨鳥雅思的雅思課程則按分鐘和小時(shí)來規(guī)劃，不浪費(fèi)一分鐘的學(xué)習(xí)時(shí)間，據(jù)稱，笨鳥雅思的提分速度相可比同業(yè)機(jī)構(gòu)快3倍。

• 第二階段：試水切掉SEM、切掉線下培訓(xùn)

笨鳥雅思APP從2015年初開始發(fā)力，這款免費(fèi)為用戶批改作文、免費(fèi)為用戶糾音、免費(fèi)模考的APP，憑借簡(jiǎn)潔、突出干貨的風(fēng)格逐漸積累了口碑。APP上線僅8個(gè)月，幾乎未經(jīng)推廣裝機(jī)量超過16萬，而當(dāng)年雅思考生數(shù)量約為50萬人。

“APP上線以后，我就發(fā)現(xiàn)我們有能力在第一時(shí)間把全國(guó)的雅思學(xué)員基本覆蓋，這個(gè)時(shí)候如果運(yùn)營(yíng)再以線下為主，就會(huì)成為企業(yè)增長(zhǎng)的瓶頸了。盡管線下的課單價(jià)會(huì)高很多，但由于目標(biāo)用戶其實(shí)是一批互聯(lián)網(wǎng)原住民，對(duì)結(jié)果的渴求度比K12、普通英語培訓(xùn)課程的渴求更強(qiáng)，線上上課的需求并不小，我們?cè)撟鲛D(zhuǎn)型了。”他所說的轉(zhuǎn)型，就是把線下培訓(xùn)業(yè)務(wù)都砍掉，全面做線上一對(duì)一直播培訓(xùn)。這在當(dāng)時(shí)曾引起管理層的震動(dòng)，因?yàn)槟菚r(shí)線下業(yè)務(wù)賺錢勢(shì)頭非常好。但他給團(tuán)隊(duì)“洗腦”：線下培訓(xùn)點(diǎn)依靠位置和運(yùn)營(yíng)，的如果校區(qū)和校長(zhǎng)兩個(gè)都選錯(cuò)，訂單就會(huì)受很大影響；訂單一旦沒有，又會(huì)造成學(xué)校和運(yùn)營(yíng)人員的閑置，這是不經(jīng)濟(jì)的。

到了2015年6月，笨鳥雅思來了個(gè)更狠的轉(zhuǎn)變，把PC端的流量全部切掉，不再投PC端的SEM（搜索引擎營(yíng)銷）了，而是通過笨鳥雅思APP和自有公眾號(hào)等自媒體渠道吸粉。這一壯士扼腕的舉動(dòng)在公司里再次引起爭(zhēng)議。肖一輝的態(tài)度非常堅(jiān)決：“SEM流量轉(zhuǎn)化為客戶的損失率太大，持續(xù)性、穩(wěn)定性不夠，只靠購(gòu)買關(guān)鍵詞好比是，讓公司陷入’做了找死，不做就是等死’的被動(dòng)狀態(tài)！笨鳥雅思必須有造血機(jī)制，靠輸血跑的快，死的也快。”

為此，笨鳥雅思團(tuán)隊(duì)用了三個(gè)月時(shí)間去嘗試——這當(dāng)中涉及到太多的KNOW-HOW，其中有種種技術(shù)細(xì)節(jié)，包括用戶支付的抗拒點(diǎn)、信任成本、電銷模式、電銷話術(shù)、流程、課程定價(jià)等等。

• 第三階段：模式跑通，加速快跑

到2015年9月份時(shí)，肖一輝才松了口氣，這套前所未聞的模式終于跑通，以笨鳥雅思月收入飆升到數(shù)百萬級(jí)別為標(biāo)志，這時(shí)其ARPU值已達(dá)2萬。

在這套模式下，用戶先用笨鳥雅思APP免費(fèi)做題留下個(gè)人數(shù)據(jù)，包括電話及學(xué)習(xí)痕跡，之后笨鳥雅思的客服通過電話進(jìn)行陌生拜訪，篩選客戶意向；對(duì)于有意上課的用戶，笨鳥雅思的課程顧問就會(huì)介入，為學(xué)員提供課程規(guī)劃和咨詢服務(wù)，之后用戶完成線上付費(fèi)。

