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    特色教育加盟-特色教育機構加盟

    下載pdf格式報告請關注公眾號“行業報告研究院”

    作者:廣證恒生

    摘要:

    觀察素質教育頭部機構的擴張歷程可以發現,加盟是其擴張的重要手段之一,一是有助于機構快速提升區域覆蓋度,提高品牌知名度,二是可增加短期現金流并實現輕量級增長。但加盟模式同時也增加了企業的管理風險、品牌風險。那素質教育加盟到底是不是一門好的生意呢?本文選取了美吉姆、瑞思英語、瑪酷機器人、羅蘭數字音樂、小天鵝藝術中心5個案例分別代表素質教育不同細分領域,為從業者和投資者提供一些優質加盟企業的共性與成功因素參考。

    加盟管理公司的收入構成:前端的品牌授權費仍是主流,部分強管理公司開始逐步向后端持續收入升級迭代。幾家領先的企業主要收入構成為3-5年的品牌授權費+每年持續管理費+產品銷售收入等三大來源。除常規品牌授權費外,幾家企業不約而同的通過各種方式增加每年持續性的收入,美吉姆固定9%的銷售收入分成,瑪酷機器人(貝爾科教旗下)通過“鷹計劃”等管理輸出收取營銷指導費用,羅蘭通過數字系統更新持續收費,小天鵝則通過雙師課堂項目持續收入。

    從加盟管理公司眾多扶持手段來看,優秀的教研產品、對管理人員&核心師資的持續培訓、對門店運營管理能力的幫扶建設是招商加盟的三大核心。

    從5家領先加盟管理公司的核心競爭力來看,主要有以下3點:強有力的品牌、具備市場競爭力的產品課程、以及可標準化復制輸出的運營體系。

    一、品牌影響力方面:賽事演出強化品牌力。加盟投資者選擇品牌時,多數思考的是品牌能否幫助其進行前端獲客。行業內多通過賽事、演出等方式強化品牌力。一方面提高品牌影響力,另一方面也給學員提供教育“出口”。如瑞思英語的Rise Cup和Rise Star活動,羅蘭教育為學員提供國內外大型活動的參演機會。

    二、課程產品方面:具備專利的強差異化課程,或能快速迭代持續領先同行。加盟本質是B2B2C模式,最終仍要面對C端消費者,強有力的教研能力是基礎。如瑪酷的貝爾編程、BeBO智能化教室;美吉姆獨有專利的歡動課等。此外,瑪酷還保持著半年一更新的頻率,美吉姆每1年調整教學大綱、每1周更新課程內容,兩者都在差異化的基礎上,持續領先同行。

    三、運營輸出體系:可復制的標準化店模型,因地制宜調整輸出管理能力,幫助加盟商有效解決真實的招生、教學、運營問題。除了采取保姆式運營支持方式或短期有效的強力支持幫助加盟中心運營外,部分企業還會實時根據加盟店情況對運營管理做出適當的調整。如小天鵝藝術中心提供給加盟商“七彩美育雙師課堂”,幫助加盟商提升教學質量并解決優質教學資源的稀缺問題。

    風險提示:加盟商運營不善、品牌損害風險、加盟商課程品質難以控制、管理體系“水土不服”

    特色教育加盟-特色教育機構加盟

    導語:素質教育適不適合加盟?

    素質教育領域線下頭部機構多通過“直營+加盟”模式快速發展,加盟占比多超70%。目前線下素質教育各個賽道集中度都相對分散,線下教學服務中心超過100家的企業,多數是通過直營+加盟模式提高區域覆蓋程度。從可搜集的資料來看,多數擁有一百家以上線下中心的企業超過70%均為加盟。

    加盟的優勢顯而易見:(1)可提升區域覆蓋度,提高品牌知名度和影響力。目前素質教育行業尚處于搶占市場的階段,加盟模式有利于企業下沉至三四線城市。(2)可增加短期現金流并實現長期的輕量級增長。除一次性加盟費外,還會有持續的管理費用及店營收分成。以美吉姆為代表,其營收構成中兩大收入來源分別是特許經營服務收入(加盟費、權益金及市場推廣基金、CRM系統及郵箱使用費等),以及向加盟中心銷售產品收入,2018H1分別占營收比69.67%、28.98%。其中權益金&推廣基金指加盟中心在加盟期間按其營業額的9%向美吉姆持續繳納的服務費用。

    然而,加盟模式也會帶來很多問題:(1)品牌風險加大,品牌受損或可牽連體系內其他中心。近年來,加盟商借助品牌收取學費后卷錢跑路的新聞層出不窮,2019年瑞思學科英語哈爾濱萬達分校校長卷錢跑路,涉及金額超429萬;2018年無錫美吉姆早教中心負責人疑卷錢跑路,涉案金額數百萬。(2)課程品質難以控制,“上行下不效”。加盟中心由于自行負責運營管理事宜,其課程品質相對而言較難控制,尤其是優秀的師資三四線城市是極其稀缺的資源。(3)加盟管理企業提供的運營模式“水土不服”。加盟管理企業通常是根據直營中心所在一二線城市發展經驗制定的標準化單店模型,其運營模式放到三四線市場后,可能會出現“水土不服”的現象。

    以教學過程、教學體驗為導向的素質教育,可能是加盟模式發展壯大的適宜土壤。加盟模式并非素質教育獨有,在整個教育行業線下業態發展過程中,過往K12課外培訓、職教等都曾嘗試過加盟模式,但但終做大做強的均是以直營為主的優質企業。我們認為,主要原因在于K12課外培訓、職教領域等業態消費者抉擇主要以結果為導向,但直營店與加盟店的師資水平管控、教學質量等都較大的差異,管理公司對加盟店的管控也是一大門檻,因此難以發展。而素質教育不是以結果為導向,更加注重教學體驗和教學過程,并且隨著教育信息化領域技術的提高,各類管理工具的成熟發展,給予了素質教育發展加盟模式的機會。

