《證券日?qǐng)?bào)》太平人壽以互聯(lián)網(wǎng)思維構(gòu)建“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”體系

依托大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)期繳業(yè)務(wù)、客戶簽單和件均保費(fèi)的正面作用已有數(shù)據(jù)上的體現(xiàn)

大型壽險(xiǎn)公司，在維持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)，也在為充分發(fā)揮新技術(shù)價(jià)值做著努力。

比如，依托大數(shù)據(jù)，對(duì)銀保渠道進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，這種嘗試對(duì)期交業(yè)務(wù)、客戶簽單和件均保費(fèi)的正面作用已有數(shù)據(jù)上的體現(xiàn);再比如，順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)趨勢(shì)，針對(duì)微信平臺(tái)推出“團(tuán)購(gòu)”模式，通過(guò)這種更偏社交的方式服務(wù)和培養(yǎng)客戶。

這是太平人壽總經(jīng)理張可在本月舉行的“中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)十月峰會(huì)”上介紹的該公司所做的探索的一部分。

張可稱(chēng)，太平人壽圍繞中國(guó)太平集團(tuán)公司的“精品戰(zhàn)略”和“數(shù)字化戰(zhàn)略”，推進(jìn)科技創(chuàng)新與應(yīng)用，在構(gòu)建精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系、創(chuàng)新移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)模式、打造壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈以及升級(jí)客戶體驗(yàn)方面，太平人壽已經(jīng)進(jìn)行了一些探索，并取得一定成效。

今年1-8月，在以原保險(xiǎn)保費(fèi)收入排名的七大壽險(xiǎn)公司中，太平人壽原保險(xiǎn)保費(fèi)收入578.5億元，同比增長(zhǎng)24.9%，保費(fèi)增速最高，也是唯一一家排名上升的公司，排名由去年同期的第七位升至第六位。

銀保也要精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

隨著壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入結(jié)構(gòu)調(diào)整期，大型險(xiǎn)企、中小公司對(duì)不同渠道和不同業(yè)務(wù)的定位和側(cè)重程度有所區(qū)別，就銀保業(yè)務(wù)而言，不同公司正在與銀行進(jìn)行多種形式的合作嘗試，以進(jìn)一步提升這一擁有龐大客戶群的渠道的價(jià)值。

最典型的幾種，比如友邦中國(guó)正與花旗銀行深度合作，銀行系險(xiǎn)企積極與母行進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)同，部分中小壽險(xiǎn)公司也極為注重與銀行電商平臺(tái)的合作等。而大型壽險(xiǎn)公司也在積極探索在銀保渠道重點(diǎn)發(fā)展保障型業(yè)務(wù)的方式。

對(duì)于保險(xiǎn)公司大多重視銀保業(yè)務(wù)的原因，某壽險(xiǎn)公司副總裁對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者稱(chēng)，主要是考慮到銀行龐大的客戶數(shù)量，同時(shí)，與互聯(lián)網(wǎng)等其他渠道相比，銀行平臺(tái)的客戶群是更理想的保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)人群，他們是真正的理財(cái)客戶，同時(shí)也需要保險(xiǎn)。

各銀行2014年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2014年年底，工行的個(gè)人客戶有4.65億戶，農(nóng)行有個(gè)人客戶4.56億戶，建行有3.14億戶個(gè)人客戶，也就是說(shuō)，僅這3家國(guó)有銀行的個(gè)人客戶數(shù)合計(jì)達(dá)到10億戶人次以上。

據(jù)介紹，公司正在銀保渠道進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的初步嘗試，并已在銀保渠道聯(lián)合工行、建行、浦發(fā)銀行開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，正在將傳統(tǒng)壽險(xiǎn)粗放式“盆里撈針”精細(xì)化到“碗里撈針”。

其所做的“銀保精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”，就是依托大數(shù)據(jù)技術(shù)，通過(guò)與銀行的合作，分析銀行客戶管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，更準(zhǔn)確地定位目標(biāo)客戶，更精確地定位客戶的資產(chǎn)配置和保險(xiǎn)需求，再提供給客戶更適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

在經(jīng)過(guò)接近一年的嘗試后，太平人壽銀保精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目已取得一定成效。太平人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者稱(chēng)，展開(kāi)項(xiàng)目合作的銀行渠道，期交業(yè)務(wù)一半以上來(lái)自精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)，客戶的簽單成功率有顯著提升，且客戶件均保費(fèi)比非項(xiàng)目件均保費(fèi)有大幅增長(zhǎng)。

今年上半年，太平人壽銀保新單總保費(fèi)為198.4億元，其中期交保費(fèi)16.7億元，期交業(yè)務(wù)的主要來(lái)源為交費(fèi)期10年及以上的年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)。

“未來(lái)，我們會(huì)選擇有條件開(kāi)展大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的銀行推廣項(xiàng)目合作。”太平人壽稱(chēng)。

在微信“團(tuán)購(gòu)”保險(xiǎn)

除了在傳統(tǒng)渠道，這家大型壽險(xiǎn)公司也在順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)趨勢(shì)，在微信端嘗試好玩兒、互動(dòng)性強(qiáng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式，其中，“愛(ài)團(tuán)GO”活動(dòng)，開(kāi)創(chuàng)了業(yè)內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)的模式，有類(lèi)似需求的客戶可同時(shí)購(gòu)買(mǎi)。

“愛(ài)團(tuán)GO”活動(dòng)產(chǎn)品以短期保障類(lèi)產(chǎn)品為主,主要滿足客戶短期意外、健康保障需求，以首次推出的一年期交通意外險(xiǎn)為例，數(shù)據(jù)顯示，產(chǎn)品5月26日開(kāi)賣(mài)首日“人氣爆棚”，參團(tuán)人次超過(guò)2萬(wàn)人，當(dāng)日投放產(chǎn)品很快即被一搶而空。

截至10月底，“愛(ài)團(tuán)GO”活動(dòng)累計(jì)舉辦16次，先后推出“旅行團(tuán)”、“暑假團(tuán)”、“砍價(jià)團(tuán)”等多個(gè)活動(dòng)主題。“每場(chǎng)活動(dòng)都能火熱進(jìn)行，以最近幾期的砍價(jià)團(tuán)為例，每次計(jì)劃持續(xù)三天的活動(dòng)均會(huì)在首日搶購(gòu)一空。”太平人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人稱(chēng)，“愛(ài)團(tuán)GO”活動(dòng)目前每月6日、16日、26日的“逢6日”均會(huì)推出，活動(dòng)正在培養(yǎng)出一批活躍“粉絲”。

太平人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者稱(chēng)，從該公司角度，微信更側(cè)重于服務(wù)客戶和培養(yǎng)客戶，產(chǎn)品在定價(jià)和設(shè)計(jì)上會(huì)有這方面的考慮。