——肖一輝說，這得益于笨鳥雅思對(duì)客服和課程顧問的銷售能力的“獨(dú)家培訓(xùn)”。“這是件很專業(yè)的事，因?yàn)檠潘嫉膯栴}是系統(tǒng)工程，信息量太大了，你同樣是口語不好，是語音的問題還是素材的問題，還是備考的思路的問題？比如有學(xué)生說自己不用報(bào)班，因?yàn)樘焯炜疵绖。易约哼€找了個(gè)外教練口語。如果是個(gè)普通的顧問你就噎著了。”一邊舉例，他一邊笑道，笨鳥雅思對(duì)客服接通率的要求是，如果一直沒有打通，那要打到第21遍，直到打通為止。公司內(nèi)部還有一個(gè)質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)對(duì)客服和課程顧問進(jìn)行近乎變態(tài)的考評(píng)，先筆試再口試，上崗前進(jìn)行連續(xù)一個(gè)月、每?jī)商煲淮蔚目荚嚕e(cuò)一個(gè)字都得重新考試。

到上課階段，在第一堂課上，笨鳥雅思的老師會(huì)告訴學(xué)生上課流程是什么，中間要完成哪些作業(yè)，以什么形式提交作業(yè)，之后的課程中老師布置作業(yè)后，會(huì)有學(xué)習(xí)顧問（督導(dǎo)）監(jiān)督學(xué)生完成。整個(gè)課程期間，學(xué)生要經(jīng)歷2到3次的測(cè)評(píng)，如果拿不到目標(biāo)分?jǐn)?shù)則要進(jìn)行集體會(huì)診，重新定學(xué)習(xí)方案。可以說，每個(gè)學(xué)生的課程都是個(gè)性化定制的。

——“學(xué)生的學(xué)習(xí)方案，現(xiàn)階段既不能完全交給人，也不能完全交給機(jī)器，因?yàn)槿瞬粔蚩陀^，但同時(shí)，雅思考試又有一半分?jǐn)?shù)是主觀題，由人來判分的（機(jī)考還沒有采用時(shí)）。”肖一輝告訴鯨媒體，笨鳥雅思為學(xué)員提供的個(gè)性化服務(wù)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，不僅是因?yàn)樗欣蠋煻际侨毨蠋煟€因?yàn)楸盔B雅思的教研后臺(tái)上擁有大量素材，就像中央廚房，可以調(diào)動(dòng)不同的調(diào)料和食材。因?yàn)檠潘伎忌嬖诘膯栴}是可以類型化的，又有多個(gè)維度，比如涉及考生的起點(diǎn)分?jǐn)?shù)、目標(biāo)分?jǐn)?shù)，也涉及中間路徑，有科目的分項(xiàng)（比如口語、寫作、聽力）和時(shí)間，因此要多維度排列組合。

值得注意的是，即便可實(shí)現(xiàn)大規(guī)模復(fù)制，笨鳥雅思最終交出的是因人而異的學(xué)習(xí)方案。“在短時(shí)間內(nèi)讓考生拿到分?jǐn)?shù)，他的機(jī)制是什么？是把考生已掌握的英語素材和他的能力進(jìn)行盤整，讓他無限可能的接近考試的要求、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。”肖一輝強(qiáng)調(diào)，老師絕不是生硬地要求學(xué)生背模板。舉個(gè)例子，有些學(xué)生口語的問題有可能是看到考官緊張，還有可能是口語特別溜但拿不到好分?jǐn)?shù)，因?yàn)闆]有生活經(jīng)歷，需要為他準(zhǔn)備素材。“笨鳥雅思需要在出題的規(guī)律以及學(xué)員現(xiàn)有的知識(shí)儲(chǔ)備中找到優(yōu)化和組合的解決方案，這是有技術(shù)含量的。”

2016年，笨鳥雅思要做更多嘗試，在教研、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面會(huì)投入更多；一對(duì)一的笨鳥托福業(yè)務(wù)也將面世，往后還有可能會(huì)往英語全品類靠，未來的模式也將不會(huì)只局限于一對(duì)一。笨鳥雅思把戰(zhàn)略目標(biāo)定在了打造“線上新東方”上。

對(duì)話肖一輝：笨鳥雅思能做成“線上新東方”嗎？

笨鳥雅思是如何定位戰(zhàn)略目標(biāo)的？我們看看肖一輝具體怎么說——

鯨媒體：笨鳥雅思未來的發(fā)展方向是什么？

肖：堅(jiān)持通過好的內(nèi)容營(yíng)銷自建流量，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲得指數(shù)級(jí)的成長(zhǎng)速度，以強(qiáng)大的大規(guī)模定制能力和流程管理獲得健康的品牌沉淀。在線教育機(jī)構(gòu)中，能堅(jiān)持這樣做的不多。目前有些現(xiàn)金流不錯(cuò)的機(jī)構(gòu)，流量不是它的（從百度來的），老師也不是它自己的，內(nèi)容不是它自己的，它去賣課也可以，他賣房子也行，賣保險(xiǎn)也行。這種模式如同沙地上起高樓，起的快，塌的也快。