    我們認為,未來3-5年是素質教育各細分賽道頭部企業加速對外擴張的關鍵時間,加盟模式有望幫助素質教育企業迅速下沉,并一定程度上優化現金流健康程度。(1)當前資本市場進一步加碼素質教育,各細分領域企業已初具規模,但相比K12課外培訓、職教等其他成熟教育賽道來看,企業規模仍然較小。(2)加盟模式經過多年的發展,各環節加盟招商、管理、培訓等步驟也具備一定程度標準化。并逐步從早期的1.0版本:一次性收取品牌費,開始升級為2.0版本:前期品牌費+后期管理費。(3)以直營為主的擴張方式前期投入大,且單店回收期普遍在2-5年之間,對企業現金流規模有較大要求,并且一定程度上造成了現金流壓力,稍有不慎易陷入資金鏈斷裂困境。而加盟模式在一定程度上能夠補充素質教育企業現金流,使得企業在高速擴張的同時,保持健康的現金流。

    加盟模式本質并沒有規避直營的問題,仍需重點關注加盟商的運營情況。我們認為,加盟模式只是在短期轉移企業的資金投入壓力以及運營人員壓力,長期來看并沒有規避直營的相關問題。管理公司仍要妥善的解決加盟商的持續經營能力,以及員工培訓等一線經營事項。并且隨著加盟商的不斷增多,對管理公司的管理水平要求快速提升,若加盟商運營出現問題,則可能連累整個品牌形象。2019年也有相當多的加盟運營商出現了經營問題,典型如2019年12月杭州百司拓教育集團失聯跑路,旗下代理了多家素質教育品牌,包括22家美吉姆、4家金色雨林、3家菲動武道、6家美奇妙想創意中心、1家芝麻街英語、2家瑞凱得英語、1家海帆親子游泳等。

    為進一步展示優秀企業是如何做好加盟的,我們對素質教育乃至早幼教領域的優質加盟品牌美吉姆、瑞思英語、瑪酷、羅蘭數字音樂教育、小天鵝藝術中心等5個案例進行詳細分析,試圖找到發展加盟模式的關鍵,投資者提供一定的參考。

    案例一:美吉姆

    1.1早教龍頭,全國布局超400家,其中直營117家、加盟272家

    美吉姆主要為中國0-6歲兒童提供一站式早期教育服務,品牌和課程體系源自美國“美吉姆”。通過為適齡兒童提供科學、系統、有針對性的培訓課程,旨在提高兒童的運動能力、認知能力、語言能力及早期社交能力,培養其對音樂和藝術的熱愛。目前,美吉姆在中國已經擁有超過400家中心,遍及全國30個省和直轄市,其中浙江省擁有56家美吉姆早教中心,占比11.48%,為全國各省市之最。從各省份0-4歲人口和連鎖校數目的比值來看,北京、上海、天津、浙江早教中心密度較大。

    美吉姆單店經營經驗豐富,加盟續簽率極高。并購交易前,美吉姆原股東直接持有55家直營店,通過美吉姆持有62家直營店和272家加盟店,直營比例遠高于目前同等的早教龍頭企業,具有豐富的單店經營經驗。2018年新簽早教中心達到105家,且加盟商續簽率極高,2010-2012年開業的早教中心分別有81%、91%、94%仍在運營。

    特許經營服務收入是美吉姆營業收入的主要來源,2018年H1占營收的69.67%。特許經營服務收入主要由兩部分構成,第一部分是向加盟商收取加盟費,第二部分是加盟早教中心在加盟期間按其營業額的9%繳納的持續服務費用。產品銷售是美吉姆的第二大收入來源,占比28.98%。主要包括1)教具:加盟中心應在其開業前、根據位于授權地址的特許經營機構的教室類型和數量,從美吉姆或美吉姆指定處一次性購買完整的教具,單價為58.7萬/套。2)非教具:美吉姆設計或批準,供加盟中心使用銷售的產品,包括顏料等消耗性教具設備、衣服、玩具及其他產品。平均為16-20萬/中心/年。

    1.2加盟體系:五位一體的中心管理評估機制,9%的營收分成強化持續收入

    1.2.1收費體系:5年期品牌授權費+9%持續管理費+產品銷售

    美吉姆開放加盟,加盟合同期限為五年。在加盟費用方面,美吉姆對不同級別的城市收取不同的加盟費,對于一線城市加盟商一次性收取50萬加盟費,二線城市37萬加盟費,三線城市31萬加盟費。此外,加盟商還要向美吉姆定期繳納服務費、使用費和根據協議購買美吉姆教具產品。

    美吉姆對連鎖校加盟商提出了場地、價值觀、投資人等方面的要求。場地的要求較為嚴苛,具體到覆蓋人群數量、商圈距離等。要求投資人選取的店址必須滿足一定的覆蓋人口以及到主要商圈的距離較近,還要求營業場所的物業契合美吉姆所需的基本工程條件。

    1.2.2扶持體系:五位一體的中心管理評估機制

    美吉姆結合早教中心具體發展實踐,美吉姆提出五位一體的常態化考核評估體系,從銷售、消課、成本、課程質量、服務質量五個指標全面評估中心經營情況。通過標準化、信息化的運營監管和反饋機制,提高總部與各中心的管理溝通效率,確保各項支持服務落實到位。針對不健康的運營指標,及時發現及時改善,消除經營管理隱患,保證中心健康發展。

    1.品牌支持:美吉姆兒童教育中心1983年成立于美國加州洛杉磯。美吉姆以其科學而完善的課程體系和周到而高水準的服務。目前,美吉姆在中國已經擁有接近400家中心,成為中國市場具有品牌潛力的早教機構。美吉姆強大的品牌力給加盟商帶來高品牌效應。

    2.選址裝修支持:美吉姆協助加盟商進行當地早教市場以及選址分析,提供選址資源。此外,提供給加盟商美吉姆裝修規范方案,幫助店面塑造出美吉姆統一形象。美吉姆提供的裝修支持需要加盟商繳納相關設計費用。美吉姆向加盟中心收取一定的設計費。歷史期,設計費的收取標準為:一線中心按50元/㎡收取設計費,二線中心按40元/㎡收取設計費,三線及以下中心按30元/㎡收取設計費。

