保險自律沒有優惠了嗎;車險自律一般會貴多少
文|楊子 編|半梳
希望以最低的手續費取得業務，這是保險業孜孜以求的夢想。
但理想很豐滿，現實很骨感。
事實上保險行業一直屬于交易成本很高的行業。很多時候，很多領域行業被過高的手續費支付壓得喘不過氣。
車險被4S店碾壓。兼代被銀行碾壓。
不是說別的領域沒有碾壓。而是這兩個領域盤子太大，業務太重要，碾壓也就最厲害。
為了自救，保險行業采取的重要措施就是推行行業自律：
通過簽署一個協議，大家約定不能多給代理方費用，對違反約定的人給予一定的懲戒。
從有行業協會開始，各級保險行業協會簽署的自律公約估計已數以千計。
不能說這些公約沒用，誰也不會去討那挨罵的晦氣；但要說這些公約很管用，恐怕也沒人相信。
如果很管用，就不用又雙叒叕，屢敗屢戰，一波一波反復地搞了。
行業為什么要搞自律公約？試圖約束代理費用的自律公約為何難以取得成效？值得做些探討。
從人保、太平洋、平安三足鼎立開始，市場有了競爭，就有了協調行業行為的需要。
于是，就有了保險行業協會的問世。
1994年，上海、北京、深圳分別于1月22日、1月25日、10月5日成立了全國第一批保險行業協會（或保險同業公會）。
其他省份的保險行業協會也在隨后的幾年陸續成立。再然后，全國各地市也陸續成立保險行業協會。
自律就此提上議事日程。
那時的車險業務占比險企業務的百分之七八十以上，因此，行業自律基本都是從車險開始的。
然后，自律逐漸擴大到學平險、旅意險、航意險和其他需要支付代理手續費的領域。銀保業務興起后，自律的重點一度轉移到這一有著巨大業務蛋糕的領域。
早期這種約束費用的自律公約一度發揮過一定的作用。這得益于幾個方面的原因：
①是早期這種約束代理費用的約定本身并不違法；
②是早期的自律約定措施較硬，一般都伴隨大額違約處罰；
③是早期市場主體數量較少，競爭和生存壓力遠沒有如今這么大。
行業自律成效的分水嶺出現在2013年。
2007年8月30日，國家頒布《反壟斷法》。剛出臺時，并沒有多少人認識到這部法律的威力。沉寂數年之后，傳統的保險行業自律手段突然被《反壟斷法》狠狠“反”了一把。
2013年，國家發改委公開23項處罰決定書，全部是對浙江省車險行業的反壟斷處罰——
因為車險自律公約涉嫌違反反壟斷法，浙江省保險行業協會被課以50萬元的處罰。22家保險公司被處以總額超過1億元的處罰。
湖南、新疆、河南、遼寧、安徽等保險行業協會都因自律公約被反壟斷調查與處罰。
2013年7月，新疆保險行業協會及6家保險公司被新疆維吾爾自治區發改委處以總計651.14萬元罰款。
2013年7月26日，國家工商總局公布了12起典型性壟斷案例。其中保險案例4起，都在湖南。
重慶保險行業協會還曾因自律約定涉嫌壟斷被起訴，成為《反壟斷法》出臺后保險界第一個被告。
從這以后，保險行業自律特別是以管控費用為目的的行業自律，成效基本就蔫了下來。
即便屢戰屢敗，但行業對自律的熱情似乎并沒有減少。每年行業出臺的自律公約仍然數量不少。為什么行業如此熱衷以自律約束代理費用？
推動自律工作開展的動力，主要來自三個方面：
①高代理成本使得保險主體寄望于通過行業自律來改變“賠本賺吆喝”的經營尷尬
車險業務在很多財險公司的比重仍然在半壁江山以上。但新車業務一直被4S店把持，為取得4S店的業務，手續費競爭不斷走高。
監管機關覺得，既然行業能支付這么高的代理手續費，那就表明有降費空間，于是通過三次費改降低了車險保費，以此向消費者讓利。
現實則是——保費降了，但4S店索要的費用以及保險消費者索要的返點照舊，你不出血就不會把業務交給你。保險公司的日子徒然變得更不堪。
近幾年，銀保業務的重要性被提到了新高度，銀保業務的競爭更加激烈。在銀保領域，主打躉繳的初期，基層保險機構基本處在賠本狀態，需要用其他業務的費用補貼銀保業務才能玩得轉。
這兩年，銀保業務的貢獻度再度提升，保險主體在謀求銀行合作時遭遇的要價也水漲船高。
為避免賠本賺吆喝，更多的保險經營主體希望通過自律促進理性競爭，維護行業共同利益。
②保險行業協會希望通過自律體現自身價值
