太平洋壽險我的保單_太平洋壽險我的保單貸款逾期了怎么辦

之一：太平洋壽險江蘇南京中支公司業(yè)務總監(jiān)盧小美

一切以客戶為中心

盧小美是太平洋壽險江蘇分公司南京中支業(yè)務總監(jiān)。在日前中保協(xié)的系列評選中，以保單件數348件和年度傭金總計215萬元的業(yè)績獲得“中國百強保險營銷員”稱號，這是盧小美第二次獲此殊榮了。

較高的保單件數來自于客戶對盧小美的信任，收入則來自于盧小美對保險的理解和對傳播保險大愛理念的成果。行業(yè)的肯定讓盧小美信心倍增，多年的付出終有回報。

眾所周知，能否成為一名合格的保險營銷人員，與客戶的交流溝通是至關重要的。客戶的信賴來自于銷售人員在溝通中體現出的誠意以及對客戶獨特的經營方式。回想這22年的從業(yè)經歷，盧小美始終堅持把“以客戶為中心”作為經營理念。想客戶所想，急客戶所急。對盧小美而言，客戶經營的宗旨就是“把生人當作熟人，把熟人當作朋友，把朋友當作親人，把親人當作生人”。

以盧小美2016年個險銷售業(yè)績來說，這348件保單不光來源于老客戶的加保，還有老客戶轉介紹認識的新客戶保單。正是因為盧小美的服務能令老客戶滿意、能被老客戶信賴，她的客戶才能不僅不流失，還不斷為她帶來更多的客源。

每月為客戶準備生日活動

經過22年的持續(xù)經營，盧小美的客戶數量眾多。一年12個月，每個月她都會組織一次生日聚會活動，為當月過生日的客戶舉辦一次集體的生日慶典。活動不只是簡單的請客吃飯，盧小美會為客戶獻上最誠摯的祝福和最豐厚的禮品。

定期定時與客戶聯(lián)絡

雖然盧小美的客戶很多，但她依然堅持每年與每位客戶至少聯(lián)系兩次。她一般選擇在客戶的重要日子，如喬遷日、晉升日、結婚紀念日等與他們聯(lián)絡，送上衷心的問候。另外，她會借每次出差的機會，購買一些外地的特產、收集一些外地的趣聞，作為禮物與客戶分享。

每年定期整理客戶保單

對已經購買保險的客戶，為他們的保單進行年審。更新，包括客戶的受益人、聯(lián)系方式等。對客戶及其家人的保單進行保額檢查、協(xié)議補漏。根據客戶個人收入的變動、家庭情況的變化，為客戶設計一份最適合保額的保障計劃。

年終回訪

每年年終，春節(jié)前后，是盧小美回訪、慰問客戶的重要時段。她會購買、發(fā)放大量禮物，把客戶當成親戚，與他們多走動，為他們送上慰問。

每年都在想方設法增加與客戶見面的機會，再加上溝通時自身所體現出的自信及真誠，盧小美感化了一個又一個客戶，并把他們變成了一個又一個影響力中心，讓盧小美的業(yè)績每年都在增長。當然，想成為最頂尖的保險銷售人員，不能單靠保單的件數，更要想辦法讓客戶真正理解保險的作用與意義。

高保額是一個人對未來生命價值的估價數值。對于客戶而言，則意味著客戶對自己的信心以及能力的估計。因為一個人的潛力是無限的，所以其自身價值也會不斷提升。也許現在他的年薪只有十幾萬、二十幾萬，但隨著時間的推移、能力的提高，未來，他的身價可能提升至一千萬乃至一個億。因此，盧小美與客戶交流的時候會充分激發(fā)客戶對未來的信心和能量，幫助客戶制定未來的規(guī)劃，讓客戶能直觀了解保險的意義和功能，從而全面認識高保額對他個人和家庭的作用。

回首22年的保險從業(yè)歷程，保險業(yè)在飛速發(fā)展，社會大眾對保險行業(yè)的認可度在飛速提升，相信未來將會有更多大額保單誕生，盧小美希望自己能夠站在這一潮流風向的最前沿，用自己的生命傳播大愛、成就人生。

