汽車銷售;汽車銷售怎么找客戶

自我介紹, 本人有過數(shù)年的東風(fēng)本田4S的銷售經(jīng)歷和上海最大的平行進(jìn)口商的主管經(jīng)驗(yàn). 資歷不算長但也算這個(gè)行業(yè)摸了個(gè)遍。

學(xué)習(xí)階段、 摸索階段 、常見誤區(qū)

先更新學(xué)習(xí)階段。

剛進(jìn)公司主管是不會(huì)讓你接觸自然到店顧客，因?yàn)閷τ谡箯d而言，每個(gè)到店的客戶都是有成本的。做中層以后替公司測算過，一個(gè)毫無意向的客戶坐下來喝杯茶就走的成本平均是400元。所以自然不會(huì)讓你這個(gè)新人練手揮霍。

大部分經(jīng)銷商的主管上會(huì)給你一摞產(chǎn)品資料包括汽車三折頁，車型內(nèi)訓(xùn)材料和接待流程，讓你自己學(xué)習(xí)，同時(shí)會(huì)分配一些一些苦力活比如擦車，做表格，打回訪電話等。 我招的好多新人這階段就呆在銷售辦公室從早到晚看著那些材料背，無聊了發(fā)微信打游戲，有事就幫忙擦個(gè)車。

一晃半個(gè)月過去了，叫來讓他介紹六方位還支支吾吾說不出來，打開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋幾個(gè)新人一起對著發(fā)動(dòng)機(jī)長時(shí)間默哀三分鐘。 其實(shí)這樣只會(huì)讓展廳主管更不放心讓你接客戶。很多人就在這個(gè)環(huán)節(jié)開始覺得工作無聊而消極怠工，做了一兩個(gè)月就辭職了。

在這個(gè)階段是最應(yīng)該接觸公司里的各種人和各種環(huán)境。在其他銷售顧問空閑時(shí)多問問他們當(dāng)初學(xué)習(xí)的心得，了解本身品牌的特點(diǎn)，各個(gè)車型的銷量，各車客戶的特征以及他們常用的技巧和話術(shù)。 因?yàn)閺S方材料所描述的重點(diǎn)往往和顧客實(shí)際關(guān)心的并不一樣。光靠背材料被顧客一問必死。

比如現(xiàn)款CRV剛上市時(shí)很多客戶都嫌棄尾部難看，而廠方材料卻只說這是多時(shí)尚的賣點(diǎn)。一些老銷售就會(huì)有自己一套讓顧客不擔(dān)心尾部的造型，比如面對后備箱需求極強(qiáng)的客戶強(qiáng)調(diào)后背凸起能夠多容納一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)行李箱然后乘機(jī)演示自動(dòng)放倒的后排座椅靠背。

這一個(gè)座椅自動(dòng)折疊的動(dòng)作會(huì)瞬間吸引顧客的注意力，轉(zhuǎn)移對于后備箱造型的疑慮而對后備箱利用率大有好感。這小技巧都是廠方資料里沒有的。 平時(shí)若有老銷售顧問在接待，就應(yīng)該幫忙端茶倒水順便站在旁邊聽聽每一個(gè)老銷售的都是怎么樣去介紹和報(bào)價(jià)，每個(gè)人方法都不盡相同，有的銷售比較喜歡步步緊逼快速成交，有的銷售和客戶稱兄道弟，有的銷售就打親和力牌，新人這時(shí)候應(yīng)該在這過程中認(rèn)真去思考每個(gè)人都方式特點(diǎn)，并且自己比較擅長哪一種方式，自己有能改進(jìn)什么。

當(dāng)然在這過程中背基本的產(chǎn)品知識(shí)依然是必須要看的，否則當(dāng)遇到一個(gè)真心愛這部車的顧客，軸距，車重，扭矩一類的數(shù)據(jù)報(bào)的比你還清楚，顧客會(huì)對你的專業(yè)性表示懷疑，別說成交了可能連繼續(xù)和你溝通的意愿都很低。

另外說一下六方位，很多新銷售都覺得介紹車型按照車頭 車側(cè) 車尾 后排 前排 發(fā)動(dòng)機(jī)艙的順序很不愿意學(xué)。但其實(shí)六方位是很好的一種全面學(xué)會(huì)怎么介紹車的方式，這樣實(shí)際接待時(shí)給顧客介紹任何一個(gè)車體部位自己都不會(huì)不知道該說什么。