原在《關于加強保險行業協會建設的指導意見》中曾明確：
保險行業協會的工作核心是服務，其基本職責為自律、維權、協調、交流、宣傳。
自律是保險行業協會的首要職責。有為才有位，不在自律方面發揮作用，協會自身的存在價值就可能打折扣。
對于車險、銀保這些板塊很大、對保險主體經營效益具有決定性影響的業務領域，組織開展自律，維護好行業共同利益，自然被協會工作所看重。
③監管機關希望協會發揮輔助監管管控市場的作用
輔助監管、服務會員，這是監管機關對保險行業協會提出的明確要求。
輔助監管的內涵，包括建立行業標準規范經營行為，聚焦監管法規的落地實施，關注單個公司想做又做不了的重點難點問題，圍繞核心業務開展自律等等。
在費用管控方面，由于代理手續費本身具有市場化的屬性，監管機關本身不可能一刀切地規定某類業務的手續費標準，但行業內卷和惡性競爭又確實需要規制，監管機關當然希望通過行業自律來發揮作用。
事實上，針對車險、銀保等重點業務開展的行業自律，很多時候都是在監管機關指導、推動、要求下開展的。
圍繞代理手續費所開展的保險行業自律，很難讓人們看到滿意的成效，其中的原因何在？
對代理手續費進行自律，面臨幾大考驗：
①自律公約會不會觸發壟斷嫌疑的考驗
對代理手續費進行約束，防止惡性競爭，出發點當然是好的。但在具體的操作中，這種約束卻不得不面臨一種尷尬：
要避免手續費內卷和惡性競爭，就要相對統一一個大家都可以接受的競爭價格；
但保險費率和代理手續費整體上又具有市場化屬性，法律和監管規定并沒有硬性規定一個固定的費率和代理手續費。
保險交易中存在兩個價格，一個是消費者購買保險的價格（即費率），另一個是代理人服務的價格（傭金或手續費）。
如果行業自律公約不限制服務價格，那么市場主體就可以明確約定比他們更高的手續費，獲取比他人更多的業務。
如果自律公約對這兩個價格之一進行統一，就可能觸發壟斷嫌疑，并招致反壟斷局上門執法。
有的行業協會在公開的自律約定中不明確手續費標準，然后通過補充協議確定一個要求行業執行的手續費，“不足為外人道”，以免授人以柄。
但當協會要對某一個違反自律約定的主體實施懲戒時，反壟斷部門的案頭就會收到一封匿名的舉報信，讓你頭皮發麻。
②自律公約缺乏剛性約束力的考驗
自律公約要能夠為行業主體遵循，必須具有一定的剛性和約束力。
沒有一定的殺手锏，誰會畏懼一紙空文呢！
但近些年的行業自律公約，卻離這種約束力漸行漸遠。
我國目前還沒有相關法律來明確行業協會具有的懲戒權，懲罰措施種類和適用范圍不明確，造成行業協會在自律懲戒時畏手畏腳，極不自信。
我們沒有查到中保協對自律懲戒措施的規定。
《中國保險資產管理業協會自律管理辦法》的規定是：對會員及其他作為自律管理對象的機構實施的自律管理措施包括：（一）談話提醒;（二）責令整改；（三）協會規定的其他自律管理措施。
各省保險行業協會出臺的自律公約，規定的懲戒措施主要包括：立即停止違約行為、進行約談、提交整改報告、行業內通報、批評教育等等。
過去稍微有點制約能力的懲戒措施，如今都已充滿爭議。能否收取違約保證金？能否要求違約會員交付違約金？能否對違約的保險機構開除會籍？
這些問題爭議很大，出臺的自律公約只有敬而遠之。
③違規行為隱蔽性與協會發現能力的考驗
規定了會員單位不準實施的行為，規定了一定的懲戒措施，督促會員單位完成文本簽署，一項自律公約就可以出臺了。
儀式可以很熱烈。文宣可以很高調。表態可以很激昂。
但協會能不能有效去發現會員單位實施的違約行為，則完全是另一回事。
因為所有的手續費類違約行為，都是私下里進行的，都很隱秘。
而保險行業協會落實自律約定的行為能力其實很有限：
你能深入地查會員單位的賬簿和憑證嗎？
你能看別人的微信轉賬記錄嗎？
你能去到銀行找相關負責人和柜面人員核實情況嗎？
都不能。
在車險自律中，保險公司時常采用釣魚取證的手段來對付競爭對手。充當競爭對手的客戶去投保，然后獲取競爭對手支付返點或手續費的證據，然后向行協舉報。互相釣魚，弄得會員單位之間矛盾很深。弄出一堆釣魚釣出來的證據，涉及的公司多了，協會發現自己根本擺不平。