在這方面還是要和新東方和好未來學(xué)習(xí)。我們會(huì)堅(jiān)持兩條線，第一條線是輸出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，滿足考生需求。這有兩個(gè)層面的內(nèi)容，第一種內(nèi)容是文本內(nèi)容，文本內(nèi)容從本質(zhì)來講價(jià)值是很短暫的，必須要通過不斷更新、不斷迭代。但文本內(nèi)容我們認(rèn)為他是一個(gè)入口，并不是用戶最終去付費(fèi)的原因，最終用戶付費(fèi)的內(nèi)容是服務(wù)內(nèi)容。所以服務(wù)內(nèi)容這是第二個(gè)層面的內(nèi)容，把服務(wù)作為內(nèi)容去輸出，這是我們需要堅(jiān)持的。

我們堅(jiān)持的第二條線在品牌方面。因?yàn)楝F(xiàn)在是信息過載的時(shí)代，用戶對(duì)品牌的理解是非常模糊的，所以在這個(gè)過程中我們會(huì)去打造用戶認(rèn)知度、認(rèn)可度比較高的品牌。其實(shí)新東方本質(zhì)是品牌驅(qū)動(dòng)的，新東方并不是一個(gè)運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)的公司，它已經(jīng)從內(nèi)容驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向了品質(zhì)、品牌驅(qū)動(dòng)。

鯨媒體：笨鳥雅思的線上直播課和其他機(jī)構(gòu)的線下一對(duì)一課程相比有什么特點(diǎn)？

肖：我們課程價(jià)格只有線下的三分之一。我們定價(jià)的依據(jù)主要是三個(gè)維度：長(zhǎng)期以來對(duì)用戶付費(fèi)意愿的直覺，同行試錯(cuò)的標(biāo)桿定價(jià)，以及根據(jù)自己的溢價(jià)（高附加值），而不是成本定價(jià)法，未來要實(shí)現(xiàn)和品牌的結(jié)合。

笨鳥雅思課程的完成率和線下培訓(xùn)相比，反而會(huì)更高，線下一對(duì)一受制于時(shí)間和距離因素。住得遠(yuǎn)，今天下雪你來不了了，今天霧霾，你來不了了，今天路上堵你來不了了，今天又各種各樣的事兒你就來不了了，但是線上你就不存在這種問題。

我們內(nèi)部運(yùn)營(yíng)指標(biāo)有個(gè)叫周生均課耗，就是每周每個(gè)學(xué)生消耗的時(shí)間，這個(gè)明顯要高于線下。大概可以到7小時(shí)，這是什么概念呢？每節(jié)課45分鐘，每周將近10節(jié)課，這個(gè)消耗指標(biāo)還是非常高的。為什么我們的提分效率高？因?yàn)閷W(xué)習(xí)效果是由你學(xué)習(xí)的頻度決定的，頻度越高提分效率就越高，所以我們總價(jià)雖然和錄播課、大班直播課比不算太便宜，雖然比線下便宜（一個(gè)學(xué)員約花15000-20000元），但我天天學(xué)，結(jié)果是完全不一樣的，所以說是模式?jīng)Q定的。

內(nèi)容方面我們不做死內(nèi)容，類似UGC的堆砌內(nèi)容和類似錄播的慢迭代內(nèi)容最終趨向免費(fèi)，而在教育行業(yè)中，快速迭代的活內(nèi)容是和用戶的注意力才是稀缺的，只有稀缺的才是值錢的。

鯨媒體：所以笨鳥雅思的模式，核心壁壘到底是什么？

肖：一是大規(guī)模、低成本、可持續(xù)獲得流量的能力，這從砍掉SEM之后的效果已經(jīng)可以看到了。

二是保證教學(xué)品質(zhì)，保分保過。到目前為止笨鳥雅思對(duì)學(xué)員的提分率有90%，當(dāng)然每個(gè)人提分幅度不一樣（比的起始分?jǐn)?shù)或者學(xué)習(xí)過程評(píng)測(cè)的分?jǐn)?shù)）。事實(shí)上，如果學(xué)生學(xué)習(xí)后沒考過，可以重讀，但這個(gè)概率很低。