    3.培訓支持:美吉姆為加盟商提供完善的培訓體系。美吉姆對教師的培訓有著一套獨立的培訓體系,每位教師可以接收到6個月的培訓前理論學習、總部統一培訓以及培訓后中心的實習,再完成了這一系列培訓后還有課程工作坊供教師們進行提升,以保障每一個加盟中心的教師質量。此外,美吉姆還向加盟商提供開業前運營團隊培訓以及中心人員進階培訓。

    4.管理支持:美吉姆向加盟商提供完善的信息管理系統支持。包含各早教中心信息管理系統升級服務,新的產品銷售、庫房管理、ERP、財務系統,以及CRM系統的更新優化,進一步提升中心的信息化水平和大數據分析能力,提高內部運營管理效率和質量。

    5.課程支持:美吉姆向加盟商提供其完整的課程體系。美吉姆的課程體系以成長金字塔為核心,設立了歡動課、音樂課和藝術課三個大類的課程,每一大類又按兒童年齡進行進一步的劃分,為兒童量身打造科學、適齡、因材施教的成長解決方案。

    6.運營支持:美吉姆向加盟商提供不同階段對應的運營支持。在業務規劃階段協助加盟商建立中心財務模型,進行成本收益核算;開業籌備期派專業人員現場支持;開業后提供階段性日常運營管理指導以持續為加盟商提供支持。

    7.市場支持:美吉姆與主流媒體建立了良好的關系,給加盟商提供了品牌提升的支持。此外,美吉姆還會根據當地市場情況,為加盟商提供定制的市場推廣方案。

    1.3核心競爭力:獨有專利課程優勢,超強品牌影響力

    美吉姆早教中心開設歡動課、藝術課、音樂課,課程內容源自于美國知名品牌,通過并購、簽約授權等形式取得,知識產權清晰明確,已經形成自有的金字塔課程體系。歡動課為美國美吉姆自主研發課程,通過美吉姆收購前的內部重組,上市公司已擁有歡動課亞洲地域永久免費獨家授權;藝術課由MEGA旗下全資子公司ABK指導說明,雖非獨家授權,但是考慮到MEGA是本次交易對方的全資子公司,預計未來課程不會授權新第三方;音樂課由MusicTogether獨家授權。綜合來看,ABK、MusicTogether建立了良好的合作關系,雙方在合作期間未發生爭議、糾紛,預計在授權期限屆滿前標的公司能夠繼續取得對方的授權。

    美吉姆具有完善的品牌營銷推廣體系,百度搜索指數居早教行業龍頭公司首位。線上推廣主要通過主流搜索引擎向潛在客戶投放精準廣告,同時利用微信、微博、大眾點評等自媒體向潛在客戶宣傳并推送標的公司的課程及服務,擴大公司的品牌影響力和課程產品的知名度。學員可通過標的公司預留的溝通方式向客服人員進行課程咨詢,客服人員則根據學員的具體需求和實際情況向其進行精準銷售。線下推廣以各直營及加盟中心為基礎,通過品牌推廣活動、免費試聽課程、定點講座或海報宣傳等線下的銷售推廣。公司也聯合一些專業品牌公關以及各大媒體,推出眾多線下趣味性的親子互動活動來推廣品牌。如每年與央視少兒頻道《七巧板》欄目合作,招募會員錄制《健康寶寶大比拼》美吉姆專場節目,珠海新香洲中心推出“相約海礦小鎮”探險等活動。

    案例二:瑞思英語

    2.1瑞思英語分布遍及全國29省市,已有中心300+

    瑞思學科英語成立于2007年,依托霍頓﹒米夫林﹒哈考特(HMHG),全球最大K12教育集團優質的教育。瑞思學科英語服務于4—12歲的中國兒童,在純英文環境中,以互動多媒體軟件為教學支撐,以與美國兒童同質、同步的學科知識體系為傳授內容,從而使受培訓者最終具備英語作為第二母語的能力及未來競爭力的課外培訓項目。

    目前,瑞思學科英語在中國已經擁有300多家中心,遍及全國29個省和直轄市,其中四川省擁有61家美吉姆早教中心,占比13.71%,為全國各省市之最。從各省份K12人口和校區的比值來看,北京、上海、天津、四川校區密度較大。瑞思作為行業的領跑者,多年來一直備受學員和家長青睞,每年都有超過10萬名學員在此接受國際化英語教育。良好的學習效果讓90%的在讀家長持續選擇瑞思。

    瑞思學科英語直營中心數量穩步上升,加盟中心數量快速上升,2018財年加盟收入占營收9.8%。瑞思學科英語直營學習中心主要分布于一線城市,成熟周期較短,輸出口碑;加盟學習中心主要分布于二三線城市,跑馬圈地快速占領市場。

    目前瑞思學科英語直營業務仍為最主要收入來源,新業務增長迅速。公司 2018 財年直營中心收入 10.72 億(+28.9%),占比達 84%;加盟業務收入 1.25 億(+25.2%),占比 9.8%;其他業務(The Edge、游學、 Can-Talk 等項目)收入 7510 萬元(+96.7%),逐漸成為公司新的增長點。

    2.2加盟體系:提供培訓、管理等相關支持

    2.2.1收費體系:5年期品牌授權費+按比例提成

    瑞思學科英語開放加盟,加盟合同期限為五年,向加盟商收取初始加盟費和續期加盟費,此外,瑞思學科英語每年也會按比例從加盟中心的學費和材料費中收取相應的提成。

    瑞思學科英語對連鎖校加盟商提出了場地、價值觀、投資人等方面的要求。瑞思學科英語在選取加盟商時設定了一套較為嚴格的標準,包括加盟商的財務能力,對教育的承諾以及在運營教育中心方面的經驗方面都提出了比較高的要求。

