太平人壽從市場、客戶需求出發(fā)，通過不懈產(chǎn)品創(chuàng)新，構(gòu)建了覆蓋個人完整生命周期的多元化產(chǎn)品體系，有效降低了客戶買到不合適產(chǎn)品的可能

《投資時報(bào)》記者 湯巾

“雙11”讓“剁手黨”經(jīng)歷了痛苦不堪的搶購體驗(yàn)，而這再次印證了一個道理：質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)會受到客戶的歡迎。

與人們在淘寶上搶購的日用品類似，保險產(chǎn)品也已然成為人們生活中不可或缺的“標(biāo)配”，因此，把握住客戶分分鐘的需求，設(shè)計(jì)出令客戶滿意的“精品”，就成為保險公司在市場競爭中勝出的關(guān)鍵。

太平人壽保險有限公司(下稱太平人壽)正是一家致力于塑造“精品”的保險公司。

《投資時報(bào)》記者了解到，2014年末，太平人壽“三年再造”宏偉目標(biāo)已順利收官，2015年步入全新發(fā)展階段，直指“最具特色和潛力的精品保險公司”。事實(shí)上，經(jīng)過多年苦心鉆營，太平人壽在“創(chuàng)建卓越客戶體驗(yàn)”方面，正成為當(dāng)之無愧的行業(yè)領(lǐng)軍人。

服務(wù)與產(chǎn)品相輔相成，專業(yè)化服務(wù)所帶來的“驚喜”體驗(yàn)，則要依托于豐富的產(chǎn)品線和完善的產(chǎn)品功能。

憑借過硬的創(chuàng)新能力，太平人壽已構(gòu)建起覆蓋個人完整生命周期的多元化產(chǎn)品體系，囊括了壽險全系列產(chǎn)品。記者注意到，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)真正從市場需要、客戶需求出發(fā)，剔除功能“雞肋”，使產(chǎn)品作為生活保障“必需品”特征得到強(qiáng)化，有效降低了客戶買到不合適產(chǎn)品的可能。

覆蓋個人完整生命周期

360公司創(chuàng)始人周鴻祎曾在自傳中談到，用戶像魚，產(chǎn)品像水。要養(yǎng)魚，先養(yǎng)水。至于養(yǎng)海水還是養(yǎng)淡水，則要看魚的需要。

縱覽太平人壽的產(chǎn)品體系，《投資時報(bào)》記者發(fā)現(xiàn)，該公司在壽險、意外險、綜合醫(yī)療險、重疾險、投資理財(cái)保險等各個條線均有深入布局，并特別在近來人們較為關(guān)注的重疾、養(yǎng)老、理財(cái)?shù)戎攸c(diǎn)領(lǐng)域精耕細(xì)作，為客戶的整個生命周期搭建堅(jiān)實(shí)的“避風(fēng)港”。

一系列明星產(chǎn)品不斷出爐，可以看出太平人壽強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和對品質(zhì)的執(zhí)著追求。

為民眾的健康護(hù)航是保險公司的重要使命，太平人壽在提供基本健康保障的同時，將保障范圍拓寬，增加了更多人性化的保障服務(wù)。2013年，其推出的太平“福利健康保障計(jì)劃”，在提供50種重大疾病保障的同時，還額外設(shè)立了原位癌特別給付，以期通過多重健康保障防護(hù)，滿足民眾對于重大疾病保障日益增加的需求。

今年，太平人壽的健康保障服務(wù)再次升級，在全國推出一款主打“全防護(hù)”概念的重疾保障計(jì)劃—— “太平福祿滿堂保障計(jì)劃”，由主險太平福祿滿堂終身壽險(分紅型)和附加險太平附加福祿滿堂重大疾病保險組合而成。該計(jì)劃是太平人壽在重大疾病險產(chǎn)品設(shè)計(jì)領(lǐng)域的又一次創(chuàng)新，在產(chǎn)品的保障范圍、保障時效、適用人群上進(jìn)行了全面擴(kuò)展，對于希望通過一份保險產(chǎn)品解決重疾方面多重保障需求的消費(fèi)者來說，可以說是一個省心又周到的選擇。

