瞄準高凈值客戶 銀行積極布局私人銀行業務

盡管宏觀經濟增速趨緩，但中國高凈值人群卻在逆勢增長，并吸引著全球金融服務機構的目光。有機構預計，到2020年，中國高凈值家庭數量將達346萬；其中，可投資資產超過1億元的超高凈值人群增速最快，年均復合增長率達16%。不少中資銀行人士認為，盡管中國的私人銀行業務起步較晚，但“地利人和”優勢明顯，未來發展空間巨大。

中小銀行積極布局

瑞銀日前聯合普華永道發布的最新《億萬富豪報告》顯示，盡管當前全球經濟放緩，亞洲的億萬富豪人數仍在增加，并且大部分產生在中國。中國共有80位企業家位列亞洲新晉億萬富豪之列，平均年齡53歲，近一半來自科技、消費零售以及房地產行業。

《2015年中國私人銀行報告》也顯示，截至2015年底，國內個人可投資資產總額大約為110萬億元，其中高凈值人群可投資資產總額約為44萬億元，高凈值家庭達到201萬戶。預計至2020年，中國高凈值家庭數量將達346萬戶。

浙商銀行首席經濟學家殷劍峰認為，在財富迅速積累的過程中，對于財富管理的需求、尤其是私人銀行這種高端財富管理的需求迅速上升，這反過來推動了財富管理業的快速發展。

正因如此，不少商業銀行瞄準了這一巨大的“蛋糕”。除了老牌的國有大行，中小銀行也在積極布局私人銀行業務。浙商銀行近日正式宣布進軍私人銀行業務。該行表示，將針對“數字一代”高凈值客戶打造“FinTech+線上私行”，從傳統的個人資產管理擴展到以“客戶需求”為核心，提供全方位、全生命周期的定制化產品和服務。今年9月末，浙商銀行個人客戶數和金融資產均較2015年初實現三倍以上增長，其中私人銀行客戶的金融資產占比超36%。

專業人才是發展關鍵

那么，富豪們到底需要怎樣的金融服務呢？普華永道中國金融行業管理咨詢主管合伙人張立鈞表示，在未來20年，預計將約有460名億萬富豪將2.1萬億美元的財富傳給他們的下一代。亞洲和中國的億萬富豪們即將迎來他們第一次代際間的財富傳承，而來自成熟市場的億萬富豪及其家族企業已經是第五代財富的擁有者，甚至更久。對于亞洲和中國億萬富豪而言，主要挑戰來自他們在財富保值、企業接班和回饋社會等方面的可持續性。

針對上述需求提供服務，并非易事。殷劍峰認為，對于商業銀行來說，推動私人銀行業務發展的關鍵還是在于人才。因為私人銀行與其他理財模式有著本質的不同：第一，其他理財一般以理財產品這種“物”為中心，而私人銀行完全是以“人”為中心，完全圍繞高凈值客戶的個人需求展開業務，這里不僅包括理財，還包括理財之外的其他服務；第二，即使就理財而言，其他理財一般只針對客戶生命周期的某個階段或者客戶某種金融服務需求，私人銀行針對的是客戶整個生命周期的幾乎全部金融服務需求，此外，私人銀行還需要為客戶實現財富的代際傳承；第三，對于私人銀行客戶經理來說，要求要高得多。私人銀行客戶經理不僅要精通包括投資、法律、稅務等各個方面的專業知識，并具有相當的實踐經驗，而且，還必須成為了解客戶需求、和客戶貼心的朋友。

交通銀行金融研究中心人士王迪昀認為，由于私人銀行需要同時充當商業銀行、投資銀行、稅收咨詢專家、律師、會計師的綜合角色，因而培養一批高效的私人銀行顧問、整合銀行內外資源、打造綜合化服務團隊是私人銀行業務的核心競爭力。一方面，通過行內培養與外部招聘相結合的方式，打造具備專業素質的私人銀行顧問團隊；另一方面，依托行內外的專家資源，就客戶需求集中法律、稅務、教育、醫療、不動產等若干領域建立專家庫，滿足客戶的個性化咨詢服務需求。