    2.2.2扶持體系:為加盟商提共全面的加盟扶持

    瑞思學科英語向加盟商提供品牌、選址裝修、培訓、管理、課程、運營、師資、營銷等方面的支持,幫助加盟商順利運營,快速盈利。

    1.品牌支持

    瑞思學科英語控股股東為知名 PE 機構貝恩資本,用戶群體覆蓋 3-18 歲青少年,課程體系強調語言應用和思維方式訓練,目前已擁有超過300所校區,覆蓋全國近百個城市。截止 2017 年 6 月 30 日,直營中心在校生達 26,600人, 教師 1,315 名,是國內規模最大、品牌最優的青少年英語培訓機構之一。

    2.選址裝修支持

    瑞思英語協助加盟商進行當地英語學習市場以及選址分析,提供選址資源。瑞思學科英語經過店址實地考察后為加盟商設計裝修圖與陳列圖,并幫助裝修公司進行裝修策劃,塑造出瑞思學科英語統一店面形象。

    3.培訓支持

    瑞思學科英語為加盟商提供老師和管理團隊集中培訓,包括開業前統一培訓以及定期的管理、教師等進階培訓。

    4.管理支持

    瑞思學科英語有著多年來豐富的經驗和國際化培訓服務理念,制定出一套符合市場客戶需求的經營管理模式,瑞思向加盟商傳授這種經營管理模式并附帶詳細的店面管理手冊。

    5.課程支持

    瑞思學科英語向加盟商提供其完整的課程體系和分享其杰出的教學成果,致力于豐富課程內容和提升教學質量。為了提高各個學習中心的教學質量的有效性和一致性,瑞思為加盟商提供的課程的每個階段都統一了教學目標、指南、教材和課件,使教師可以輕松地按照我們的教學理念對學生進行有效的教學。

    6.運營支持

    瑞思學科英語研發了在線跟蹤系統實時跟蹤加盟商的運營狀況,如果加盟中心的運營或財務狀況惡化,公司的加盟管理部門會向加盟商提出改善計劃。此外瑞思會和每個學習中心的負責人和學術主管定期舉行報告會議,以審查結果并討論如何提高運營績效。

    7.師資支持

    瑞思學科英語對于教師的篩選和培養非常嚴格。師資隊伍強大,并聘請了數十位現任英語等級考試考官任教,與之保持著良好的合作關系。還不定期的選派教師去英國、澳大利亞等國家參加學習,與國外專家針對教學方法與教材研發進行良好的交流與討論。

    8.營銷支持

    瑞思學科英語自成立之初就為樹立良好的形象做了大量的宣傳,投入了大量的廣告,旨在成為全國最大的考試服務網站,并為學員提供優質的增值服務。

    2.3核心競爭力:提供完善師資培養輸出體系,舉辦大型活動助力品牌營銷

    瑞思具有強大的培訓體系確保師資優質,并向加盟商輸出優質教師資源。瑞思設立了完善的教師培訓系統,從校區、全國到國際,教師培訓環環相扣,包括日常備課、技能學習、赴美交流、課題研究等。教師在教授更高階課程時需要經過嚴格的考核晉級,以確保教師自身教學水平與所授課程相匹配,從而保障教學質量。教師的全球錄取率僅為8%:初試通過率為10%,面授培訓后最終通過率僅為8%。嚴格的教師培訓體系為各加盟中心提供了優質的師資資源。

    瑞思學科英語的課程體系完善,授課形式及有針對性。瑞思突破性地提出“把學科英語理念植入英語教學體系里”(subject-based learning),將單純的語言教育工具化,通過多學科教學完成全浸入式英語教學,將學科英語從品類做成了品牌。其課程內容設計合理,針對 3-18 歲青少年,瑞思設計了 S1 至 S5 螺旋式上升課程體系,通過正確學習、獨立學習、自主學習三個步奏,進而提高以未來領導力為核心的演講能力、團隊協作能力、項目管理能力等綜合素養。

    瑞思通過一系列營銷和公共關系活動來推廣品牌,包括電視廣告,互聯網廣告,戶外展示廣告,新媒體等傳統營銷手段以及Rise Cup和Rise Star等大型活動。Rise Cup是一年一度的全國性英語項目競賽,面向所有的學生,通過四輪挑戰賽旨在提高學生的語言,項目管理,領導才能和合作能力。在2017年有來自76個城市的超過49000名學生參加了Rise Cup的比賽。Rise Star是瑞思每年舉辦的針對三至八歲學生的比賽。學生們通過制作自己的視頻用英語表達自己的觀點來參加比賽。2017年,共有約45,000名學生參加了Rise Star,視頻網頁點擊量超過4000萬。

    案例三:瑪酷機器人

    3.1編程機器人頭部加盟品牌,線下中心850余家

    瑪酷是貝爾科教集團旗下的教育加盟項目。截止2019年8月,瑪酷已在全國建立了850余家加盟活動中心,旗下編程中心遍及全國30個省和直轄市,其中山東省擁有101家中心,占比14.99%,為全國各省市之最。從各省份人口和編程中心數目的比值來看,北京、天津、遼寧、內蒙古的中心密度較大,新疆、廣西、云南、貴州中心密度較小。

    3.2加盟體系:超強合作共贏意識,營銷指導費用強化后期收入

    3.2.1收費體系:3年期品牌授權費+營銷指導費+產品銷售

    瑪酷品牌加盟合同期限為三年,對于一線城市加盟商收取20.8萬加盟費,二、三線城市收取15.8萬加盟費,四、五線城市收取14.8萬加盟費,縣級市縣城收取13.8萬加盟費,三年合約到期以后,如繼續合作,加盟費按八折計算。此外,企業對于加盟商提供了三千米半徑,六千米直徑的區域保護政策。除品牌授權費外,瑪酷還有以“鷹計劃”為代表的幫助加盟中心提升業績的各項營銷指導收入,以及教具或集團內部其他課程產品項目的銷售收入。