然后就是接待流程，每個(gè)品牌都會(huì)不同但是大同小異，這是允許你接待客戶的硬性條件。流程看起來很機(jī)械很流水化，比如必須贊美客戶兩次，必須詢問客戶的興趣愛好等等。新銷售就覺得這樣太傻太呆板不愿意用。事實(shí)上廠方提供這樣的流程也是經(jīng)過斟酌的，可以給銷售顧問提供很好的細(xì)節(jié)提醒，比如簡單的倒飲品兩次，不少銷售顧問不注意就會(huì)忘記第二次滿上，而一次接待的失敗就是由這樣許多個(gè)豪不起眼的小細(xì)節(jié)的疏忽累加而成的。

所以流程是死的，人是活的，學(xué)會(huì)流程并加以利用是重要的，但是靈活使用，讓客戶感覺專業(yè)的同時(shí)又親切不做作是一門學(xué)問。需要自己在接待中應(yīng)用流程，但又毫無痕跡是一個(gè)很重要的技巧。 如果你能做到以上幾點(diǎn)，那么你已經(jīng)準(zhǔn)備好接待第一撥顧客了 一般能做到上面那些步驟，基本上很快能夠賣出第一部車。

然后就是摸索階段。 首先是要熟悉交車上牌流程，熟悉到能夠很清楚知道該提前準(zhǔn)備到哪一步，最大化壓縮交車時(shí)間。合格證要復(fù)印幾份，客戶是否需要準(zhǔn)備居住證，保險(xiǎn)該在哪一步提出才能避免漫長的等待，顧客來提車之前準(zhǔn)備好一切。這里并不是為了客戶，而是為了自己不在交車上浪費(fèi)太多時(shí)間。大部分銷售顧問，哪怕資深老銷售都會(huì)犯交車流程上的錯(cuò)誤，在準(zhǔn)備打臨牌之前才去做保險(xiǎn)，然后和客戶一起干等幾個(gè)小時(shí)。

又或者交車前根本沒有檢查車輛，因?yàn)橐稽c(diǎn)劃痕被客戶要求換車，一換又是大半天。這樣不僅顧客不滿意，自己又往往一整天都沒有辦法接待新的顧客。許多新人本身的接待成功率就不高，接待量如果再上不去就更加賣不出車了。正確的方式應(yīng)該是提前準(zhǔn)備好所有的材料和表格，檢查好車輛，在顧客提車時(shí)合理安排交車款，辦理保險(xiǎn)，打臨牌的時(shí)間。這樣花了一個(gè)上午交車的你，才有可能接待下午來店的意向客戶。

接下來就是搞好店內(nèi)關(guān)系，4S店是一個(gè)人員不算少的小協(xié)作系統(tǒng)，銷售僅僅是所有流程里最初的那一個(gè)環(huán)節(jié)。新人最容易犯得毛病也就在這里。許多新銷售，來店里后就一屁股坐在銷售部，類似庫管，裝潢，售后一概不去搭理。然后交車的時(shí)候發(fā)現(xiàn)車漆有劃痕，售后不搭理你，加裝導(dǎo)航時(shí)間排不開，裝潢不搭理你，車的材料不齊，庫管不搭理你。

其實(shí)平時(shí)不需要站班的時(shí)候，多在公司前前后后多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，發(fā)幾根煙，送幾瓶飲料，多去了解每個(gè)工作環(huán)節(jié)的難點(diǎn)，作為一個(gè)新人關(guān)系很快就打開了。也為在一些突發(fā)情況的時(shí)候能夠有老師傅能夠幫你解決問題。 下一步就是培養(yǎng)出自己對于每個(gè)產(chǎn)品的突破點(diǎn)。新銷售的慣用套路就是按照培訓(xùn)材料來給顧客介紹車，比如車的內(nèi)部空間大，軸距有2730毫米，發(fā)動(dòng)機(jī)用了IVTEC技術(shù)，非常的枯燥、干癟。

更大的問題在于大部分真正想要買這車的顧客可能已經(jīng)在網(wǎng)上或者同城其他4S店里了解過了這些。當(dāng)你再說一遍的時(shí)候，對顧客而言是毫無意義的空氣，會(huì)大大降低他和你溝通的欲望，直接和你進(jìn)入砍價(jià)過程，這對你是非常不利的。正