三是輸出高品質(zhì)的內(nèi)容，我們有業(yè)內(nèi)最懂雅思考生需求的團(tuán)隊(duì)，備考內(nèi)容的品質(zhì)從我們APP的市場(chǎng)占有率就可以看出來。

四是高度精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。整個(gè)服務(wù)過程要對(duì)學(xué)員需求有快速高效的響應(yīng)，還要有大規(guī)模復(fù)制老師的能力。王冬老師的團(tuán)隊(duì)在抓產(chǎn)品和教研，他們就像醫(yī)院的院長(zhǎng)——負(fù)責(zé)創(chuàng)新和知識(shí)產(chǎn)權(quán)輸出，基層的老師就像是醫(yī)生——負(fù)責(zé)問診和治療，學(xué)習(xí)顧問（督導(dǎo)）則是護(hù)士——負(fù)責(zé)任務(wù)落地。

鯨媒體：目前咱們的教師團(tuán)隊(duì)是怎么樣的？

肖：全職老師大概有30個(gè)老師，一個(gè)老師的服務(wù)可以同時(shí)覆蓋8到12個(gè)人。學(xué)生是岔開學(xué)、分科學(xué)，還要按學(xué)生的時(shí)間，其實(shí)這是有運(yùn)營(yíng)難度的，不能讓老師空也不能讓學(xué)生閑，所以運(yùn)營(yíng)門檻高。我們的老師都是全職，海歸的比重比較大。

鯨媒體：在培訓(xùn)業(yè)這么多年，你覺得你自己最擅長(zhǎng)的是什么？

肖：從教學(xué)到運(yùn)營(yíng)到創(chuàng)業(yè)，其實(shí)都是在做一件事，就是不斷接近問題的本質(zhì)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)人會(huì)經(jīng)歷從what到how到why，最后到who的階段。做的對(duì)象是誰，是什么樣的生意，你提供的是什么樣的價(jià)值，逼著自己往這上面去靠。過去創(chuàng)業(yè)幾年逼著自己把這些看清了，所以發(fā)現(xiàn)更多的優(yōu)勢(shì)是做這樣的戰(zhàn)略取舍和判斷，應(yīng)該也是所有事情成功的前提，去搭建自己的模型。

有人說，所有戰(zhàn)略都是事后總結(jié)出來的好運(yùn)氣，是要試錯(cuò)碰出來的，你能做的，就是把這個(gè)試錯(cuò)的閉環(huán)縮短加快，讓它更接近商業(yè)本質(zhì)，但越接近，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些本質(zhì)都和人性有關(guān)，無論是客戶需求、商業(yè)模式還是團(tuán)隊(duì)打造。

鯨媒體：現(xiàn)在你的工作、生活是什么狀態(tài)？

肖：基本不休息，但我不提倡員工加班，因?yàn)榧硬患影嗍莻€(gè)偽命題。真問題是你的工作是不是出結(jié)果了，你沒有完成你當(dāng)然只能加班，我是不鼓勵(lì)你去加班的，因?yàn)槲也幌矚g員工低效率。很多人的效率低下是處在一個(gè)惡性循環(huán)的過程中，比如說他重要的事情我不先做，他后面的事情一定就會(huì)陷入低效率，我特別相信“因?yàn)檫^程可控，所以結(jié)果可見”。

企業(yè)檔案：

1、CEO是誰?

肖一輝： 連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，多年培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。原新東方VIP事業(yè)部總監(jiān)（1對(duì)1），曾創(chuàng)辦K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盛開教育。

2、業(yè)務(wù)及產(chǎn)品?

笨鳥雅思系列免費(fèi)APP（口語，寫作，聽力）+雅思在線1對(duì)1直播課程

3、商業(yè)模式?

通過各種垂直工具自建流量，導(dǎo)流至線上直播課，向C端用戶收費(fèi)

4、融資情況?

2014年12月，笨鳥雅思獲好未來800萬元的天使投資。2015年11月，笨鳥雅思又拿了一輪千萬級(jí)別的融資。

鯨媒體關(guān)注教育領(lǐng)域的弄潮客們，如果您也在創(chuàng)業(yè)，認(rèn)為自己足夠“潮”，做得事足夠有意義，并且希望自己的項(xiàng)目被報(bào)道，請(qǐng)戳【求報(bào)道】或者添加工作人員微信：jmedia01告訴我們！”

來源：鯨媒體

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