    瑪酷對加盟商提出了場地、價值觀、投資人等方面的要求。其中較為硬性的要求主要是場地要求,需要加盟商具有150-300平方米的辦學場地,并持有校區所在地的戶籍或者暫住證,還需要投資人具備一定的資金實力。

    3.2.2扶持體系:鷹計劃助力加盟商實現盈利,保持每半年更新一次課程產品

    瑪酷在品牌、課程、管理、選址裝修、培訓、運營、后勤、賽事考級方面基于加盟商全面支持。

    1、品牌支持:“瑪酷”至今已經布局全國兩百多個城市,設立了八百余家編程中心,擁有6500多名教師,并且獲得了“國家高新技術企業”、“影響力兒童教育品牌”、“最具投資價值”等大獎,具有很高的品牌知名度和社會影響力。瑪酷這一品牌的品牌效應,可以促進編程中心招生。

    2、課程支持:依據5C+1E流程設置完善的課程體系,保證每半年更新一次。課程主要針對于3—13歲青少年的機器人科技常規課程、寒暑假課程、賽前集訓課程、新人培訓課程,并且保證每半年更新一次,同時為指導師提供一整套教學授課教案及多媒體課件。

    3.管理支持:瑪酷為加盟商提供線上線下的管理支持。線上方面,提供使用瑪酷定制的智慧型管理系統巧課力,幫助加盟商管理日常教務,精準分析各項數據,多渠道管理,一鍵輸出工資表,管理每一個會員;線下方面,為加盟商提供標準化的管理方案,協助校區開展團隊建設。

    4.選址裝修支持:瑪酷會根據當地市場的調研情況,對所選商圈位置進行全面的分析評估,對于周邊環境是否支撐校區的盈利空間,給予可行性的分析意見及專業的市場支持,并可實地協助選址。在裝修裝飾定制項目中,瑪酷會根據各中心不同的戶型、面積、成本、所處地域等情況,量身定制中心裝修裝飾布局,為瑪酷編程中心節約成本、提升空間利用率,助力中心在區域內打造一流的品牌形象。

    5.培訓支持:瑪酷總部組織強大的培訓團隊,通過集中面授、網絡培訓、一對一指導等多種形式展開專項系統培訓,并通過嚴格的考核體系,迅速幫助盟校打造出業務夯實、執行高效的優秀團隊。瑪酷培訓體系包括:中心主任前期管理集訓、瑪酷八天集訓營、管理及技術提升培訓、遠程網絡視頻培訓、直營活動中心儲備中心主任訓練營。

    6.運營支持:瑪酷擁有完善的總部督導到店支持體系,包含免費開業支持5天、業績UP支持2周、鷹計劃駐店支持1個月、全國免費巡店等支持,瑪酷會派專業的教學、銷售團隊在不同的時間點到店,幫助活動中心舉辦活動、診斷問題、解決問題,迅速提高活動中心業績。

    7.后勤支持:瑪酷持續為加盟活動中心提供電子版的宣傳設計文件,有償提供按照課程配套所需的教具、玩具,以及日常運營所需要的必要后勤物資。

    8.賽事考級支持:瑪酷母公司貝爾科教集團主辦WRO專項賽、RA國際機器人競賽,并與RoboRAVE國際機器人大賽、FLL世界錦標賽、NOC全國中小學技術技術創新與實踐活動等賽事活動舉辦方密切聯系,定期給各加盟商推送比賽信息,安排學員參加各項賽事。

    3.3核心競爭力:課程&產品&賽事全方位品牌支持,管理輸出助加盟商保障盈利

    瑪酷向加盟商提供全方位、針對性的管理培訓支持,助力企業強化管理水平。籌備前期,瑪酷總部將對培訓中心主任進行為期兩天的管理集訓,解決活動中心前期籌備階段的困惑;開業前期,瑪酷對培訓中心進行八天瑪酷集訓營,從教學教務、市場、銷售、運營等方面進行培訓。運營穩定后,總部會安排每月一次,每次一到兩天的提升營,不斷提高指導師們的教學水平。此外總部還會派班主任進行一對一教練式指導以及每月1到2次的實時視頻授課,及時解決活動中心運營過程中遇到的疑難問題。

    “鷹計劃”直接幫助加盟中心快速招生,突破業績瓶頸,保障加盟商高續簽率。瑪酷總部每年會舉辦4期的鷹計劃,派遣總部督導和專業運營團隊到各個分店,通過為各中心量身定制活動計劃和聯動全國各個編程中心競爭業績,幫助活動中心快速招生,快速擴大現金流。鷹計劃持續至今已經幫助以2018年的第二期鷹計劃為例,在總部督導的帶領下,各運營中心的運營能力和業績都有了實質性的提升,54家參與活動的編程中心平均業績達到67萬,其中1家業績突破150萬,11家業績突破100萬,30天的時間中一共創造了3600萬業績。較好的運營幫扶直觀帶來了加盟商續簽率的提高,據公司介紹,瑪酷旗下加盟店續簽率約70%左右。

    背靠貝爾科教集團,提供給加盟商高技術含量的教具和教學系統。貝爾科教基于AIQ理論開發的包括貝爾編程雙師課堂、Mabot球形教育機器人以及BeBO智能教室在內的產品及整體解決方案都會以優惠的價格提供給瑪酷的加盟商。Mabot是貝爾科教自主研發的球形機器人,兒童可自由組合不同的智能模塊,全方位培養孩子的創造力、計算思維和編程思維。Mabot還斬獲了全球四大設計獎之一的GDA設計獎、2019CES創新獎、德國紐倫堡ToyAwardStartup大獎等國際大獎。瑪酷加盟商還可以應用全球首款智能教室解決方案BEBO,它是一款結合了人臉識別、語音識別、物聯網、云計算等科技構建的新的教學場景,為孩子營造沉浸式互動學習體驗。此外,還包括最新研發的線上編程課程——貝爾編程,通過游戲化闖關教學,讓孩子全方位鍛煉計算思維、解決復雜問題的能力和創新力。并通過雙師課堂方式,幫助機構最大化解決師資問題。據了解,瑪酷加盟商可以36800元的價格優惠引入原價108000元的貝爾編程項目。