也知道取證很難，有的自律公約就干脆約定，如果自律期間你公司的增幅明顯超過其他主體，那就證明你支付了高于同業的手續費！手續費限制演變成了業務增幅限制。
在車險自律中，行業自律尚可釣魚取證來證明違規行為的存在。而在銀行業務中，保險行業甚至連釣魚取證的機會都沒有！你根本不可能冒充競爭對手去試探出對手給予銀行的是什么價碼！
④市場主體面臨“先生存后自律”選擇的考驗
把手續費控制住了，對大家都好，行業可以避免賠本賺吆喝，公司和員工的效益都有保證。
這個道理大家都懂。
保險公司簽署自律公約時，通常都是懷有這種美好憧憬的，不然也不會開那么多會去商討自律措施。
但代理手續費能控制在什么水平，行業這個自律的桶能裝多少水，是由最短的木板決定的，而不是由最長的木板決定的。
行業里有難以完成任務的公司，公司里有難以完成任務的高管，十個指頭不會一樣齊。
完不成保費任務公司就沒效益，達不成考核指標高管就要下課。上級的要求根本就是動態的，只要市場份額下跌或者同比增幅不如同業，你完成了目標也要挨批。
怎樣完成任務？怎樣在4S店或者銀行代理中獲得更多的份額？最有效的辦法其實就是給錢。
寧愿市場份額下跌還愿意堅守手續費標準的公司有沒有？
寧愿被上級解職還是咬住手續費標準不放松的高管有沒有？
生存比自律更重要，對公司和高管都是如此
保險行業希望控制住向4S店和銀行網點的保險代理手續費。因為這個手續費，真的很高。高得我們都不敢向社會公開。
2022年，有22家財產保險公司虧損，有34家壽險公司虧損，虧損的公司合計達到保險公司數量的36%。
獲取業務的手續費高，當然是影響利潤的重要因素，也是造成虧損的重要因素。
保險公司作為銷售保險的一方，為什么難以有效管控住一些重要領域的代理手續費？因為，在這些領域，保險機構實際上屬于“弱勢群體”。
4S店原本是銷售汽車維修汽車的，為什么能夠在保險代理手續費上如此強勢？
①是因為4S店一條龍的服務體系完全能夠左右客戶的投保去向。
4S店構建有按揭貸購車、銷售、上牌、投保、維修、保險索賠或汽車俱樂部等一條龍式的服務體系，有足夠的資源吸引客戶辦理投保，甚至干脆將4S店辦理投保作為銷售汽車的談判條件。
②是車險業務對任何一家財產保險公司而言都極為重要，不容有失。
車險業務占了財險業務大半壁江山，新車業務又是極為優質的業務，沒有任何一家財產保險公司能夠為捍衛手續費標準而放棄新車市場。不要說放棄，你只要市場份額持續下跌幾個點，你的高管位子鐵定不保！
③是4S店是擁有業務資源的獨此一家，而保險公司則是彼此競爭激烈的幾十上百家。
對于同一品牌的汽車而言，4S店就此一家。因此，保險公司若想獲得該品牌的車險業務，就必須有足夠的“誠意”取悅該4S店！4S店只需說一句誰手續費高給誰，剩下的就是保險公司之間的內卷了。保險行業曾以聯合建立新車保險中心的方式把手續費有效控制住，但后來因涉嫌壟斷被查處，從此陷入被動。
銀行在銀保業務領域無疑更為強勢。
①是保險公司夢寐以求的優質客戶幾乎全都在銀行。
保險需求誰都有，但真正能成為保險公司客戶的，必須是有支付能力的人。銀行能讓高凈值客戶獲得較高的投資收益，為他們提供金融便利，為他們提供增值服務，有足夠的資源引導客戶辦理投保。
②是監管機關明確規定每個銀行網點只能代理不超過3家保險公司產品，這使得銀行網點成為稀缺資源。
在商言商，誰都不是誰的誰，沒有真金白銀的好處，誰把資源交給你？憑什么要交給你？
③是銀行保險定江山的作用日益明顯。
個險銷售隊伍流失多半，很多保險主體根本就沒有開展個險業務，想要在保險市場立足，你不靠銀行還能靠誰？
奇怪的是，很多地方搞的銀保業務自律公約，全是保險公司單方面發誓：誰也不準多給銀行手續費！
你一弱勢群體，山盟海誓的吆喝著不給強勢到無以復加的銀行約定以外的費用，真的管用么？怎么看都有點剃頭挑子一頭熱！
某地的監管機關多次要求保險行業就銀保業務手續費開展自律。行業提出，真要管住銀保手續費，最起碼也得銀行與保險雙向聯動，銀行業與保險業同步自律，建議監管機關要求銀行業也搞個銀保手續費自律公約。結果呢？沒有結果。