隨著醫(yī)療費(fèi)用日益增加，發(fā)生重大疾病成為人們最為擔(dān)心的問題。在癌癥防治方面，太平人壽推出了針對惡性腫瘤的“太平全無憂防癌保障計(jì)劃”。一般情況下，重疾險理賠范圍內(nèi)不包括“原位癌”(指癌癥的最早階段，尚未發(fā)生浸潤和轉(zhuǎn)移)保障，而“太平全無憂”特別增設(shè)了這一保險保障責(zé)任。若發(fā)現(xiàn)及時，原位癌的治愈率極高，治療費(fèi)用相對較低?？蛻粢坏╊净荚话?，可以額外得到20%保額的賠付(以10萬為上限)，同時，保單的其它保障責(zé)任繼續(xù)有效。這一特別保障充分體現(xiàn)了太平人壽對客戶生命的呵護(hù)和關(guān)愛，為客戶早發(fā)現(xiàn)早治療提供了資金保障。

近年來，兼具保障和理財(cái)功能保險產(chǎn)品，愈發(fā)受到人們的青睞。太平人壽“穩(wěn)贏一號”、“穩(wěn)贏二號”應(yīng)運(yùn)而生，“高返還額度、高現(xiàn)金價值、高貸款比例、終身領(lǐng)取、自由轉(zhuǎn)換”的優(yōu)點(diǎn)，讓其在市場中脫穎而出，成為新型保險理財(cái)“神器”。

今年8月，太平人壽又全新打造理財(cái)型保險產(chǎn)品“盛世連年”，該產(chǎn)品以三重遞增的階梯式返還方式，在最大程度上貼合被保險人一生中的收入支出曲線，為各個人生階段提供穩(wěn)定、持續(xù)、可成長的現(xiàn)金流。

為契合人們對子女教育、養(yǎng)老等財(cái)務(wù)規(guī)劃的需求，太平人壽還推出諸如少兒專屬產(chǎn)品“太平少兒守護(hù)一生兩全保險(分紅型)”，通過對成長曲線資金需求的深入分析，為孩子每個重要人生階段提供財(cái)務(wù)支持。以及專注于養(yǎng)老規(guī)劃的“太平悅享金生終身年金保險(分紅型)”，確保養(yǎng)老資金的?？顚Ｓ?，將指定養(yǎng)老用途的財(cái)富更進(jìn)一步集中在養(yǎng)老功能上。

從健康管理到財(cái)富管理、從少兒成長到養(yǎng)老規(guī)劃、從綜合保障到專項(xiàng)保障，在人生各種不同的階段、針對不同的人生需求，消費(fèi)者都可以在太平人壽的產(chǎn)品體系中找到所需要保險產(chǎn)品。由此看來，太平人壽可以說為消費(fèi)者打造了一整套覆蓋完整生命周期的人生“標(biāo)配”。

擺脫傳統(tǒng)走向差異化

“活著就是為了改變世界，難道還有其他原因嗎?”

與“蘋果之父”喬布斯的宣言相契合，太平人壽也在不斷謀求革新和轉(zhuǎn)型。

該公司總經(jīng)理張可在今年初表示，歷經(jīng)85載風(fēng)雨砥礪和“三年再造”戰(zhàn)略洗禮，太平人壽已擺脫傳統(tǒng)思維定勢和淺層次的競爭——發(fā)展目標(biāo)更高，戰(zhàn)略定位更準(zhǔn)，轉(zhuǎn)型思路更新。

既然決心打造精品，就勢必要拒絕平庸。具體來看，太平人壽走出了怎樣的差異化路線?

“貼近一線、貼近客戶、貼近市場”，是該公司2012年展開戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時明確提出的“三貼近”原則?！锻顿Y時報(bào)》記者獲悉，太平人壽在產(chǎn)品研發(fā)上采取“向市場要答案”的方式，通過對客戶的精準(zhǔn)細(xì)分進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)，打造具有自身鮮明特色的保險產(chǎn)品。

據(jù)太平人壽相關(guān)人士透露，目前，該公司已初步形成具有鮮明特色的產(chǎn)品信息調(diào)研系統(tǒng)，建立起順暢的客戶需求交流反饋機(jī)制。通過搭建客戶關(guān)系管理系統(tǒng)平臺，對客戶的信息實(shí)行分類分級管理，使?fàn)I銷的精準(zhǔn)性得到明顯提升。同時，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)朝“私人定制”方向努力，針對不同區(qū)域、不同客戶結(jié)構(gòu)、不同銷售人員設(shè)計(jì)出不同產(chǎn)品。

