《證券日報》太平人壽以互聯(lián)網(wǎng)思維構(gòu)建“精準營銷”體系

依托大數(shù)據(jù)的精準營銷，對期繳業(yè)務、客戶簽單和件均保費的正面作用已有數(shù)據(jù)上的體現(xiàn)

大型壽險公司，在維持業(yè)務增長的同時，也在為充分發(fā)揮新技術價值做著努力。

比如，依托大數(shù)據(jù)，對銀保渠道進行精準營銷，這種嘗試對期交業(yè)務、客戶簽單和件均保費的正面作用已有數(shù)據(jù)上的體現(xiàn);再比如，順應移動互聯(lián)趨勢，針對微信平臺推出“團購”模式，通過這種更偏社交的方式服務和培養(yǎng)客戶。

這是太平人壽總經(jīng)理張可在本月舉行的“中國壽險業(yè)十月峰會”上介紹的該公司所做的探索的一部分。

張可稱，太平人壽圍繞中國太平集團公司的“精品戰(zhàn)略”和“數(shù)字化戰(zhàn)略”，推進科技創(chuàng)新與應用，在構(gòu)建精準營銷體系、創(chuàng)新移動互聯(lián)營銷模式、打造壽險產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈以及升級客戶體驗方面，太平人壽已經(jīng)進行了一些探索，并取得一定成效。

今年1-8月，在以原保險保費收入排名的七大壽險公司中，太平人壽原保險保費收入578.5億元，同比增長24.9%，保費增速最高，也是唯一一家排名上升的公司，排名由去年同期的第七位升至第六位。

銀保也要精準營銷

隨著壽險業(yè)進入結(jié)構(gòu)調(diào)整期，大型險企、中小公司對不同渠道和不同業(yè)務的定位和側(cè)重程度有所區(qū)別，就銀保業(yè)務而言，不同公司正在與銀行進行多種形式的合作嘗試，以進一步提升這一擁有龐大客戶群的渠道的價值。

最典型的幾種，比如友邦中國正與花旗銀行深度合作，銀行系險企積極與母行進行業(yè)務協(xié)同，部分中小壽險公司也極為注重與銀行電商平臺的合作等。而大型壽險公司也在積極探索在銀保渠道重點發(fā)展保障型業(yè)務的方式。

對于保險公司大多重視銀保業(yè)務的原因，某壽險公司副總裁對《證券日報》記者稱，主要是考慮到銀行龐大的客戶數(shù)量，同時，與互聯(lián)網(wǎng)等其他渠道相比，銀行平臺的客戶群是更理想的保險產(chǎn)品目標人群，他們是真正的理財客戶，同時也需要保險。

各銀行2014年年報數(shù)據(jù)顯示，截至2014年年底，工行的個人客戶有4.65億戶，農(nóng)行有個人客戶4.56億戶，建行有3.14億戶個人客戶，也就是說，僅這3家國有銀行的個人客戶數(shù)合計達到10億戶人次以上。

據(jù)介紹，公司正在銀保渠道進行精準營銷的初步嘗試，并已在銀保渠道聯(lián)合工行、建行、浦發(fā)銀行開展精準營銷項目，正在將傳統(tǒng)壽險粗放式“盆里撈針”精細化到“碗里撈針”。

其所做的“銀保精準營銷”，就是依托大數(shù)據(jù)技術，通過與銀行的合作，分析銀行客戶管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，更準確地定位目標客戶，更精確地定位客戶的資產(chǎn)配置和保險需求，再提供給客戶更適合的保險產(chǎn)品。

在經(jīng)過接近一年的嘗試后，太平人壽銀保精準營銷項目已取得一定成效。太平人壽相關負責人對《證券日報》記者稱，展開項目合作的銀行渠道，期交業(yè)務一半以上來自精準營銷，同時，客戶的簽單成功率有顯著提升，且客戶件均保費比非項目件均保費有大幅增長。

今年上半年，太平人壽銀保新單總保費為198.4億元，其中期交保費16.7億元，期交業(yè)務的主要來源為交費期10年及以上的年金險、重疾險。

“未來，我們會選擇有條件開展大數(shù)據(jù)營銷的銀行推廣項目合作。”太平人壽稱。

在微信“團購”保險

除了在傳統(tǒng)渠道，這家大型壽險公司也在順應移動互聯(lián)趨勢，在微信端嘗試好玩兒、互動性強的保險營銷方式，其中，“愛團GO”活動，開創(chuàng)了業(yè)內(nèi)保險產(chǎn)品團購的模式，有類似需求的客戶可同時購買。

“愛團GO”活動產(chǎn)品以短期保障類產(chǎn)品為主,主要滿足客戶短期意外、健康保障需求，以首次推出的一年期交通意外險為例，數(shù)據(jù)顯示，產(chǎn)品5月26日開賣首日“人氣爆棚”，參團人次超過2萬人，當日投放產(chǎn)品很快即被一搶而空。

截至10月底，“愛團GO”活動累計舉辦16次，先后推出“旅行團”、“暑假團”、“砍價團”等多個活動主題。“每場活動都能火熱進行，以最近幾期的砍價團為例，每次計劃持續(xù)三天的活動均會在首日搶購一空。”太平人壽相關負責人稱，“愛團GO”活動目前每月6日、16日、26日的“逢6日”均會推出，活動正在培養(yǎng)出一批活躍“粉絲”。

太平人壽相關負責人對《證券日報》記者稱，從該公司角度，微信更側(cè)重于服務客戶和培養(yǎng)客戶，產(chǎn)品在定價和設計上會有這方面的考慮。