    提供高水準的各類機器人比賽平臺以及機器人等級考試支持。貝爾科教集團主辦參與了多項賽事,定期給各加盟商推送比賽信息,安排學員參加各項賽事。其中,RA國際機器人競賽隸屬于美國青少年發展協會,由貝爾科教集團主力承辦。截至目前,已經有上萬名的國內青少年參與到了RA的游學和競賽活動中,其中僅2019年就有超過4000人次參與到RA國際機器人競賽的各站賽事中。

    案例四:羅蘭數字音樂

    4.1音樂教育領先企業,全國中心500+

    羅蘭數字音樂教育集團是一家致力于發展現代化數字音樂教育事業的大型公司。羅蘭數字音樂教育以其自主研發的智能互動音樂教育系統為基礎,結合全球先進的數字音頻技術、網絡及跨媒體技術,創立了音視網一體化教學模式。截止目前,羅蘭數字音樂已在全國建立了超過500家音樂中心,分布范圍遍及全國。羅蘭數字音樂中心遍及全國31個省和直轄市,其中江蘇省擁有37家音樂中心,占比11.01%,為全國各省市之最。從各省份人口和音樂中心數目的比值來看,上海、北京、天津、青海音樂中心密度較大,廣西、江西、貴州、云南音樂中心密度較小。

    4.2加盟體系:“保姆式”營運支持,數字系統深度應用提升管理效率&持續性收入

    4.2.1收費體系:5年期品牌授權費+數字教育系統管理費用

    加盟合同期限為五年,一線城市加盟商一次性收取40萬加盟費,地級市一次性收取24萬,五年合約到期以后,如繼續合作,需繳納10000元的保證金。另由于系統更新產生費用,加盟商每月需要支付800元每間教室的管理費。羅蘭數字音樂對于加盟商有2.5千米半徑,5千米直徑的區域保護。

    羅蘭數字音樂對加盟商提出了場地、價值觀、投資人等方面的要求。其中較為硬性的要求有羅蘭數字音樂要求加盟商自行提供加盟店店面,滿足總部對店鋪面積的規定(三線城市200平米以上),并按照總部的要求進行裝修布局,以及需在公司給出的定價區間內進行定價,針對公司總部提出的關于各式各樣的優惠活動不得存在異議。

    4.2.2扶持體系:“保姆式”營運支持,高質量課程產品

    羅蘭數字音樂為加盟商提供品牌、課程、管理、選址裝修、培訓、運營、教具、賽事演出、人才等全方位支持。

    1.品牌支持:羅蘭音樂教育是國內行業當先的數字音樂教育培訓品牌,給加盟商帶來了強大的品牌效應。羅蘭數字音樂教育踐行數字音樂教育十余年,50家直營學校,數百所校區遍布全國。此外,羅蘭數字音樂教育還被任命為中國社會藝術協會的常務理事單位,全權負責全國范圍內數字音樂教育的教學研究、咨詢、指導、服務等工作。

    2.課程支持:羅蘭數字音樂課程系統完善,旗下學生考級通過率高達98%,續費率高。羅蘭數字音樂擁有200余人的內容研發團隊,為其持續不斷提供新鮮的課程內容,保持羅蘭課程產品在市場的競爭力。加盟商可以根據分校面積、市場情況自主選擇設置課程,享用羅蘭課程專利產權,獲取羅蘭持續更新的課程內容。此外,加盟商還可以使用羅蘭自主研發的音視網一體化教學系統、在線考級系統。

    3.管理支持:羅蘭數字音樂給加盟商提供完善的CRM信息管理系統支持。CRM管理軟件是一款專門針對羅蘭教育學校開發的校務管理系統,具有管理賬號、教師、課程、教務、校長、學員以及家庭端練習的能力,學校招生、報名、收費、財務報表等業務流均可由其完成,方便管理。

    4.選址裝修支持:羅蘭總部協助加盟商進行當地的市場調研和選址工作,對所選校區位置進行全面評估,給予專業的分析意見。羅蘭數字音樂教育根據所選地址的平面圖提供羅蘭標準裝修方案,量身定制中心裝修裝飾布局,助力中心在區域內打造一流的品牌形象。

    5.培訓支持:羅蘭數字音樂教育擁有專門的培訓學院,以專業人才培養為出發點,培養輸送音樂中心運營、教學等人才,提供給各中心的培訓包括:投資人培訓、員工崗前培訓、線上培訓、成長訓練營。培訓內容包括市場銷售、教學教務、運營管理等多個方面。

    6.運營支持:羅蘭音樂教育擁有經驗豐富的運營團隊、全面的加盟管理指導手冊針對運營中可能會遇到的各種問題對加盟商提供階段性日常運營管理指導,幫助加盟商更好的運營。此外,羅蘭數字音樂教育成立了多個加盟店跟蹤督導小組,啟動了“保姆式”營運支持服務。

    7.教具支持:加盟商可以以低于市場的優惠價格購置中央音樂學院出版社出版發行的羅蘭自主研發的全套紙質版教材以及羅蘭自主研發的系統配套樂器,此外,加盟商還可以通過銷售樂器、教材獲利。

    8.賽事演出支持:羅蘭數字音樂教育對接國際、國內各大平臺,連接央視地方衛視以及品牌性全國賽事,給羅蘭學員提供大量演出,參賽機會,讓加盟商學員能夠在專業的舞臺上展示自己的學習成果,提升自信,同時也增強了機構的影響力。

    9.人才支持:羅蘭數字音樂與國內知名高校合作,開設“羅蘭數字音樂(打擊樂)實驗班”,聘請國內知名專業教授授課,同時安排學生到總部實習,擇優簽約就業,分配到就近的校區工作,徹底解決校區教師招聘難、培訓難的問題。