之二：太平洋壽險廣東分公司廣州營業(yè)部業(yè)務總監(jiān)徐文

陪伴客戶成長 事業(yè)無限寬廣

徐文，廣東分公司廣州營業(yè)部業(yè)務總監(jiān)。祖籍南京，生于北京、長在貴州、落戶廣州，足跡踏遍大半個中國；從舞蹈演員、主持人、經紀人、酒店經理到太平洋壽險的明星業(yè)務經理，她的人生因保險而絢麗多彩。用客戶的話講，她是一位狂熱的保險事業(yè)追求者。

初入保險行業(yè)，她孜孜不倦，以“新人王”的身份嶄露頭角，而后更以勢不可擋的姿態(tài)，連續(xù)15年奪得太平洋壽險廣州區(qū)域個人期交保費第一名；從業(yè)15年，服務客戶逾2000人，平均每年銷售期交保單150余張，總保額3.5億元。

有人將經營保險事業(yè)比喻成養(yǎng)魚，建立魚塘，網羅魚苗，悉心呵護，精心喂養(yǎng)，陪伴小魚長成大魚；也有人比喻成種植莊稼，灌溉、施肥、除草、全程照料，看著它們一天天成熟。而徐文覺得，經營保險事業(yè)其實更像是管理一片果園，植苗、除草、灌溉、施肥、除蟲、嫁接、去枝，全程跟蹤，精心照料，陪它們從小樹到大樹，從開花到結果。果子熟了，保險公司和從業(yè)人員只收取極少部分果實，而且也不是白拿，在未來約定時間的任何時候，如果發(fā)生天災人禍，果樹結不出果子了，由保險公司賠償。

因此，徐文認為，開發(fā)客戶，不要計較一城一池，而要目光長遠；不要計較一時得失，而要陪伴客戶共同成長——客戶順境時，送上掌聲、鮮花和贊譽，同時激勵他追求更高的人生目標；客戶逆境時，伸出援手和鼓勵，讓他感覺你無時無刻不在關注他、關懷他、認同他、理解他、包容他。當經過歲月的沉淀，你和客戶的友誼日漸醇厚，客戶的保單服務非你莫屬。

在十多年的保險事業(yè)經營中，徐文有許多客戶是跟蹤兩三年甚至五六年才簽單的，她認為，在這個過程中，保險從業(yè)人員一定要提升自己的為人、學識、專業(yè)，如果客戶看不到你的變化和成長，他會另尋他人。那么，在漫長的歲月里要如何陪伴客戶呢？如何從客戶變朋友，甚至變成家人般的關系呢？

1.專業(yè)的態(tài)度。

和客戶交往，要不卑不亢，正面大方；銷售保險，要師出有名，理直氣壯。不管對方是達官貴人還是富甲一方，保險從業(yè)人員要始終堅信，每個人都需要保險，你只不過是為他們提供最適合的保障方案而已，不要做沒有尊嚴的銷售人員，用求人的姿態(tài)經營保險絕對做不長久。

2.讀懂客戶。

客戶的喜怒哀樂有哪些？客戶的家庭責任有哪些？客戶的事業(yè)追求是什么？客戶的擔憂又是什么？當你都一一清楚明了之后，說出的話、為客戶做出的保障方案才能讓客戶感覺你最懂他。而要想做到這一點，需要從業(yè)人員積累深厚的人生閱歷，研究人性，了解人性。

3.贊美。

發(fā)自內心的欣賞客戶身上的優(yōu)點，用恰如其分的語言把別人看不到的地方真誠地告知客戶。借別人之口贊美客戶，或者替客戶說出平日不好意思說的話。

4.投其所好。

這幾乎是每一位保險從業(yè)人員都明白的道理，但有兩點需要注意：首先，不要讓客戶感覺到你的功利性；其次，投其所好，“投”的力度要大，要讓客戶無可拒絕，甚至因為你擁有他的“所好”，而主動追隨你。當然，能否與客戶“所好”相適應，也是對從業(yè)人員全面素質的考驗。

5.把你的成長告訴客戶。

把你每次所獲得的獎項和榮譽，每次學到的知識，每次所得到的感悟，每次的見聞，都一一和客戶分享，向客戶展示自己的格局、眼界和上進心，讓客戶感受你的變化和進步，感知你對保險事業(yè)的追求和信念。

徐文認為，保險從業(yè)人員應該像偵察兵一樣擁有敏銳的洞察力，捕捉一切對于經營保險事業(yè)有幫助的咨詢。當住到一個地方的時候，就要對周遭的環(huán)境了如指掌，并運用到保險事業(yè)的經營當中去，時時處處開發(fā)和經營客戶，做一個有心人，保險事業(yè)也就得到了永續(xù)經營。