比如，去年其建立“卓越3.0”高端服務(wù)品牌，推出高端客戶專屬保障計(jì)劃——卓越尊享綜合保障計(jì)劃，專門為高凈值人群提供全方位高端保障計(jì)劃和更豐富、更細(xì)致的增值服務(wù)，這正是差異化概念的集中體現(xiàn)。

記者還注意到，在太平人壽的官網(wǎng)上，其產(chǎn)品并非僅按類型簡單羅列，而是從用戶特征、保障功能、人生階段三個層面，對用戶的需求進(jìn)一步細(xì)分和提煉。

“用戶特征”是從用戶的性別、職業(yè)、興趣等要素尋找契合點(diǎn)，項(xiàng)下包括：職業(yè)白領(lǐng)、女性客戶、旅游愛好者、理財(cái)關(guān)注者等;“保障功能”明確標(biāo)示了產(chǎn)品屬性，項(xiàng)下包括：意外傷害、身故保障、健康保障、養(yǎng)老保障、家庭財(cái)產(chǎn)等;而“人生階段”則是根據(jù)用戶生活狀態(tài)進(jìn)行相應(yīng)規(guī)劃，項(xiàng)下包括：單身貴族、二人世界、家有兒女、人到中年、養(yǎng)老無憂等。

每一個標(biāo)簽下面，都有太平人壽為該類人群量身定制的保險產(chǎn)品，讓客戶可根據(jù)自身特點(diǎn)輕松進(jìn)行選擇。這個看似微小的細(xì)節(jié)，恰恰體現(xiàn)出太平人壽顛覆傳統(tǒng)、推行差異化戰(zhàn)略的新思路，“個性化”顯然成為其身上又一個鮮明的符號。

保單繼續(xù)率行業(yè)領(lǐng)先

在產(chǎn)品創(chuàng)新的推動下，太平人壽已成為壽險行業(yè)一塊閃耀的“金字招牌”?？蛻舻狞c(diǎn)贊，最終轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的保費(fèi)收入，一連串亮麗的業(yè)績數(shù)據(jù)都是該公司獲得市場信賴的有力證明。

《投資時報(bào)》記者通過梳理數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，自2012年開始，太平人壽個險、銀保13月繼續(xù)率連續(xù)4年保持行業(yè)第一，銀保13月繼續(xù)率更是業(yè)內(nèi)唯一一家達(dá)成90%以上的險企。2012-2014年“三年再造一個新太平”時期里，公司業(yè)務(wù)規(guī)模實(shí)現(xiàn)翻番。2014年年報(bào)顯示，太平人壽歸屬母公司股東的凈利潤為27.3億元，同比增長161.7%，成長速度驚人。

進(jìn)入2015年，太平人壽積極踐行中國太平集團(tuán)公司“打造最具特色和潛力的精品保險公司”的發(fā)展戰(zhàn)略，繼續(xù)奔跑在行業(yè)前沿。

中國保監(jiān)會統(tǒng)計(jì)顯示，今年1-9月，太平人壽實(shí)現(xiàn)原保險保費(fèi)收入633.8億元，同比增長達(dá)到24.7%，收入規(guī)模已與去年全年的水平相距不遠(yuǎn)。同時，其續(xù)期保費(fèi)收入已突破300億元，達(dá)到313.28億元，個險、銀保13月繼續(xù)率排名行業(yè)首位。

據(jù)了解，壽險公司繼續(xù)率，是指壽險保單繼續(xù)有效的比率。這個指標(biāo)被視為保險公司持續(xù)經(jīng)營能力的表達(dá)。能夠影響繼續(xù)率的因素有很多，首期業(yè)務(wù)品質(zhì)、續(xù)收服務(wù)水平、品牌忠誠度、理賠和保全服務(wù)、IT系統(tǒng)和銀行轉(zhuǎn)賬等環(huán)節(jié)都可能影響繼續(xù)率。

在太平人壽看來，要長期保持較高的繼續(xù)率，追根溯源，最根本的因素還是產(chǎn)品競爭力，即公司產(chǎn)品能否切實(shí)滿足客戶的需求，公司是否將合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶。只有在這些問題上獲得肯定答案，保單才真正擁有“繼續(xù)”的引力和定著力。

太平人壽方面還對記者透露，2015年下半年，公司還將針對市場關(guān)注的熱點(diǎn)，比如費(fèi)率市場化改革、健康險稅優(yōu)政策，以及移動科技的多元化應(yīng)用，大力開發(fā)市場需要的好產(chǎn)品，豐富客戶選擇。