    10.營銷支持:羅蘭數字音樂教育積極與各大電視、網絡媒體合作,進行品牌營銷,擴大品牌影響力。2013年,羅蘭數字音樂教育系統成為中央電視臺“第十五屆青年歌手大獎賽”指定評分系統。2017年8月下旬,羅蘭音樂教育冠名江蘇綜藝年度大型少兒電視節目《超級小達人》。

    4.3核心競爭力:自研數字音樂教育系統,賽事演出統一營銷

    羅蘭數字音樂教育集團自主研發了ISM智能化音樂教育系統,并申請了相關專利,通過數字化技術,結合視覺媒體,系統解決教師、課件、教學模式三方面的傳統教育低效的問題,依靠著該系統。科研團隊結合全球先進的數字音頻技術、網絡及跨媒體技術,打造出以科技性、趣味性、交互性為主導的跨媒介教學系統平臺,并通過智能硬件+智能軟件的結合,打破時間和空間限制,真正實現家校一體化。

    羅蘭數字音樂教育聯合中國音樂學院等權威機構打造的樂器線上考級系統,為考生提供更加便捷、高效的考級服務。目前羅蘭數字音樂已研發完成全國電爵士鼓及電鋼琴網絡考級系統、社會藝術水平線上考級系統、以及音樂基礎知識考報系統,并為羅蘭數字音樂學員開放專享綠色通道。

    依托強大的品牌號召力,羅蘭教育為學員提供眾多國內外大型活動的參與機會。其中包括2011年世界手風琴錦標賽《羅蘭之夜》專場音樂會、2012年CCTV網絡春晚、2015年米蘭世博會羅蘭專場演出、第六屆中國國際微電影節頒獎典禮、2014年南京青奧會開幕式演出、2016年中國教育電視臺春晚開場演出等,拓展了學員視野,擴大了經營方影響力。

    羅蘭數字音樂舉辦一年一度的羅蘭音樂季,提供給學生們檢驗學習成果的專業舞臺。2019年第四屆羅蘭音樂季歷時五個月,覆蓋所有省份,吸引了300余家音樂中心積極參賽,過萬名學員參加海選,超700人進入總決賽,閉幕式的線上直播觀看人數超10萬。

    案例五:小天鵝藝術中心

    5.1綜合藝術教育代表,連鎖中心290+

    小天鵝藝術中心成立于2002年,是南京閃電教育集團旗下知名品牌,也是國內知名的一站式藝術教育綜合培訓中心。小天鵝藝術中心是“中國國際標準舞總會CBDF考級培訓基地”、“文化部藝術發展中心培訓基地”,擁有一套科學規范的教學大綱和管理體系,自行研發“小天鵝中國舞”等專利教材,此外,小天鵝藝術中心還大力發展在線美育課堂,打造名師在線直播的“七彩美育”課堂。目前小天鵝旗下擁有連鎖校290+家,遍及全國22個省和直轄市,其中江蘇省擁有92家藝術中心連鎖校,占比48.94%,為全國各省市之最。從各省份K12人口和連鎖校數目的比值來看,江蘇、內蒙古、陜西、寧夏連鎖校密度較大。

    5.2加盟體系:個性化的中心定位與產品結構,多元化課程持續服務

    5.2.1收費體系:一次性授權加盟費+雙師課程費+考級費

    以三線城市為例,小天鵝藝術培訓中心對連鎖校加盟商一次性收取25.8萬元的加盟費,此外加盟商還需要支付,每年7500元的“七彩美育”雙師課堂費用以及每年1000元的相關考級費用。區域保護方面,提供三公里半徑,六公里直徑的區域保護。

    小天鵝藝術中心對連鎖校加盟商提出了場地、價值觀、投資人等方面的要求。其中較為硬性的要求是需要加盟商自行提供面積約250平米的店面,并按照總部的要求進行裝修布局,以及需按照總部要求建立專業師資和咨詢團隊,嚴格遵循總部力行的管理制度。

    5.2.2扶持體系:多元化課程內容,可個性化的中心定位與產品結構

    小天鵝藝術中心向加盟商提供品牌、招生、培訓、管理、課程、硬件、運營、媒體、平臺等支持。

    1.品牌支持:小天鵝藝術中心是國內知名的一站式藝術教育綜合培訓中心,先后在多個省市成立連鎖校290+家,合作校3000+家,目前教師隊伍及行政管理團隊達5000+人,并且是“北京舞蹈學院舞蹈培訓基地”、“中國國際標準舞總會CBDF考級培訓基地”、“文化部藝術發展中心培訓基地”,可以給加盟商帶來強品牌效應,有利于招生、宣傳、推廣。

    2.招生支持:小天鵝藝術中心總部根據加盟校區場地為加盟商精心設計獨具特色的專業培訓項目及系列課程,并不斷開發新的具有市場核心競爭力的課程產品,以滿足培訓市場的需求,適應市場變化。免費下校督導,打造招生方案。

    3.培訓支持:小天鵝藝術中心每學期開學前為加盟商工作人員進行免費管理培訓及師資培訓,長期提供實習機會,并協助加盟商培訓一名專業業務負責人,以保證連鎖校區正常業務流程管理和良好的秩序,手把手教加盟商辦學。

    4.管理支持:小天鵝藝術中心提供給加盟商全套辦校流程管理資料,提供內部所有管理體系、規章制度、培訓手冊、市場宣傳方案、員工合同協議等,幫助合作伙伴開拓培訓市場,獲取利潤。

    5.課程支持:小天鵝藝術中心課程體系完善,擁有一套科學規范的教學大綱,提供每學期優化的專利品牌教材。此外,小天鵝藝術中心提供給加盟商“七彩美育雙師課堂”,幫助加盟商提升教學質量并解決優質教學資源的稀缺問題。

    6.硬件支持:小天鵝藝術中心為加盟商提供階段性日常運營管理指導。專業營運指導團隊,成立了多個加盟店跟蹤督導小組,啟動了“保姆式”營運支持服務。此外還擁有快速的物流網絡供應系統,根據不同市場和投資者的要求,提供個性化的支持服務(加盟店的市場經營定位和產品結構定位)。