之三：太平洋壽險浙江金華中支顧問營銷行政區(qū)經理傅秀貞

做好保險沒有捷徑

“情不知所起而一往情深，愛不知所以而至死不渝。”這兩句話用來形容傅秀貞與保險的緣分再貼切不過。一次偶然陪女兒打羽毛球的經歷，讓她和保險結緣；隨著不斷的深入了解，她對保險營銷產生了濃厚的興趣；8年彈指一揮間，她憑借堅持和努力站上了保險生涯的巔峰。

保險行銷8年來，傅秀貞平均每天拜訪15位客戶，幾乎沒有休息日。為什么要給自己這么大的壓力？傅秀貞說：“想要做好保險沒有捷徑可走，唯有堅持，唯有自我加壓！”在浙江金華，她一沒有人脈，二沒有緣故市場，三沒有轉介紹，一切都從陌生拜訪做起。不知遭到了多少次拒絕后，傅秀貞終于簽下了第一張保單，當時的激動心情至今仍鮮明如昨，每當遇到困難情緒低落或獲得表彰驕傲自滿時，她都會回憶一下最初的感受，激勵自己，繼續(xù)前行。

幾經努力，傅秀貞于2009年晉升資深專務并開始做續(xù)期工作，憑著之前積累的工作經驗和辛勤不輟，她迅速建立起了自己的客戶池。對于續(xù)期客戶服務工作，傅秀貞這樣總結道：要充分了解客戶所購保單的保險責任、保單利益、交費情況；在與客戶往來過程中，一定要充分展現工作專業(yè)度和自信心，要為客戶設計匹配的保險計劃，這樣才能更好地獲得他們的信任。

服務孤兒單客戶時，傅秀貞主張既要認識到客戶接受保險的積極一面，又要理解他們的保單處于孤兒單期間對業(yè)務員產生不認可情緒的消極一面。從這個角度出發(fā)，對于剛接手的客戶，傅秀貞會第一時間與其取得聯(lián)系，并承諾一定會盡力解決客戶在壽險上的一切問題和需求；取得聯(lián)系的一周內，傅秀貞一定會約客戶見面，并做好遭到客戶拒絕后決不氣餒的心理準備，因為她知道，消除客戶的負面情緒需要一定的時間，而一旦客戶想明白了就會轉變態(tài)度；與客戶約好見面前，傅秀貞會充分了解其所購保單的性質及功能，見面后會與客戶進行充分溝通，讓客戶深入了解自己的現有保險權益。在這里，傅秀貞強調說，與客戶接觸的過程中要學會察言觀色，盡量了解客戶的為人和性格，從側面分析客戶的需求；接下來，傅秀貞會邀請客戶參加公司組織的活動，讓客戶感受來自保險集體的溫暖，因為她明白，對待孤兒單客戶最重要的就是真誠，真誠能夠打動所有人！

正是在這樣一種盡心盡責的工作態(tài)度以及持續(xù)不斷的自我激勵下，2012年轉入顧問營銷渠道的傅秀貞一次次突破自我，贏得了各種榮譽。當然，榮譽是對她努力的回報，也是她客戶經營走心的證明。以一個老客戶加保案例為證：2013年，傅秀貞的一個中小企業(yè)主客戶在多次接受過程中，看到了傅秀貞認真負責的工作態(tài)度，對她的人品也非常認可，隨即于一次產說會上簽下了兩萬多元的健康險保費（愛無憂+金佑），第二年續(xù)交保費時因資金周轉問題想退保，傅秀貞獲悉后代其墊交了當期保費。沒想到半年后該客戶突然被確診癌癥，恰恰因為傅秀貞的幫忙墊交，他的所有保單都在生效期，最后得到了一筆豐厚的重疾理賠金，該客戶對此感激不已，待企業(yè)運營情況轉好后，又加保100萬東方紅。

經過8年的市場歷練，傅秀貞的保險之路已經走得扎實穩(wěn)健，她對自己的未來充滿信心，既然認定了保險行業(yè)，就要認真對待、努力付出，用心經營好每一位新老客戶。因為她堅信，只有讓客戶感覺自己的所作所為是為了他們好，才是贏得成功的關鍵。