    7.運營支持:小天鵝藝術中心提供給加盟商專業的督導下校服務,致力于給各地連鎖校提供完善的督導系統和幫扶服務,并根據校區實際情況給出專業性的指導方案,助力小天鵝全國連鎖校快速實現標準化、規范化、統一化,提升辦學質量,規范管理服務。

    8.媒體支持:小天鵝藝術中心與ata、今日頭條等上百家國內知名媒體及網絡平臺達成了長期戰略合作,為全國連鎖校提供更廣闊的的宣傳推廣機會,校區活動精準投放,第一時間覆蓋目標人群,實現小天鵝品牌價值最大化。

    9.平臺支持:小天鵝每年都會統一組織各類大型比賽、演出,提供出國游學、交流拓展機會,為全國連鎖校學員提供最專業的提升鍛煉平臺。

    5.3核心競爭力:“七彩美育雙師課堂”解決行業師資問題

    小天鵝藝術自主研發了“七彩美育雙師課堂”,助中心解決師資問題。七彩美育雙師課堂將傳統教學中老師的職責進行細分,讓學科老師和國家級名師通過直播的形式給更多班級的孩子上課,讓每個班級的輔導老師全程陪伴、輔導本班孩子的學習,兩位老師各司其職,分別做好課上教學和輔導。此外,小天鵝還研發了一套完整的標準化課程體系,助力加盟商提供高質量的課程。

    總結:強有力的品牌、具備市場競爭力的產品課程、可標準化復制輸出的運營體系是優質加盟企業的共性

    從收入角度來看,前端的品牌授權費仍是主流,部分強管理公司開始逐步向后端持續收入升級迭代。幾家領先的企業主要收入構成為3-5年的品牌授權費+每年持續管理費+產品銷售收入等三大來源。其中,除3-5年的品牌授權費為當年現金流收入外,幾家企業不約而同的通過各種方式增加每年持續性的收入,瑪酷通過“鷹計劃”等管理輸出收取營銷指導費用,美吉姆固定9%的收入分成,羅蘭通過數字系統更新持續收費,小天鵝則通過雙師課堂項目持續收入。

    從加盟管理公司眾多扶持手段來看,多數加盟管理公司的招商頁都重點突出其優秀的教研產品、對管理人員&核心師資的持續培訓、門店運營管理能力的幫扶建設。此外,管理公司還會重點關注加盟商本身的資質水平。在多數加盟商的招商頁來看,有兩個非常明顯的特征:1)強化課程產品的優質程度;2)重視人員的培訓,包括教師師資的培訓、銷售人員的培訓、管理人員的培訓等等;3)強調運營管理能力的輸出,包括持續督導,定期溝通,重點幫扶等等各項內容。以瑪酷機器人為例,在其在50頁的公司相關介紹中,課程產品介紹16頁,占據32%篇幅;人員培訓以及運營管理體系19頁,占據38%的篇幅。

    從5家領先加盟管理公司的核心競爭力來看,主要有以下3點:強有力的品牌、具備市場競爭力的產品課程、以及可標準化復制輸出的運營體系。

    一、品牌影響力方面:賽事演出強化品牌力。加盟投資者選擇品牌時,多數思考的是品牌能否幫助其進行前端獲客。行業內多通過賽事、演出等方式強化品牌力。一方面提高品牌影響力,另一方面也給學員提供教育“出口”。如瑞思英語的Rise Cup和Rise Star活動,羅蘭教育為學員提供國內外大型活動的參演機會。

    二、課程產品方面:具備專利的強差異化課程,或能快速迭代持續領先同行。加盟本質是B2B2C模式,最終仍要面對C端消費者,強有力的教研能力是基礎。如瑪酷的貝爾編程、BeBO智能化教室;美吉姆獨有專利的歡動課等。此外,瑪酷還保持著半年一更新的頻率,美吉姆每1年調整教學大綱,兩者都在差異化的基礎上,持續領先同行。

    三、運營輸出體系:可復制的標準化單店模型,因地制宜調整輸出管理能力,幫助加盟商有效解決真實的招生、教學、運營問題。除了采取保姆式運營支持方式或短期有效的強力支持幫助加盟中心運營外,部分其余還會實時根據加盟店情況對運營計劃做出適當的調整。通常通過派專項小組到店支持,如瑪酷實行的鷹計劃,通過30天到店督導,幫助運營中心業績破百萬。小天鵝藝術中心提供給加盟商“七彩美育雙師課堂”,幫助加盟商提升教學質量并解決優質教學資源的稀缺問題。

    風險提示

    1、加盟商運營不善。加盟模式本質并沒有規避直營的問題,仍需重點關注加盟商的運營情況。我們認為,加盟模式只是在短期轉移企業的資金投入壓力以及運營人員壓力,長期來看并沒有規避直營的相關問題。管理公司仍要妥善的解決加盟商的持續經營能力,以及員工培訓等一線經營事項。并且隨著加盟商的不斷增多,對管理公司的管理水平要求快速提升,若加盟商運營出現問題,則可能連累整個品牌形象。2019年也有相當多的加盟運營商出現了經營問題,典型如2019年12月杭州百司拓教育集團失聯跑路,旗下代理了多家素質教育品牌.

    2、品牌風險加大。近年來,加盟商借助品牌收取學費后卷錢跑路的新聞層出不窮,2019年瑞思學科英語哈爾濱萬達分校校長卷錢跑路,涉及金額超429萬;2018年無錫美吉姆早教中心負責人疑卷錢跑路,涉案金額數百萬。

    3、加盟商課程品質難以控制。加盟中心由于自行負責運營管理事宜,其課程品質相對而言較難控制,尤其是優秀的師資三四線城市是極其稀缺的資源。

    4、管理體系“水土不服”。加盟管理企業通常是根據直營中心所在一二線城市發展經驗制定的標準化單店模型,其運營模式放到三四線市場后,可能會出現“水土不服”的現象。

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