之四：太平洋壽險蘇州常熟中支資深業(yè)務經理瞿鳳根

謙恭誠信二十載 吟懷瀟灑滿腔春

20年的堅守與勤奮，讓瞿鳳根贏得了“業(yè)界金鳳”的美譽，客戶口碑卓著，保費業(yè)績靚麗，所獲榮譽等身。那么她博得客戶廣泛信賴和喜愛、業(yè)務發(fā)展長盛不衰的秘密是什么呢？一言以蔽之：客戶經營。

立信先行，打造保險市場個人服務第一品牌

優(yōu)秀的個人信譽，是瞿鳳根持續(xù)拓展市場的法寶之一。由于保險產品消費的特殊性，許多客戶很看重保險代理人的信譽，即“金杯銀杯不如客戶口碑”。瞿鳳根構建個人服務品牌的方法很多，其主要內涵來源于三個方面：

1.講誠信。瞿鳳根是“誠信天下”的踐行楷模，她內心誠樸，為人親和，處世理念上講求“認認真真做事，實實在在做人”，這種特質成了她做營銷的一個天然強項。

2.講合規(guī)。多年來，瞿鳳根的業(yè)務品質很高，這緣于她對客戶高度負責、對機構高度負責的精神。在宣導產品時，她堅持“如實告之”，這一從業(yè)智慧不僅根除了客戶經營可能存在的后續(xù)隱患，而且經常會贏得新的保單。

3.講謙和。對己平和謙遜，對人喜助樂教。瞿鳳根在保險業(yè)出道較早且持續(xù)績優(yōu)，媒體和各類平臺對她介紹較多，但她總是告誡自己：“意氣風發(fā)不在一時；持續(xù)奮斗才是英雄。”平和的心態(tài)常年如一。在常熟中支，她對新人伙伴甚至經理級同事有求必應，大家都說：“專業(yè)問題找瞿鳳根，總能得到滿意的答案。”

專業(yè)制勝，摸索需求為導向的營銷作業(yè)模式

優(yōu)異的專業(yè)技藝，是瞿鳳根贏得競爭優(yōu)勢的撒手锏。對不同客戶群，她講求不同的市場耕藝。其中，她平時特別強調要養(yǎng)成五大基本營銷作業(yè)動作：

1.找準需求。主要形式是“外圍入手法”。尤其在陌拜時，她最擅長先外后內的推進策略。

2.勤于拜訪。入司之初，公司提倡一日6訪，她的拜訪數卻遠大于此。多年來，瞿鳳根執(zhí)著地堅持每天為6戶以上客戶的行銷習慣，而且拜訪對象都有針對性。

3.化繁為簡。一般來說，營銷員與客戶面談時間有限，產品推介時，較專業(yè)的條款讓百姓聽懂有個過程。瞿鳳根的基本功是化繁為簡，抓準賣點、興趣點、需求點，解答權益保障流暢，數據演示清晰。

4.重視轉介紹。瞿鳳根在老客戶經營上，運用轉介紹形式很有心得，這也是她業(yè)務產生“滾雪球”效應的秘笈之一。

5.重視遞送保單環(huán)節(jié)。對親自上門為客戶遞交保單，瞿鳳根在見面時很有一套精心設計的專業(yè)話語與流程：重點講解客戶注意事項，關照后續(xù)服務內容，結合客戶家境，指出保障計劃離基本需求還存在差距等。

服務第一，構建個人的客戶關系管理體系

瞿鳳根經營的客戶群體十分龐大，據不完全統(tǒng)計，客戶總數超過7000人次，準客戶超過了1萬人。在個人的客戶經營模式上，她較早引入了先進的客戶關系管理（CRM）理念，把個人客戶的基本信息要素和開發(fā)經營逐步系統(tǒng)化、標準化、數字化，建立和完善了多種數據存儲、挖掘、利用辦法，圍繞客戶需求實施全程后續(xù)服務，形成了“個人版”的客戶關系管理體系。主要做法是“三個一”：一個存儲庫，一套感恩聯(lián)誼作業(yè)流程，一顆用生命詮釋的愛心。

瞿鳳根經理就是通過立信先行、專業(yè)制勝、服務第一獲得廣大客戶認可的，她也認為只有服務好客戶，才能永續(xù)經營，才會在太保這個舞臺上保持綻放的光彩！

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