確的做法應(yīng)該是巧妙的找到每臺(tái)車的對于不同顧客的突破點(diǎn)，例如給年輕女車主介紹某個(gè)車型的設(shè)計(jì)精美的細(xì)節(jié)，給一大家子突出講后排地面沒有凸起的實(shí)用，給看著像領(lǐng)導(dǎo)的人強(qiáng)調(diào)外觀沉穩(wěn)的好處。找到每個(gè)產(chǎn)品的突破點(diǎn)是你提高接待成功率的基礎(chǔ)。

孩子們，熟悉競品可是一道送分題啊。這又是培訓(xùn)材料的鍋，廠方往往會(huì)提供大量的和競品的比對。可是你真的了解競品么？你只知道CRV的空間比日產(chǎn)奇駿大，可靠性更高，但你知道同樣19.98萬，奇駿比CRV多哪些配置么？新銷售一到這里就被客戶問懵B了，可能連競品現(xiàn)在能優(yōu)惠兩萬了都不知道。甚至在一些自己品牌明顯優(yōu)劣勢的方面，不懂得如果化解。

比如競品動(dòng)力性明顯好于自家產(chǎn)品的時(shí)候，許多銷售對于客戶提出疑問的第一反應(yīng)就是我們家的動(dòng)力夠用了，要那么大動(dòng)力沒用，競品油耗高。但其實(shí)，同樣是動(dòng)力，你可以化解成更平順的動(dòng)力輸出，更低的養(yǎng)護(hù)成本之類。客戶真的關(guān)心競品多出來的那十匹馬力么，當(dāng)然不是了，但你要給他一個(gè)能夠充分相信你的理由，不是么？

再就是找到自己的談判甜點(diǎn)（sweet spot）。每個(gè)人因?yàn)殚啔v，性格，知識(shí)覆蓋面的不同，會(huì)有自己擅長的談判方式，就是甜點(diǎn)。找到這個(gè)甜點(diǎn)至關(guān)重要，這樣你才能夠有計(jì)劃的去引導(dǎo)顧客談你擅長談的內(nèi)容，用你擅長的方式。

比如，我剛?cè)腴T的師傅，他就很擅長逼顧客快速做決定，遇到氣焰囂張的客戶，他甚至有一次把合同在桌上用力一拍：我就這個(gè)價(jià)，你要的話現(xiàn)在就簽，別廢話。當(dāng)然這是對付要求過分或者不尊重銷售的客戶的一種方式。也有人的長項(xiàng)是豐富的汽車知識(shí)，在介紹車時(shí)用海量的專業(yè)知識(shí)讓客戶徹底信服，相信你的推薦是正確。

每個(gè)方法都不是完美的，都有適合的客戶和不太受用的客戶，但是自己有一個(gè)談判甜點(diǎn)，拿下自己擅長的，爭取自己不擅長的，才能極大提高自己的信心和成交成功率。 掌握上面這五點(diǎn)，就已經(jīng)確保自己不再是一個(gè)菜鳥了，摸索階段的結(jié)束意味著自己能夠有合理的接待成功率了。相信你的KPI已經(jīng)處在店內(nèi)的中上游水準(zhǔn)了。

什么？你想要做銷冠？那就看下一個(gè)階段吧。 克服常見誤區(qū)階段 到了這一階段，基本的技巧和知識(shí)都具備了，克服錯(cuò)誤和誤區(qū)就變得非常重要了，也是銷量突破的關(guān)鍵。 到了這一章節(jié)，都得教人做銷冠，壓力大啊。估計(jì)有人會(huì)質(zhì)疑我的能力，先說一下我的銷售業(yè)績。我當(dāng)時(shí)剛畢業(yè)，進(jìn)入到家鄉(xiāng)800萬人口規(guī)模，全國GDP排名第16的某城市的東風(fēng)本田4S店。

一臉學(xué)生氣，沒有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，店內(nèi)的老銷售心里都覺得我肯定會(huì)賣不好車，吊車尾。事實(shí)很快開始打他們的臉。入職三周后，我第一次接待客戶，是因?yàn)橐粋€(gè)體育館廣場的外展，老銷售都覺得不可能有意向客戶，嫌麻煩，就派我去站班了，當(dāng)天簽下了人生的頭兩部車。之后開始業(yè)績迅速提高，入職第三個(gè)月（能夠接待客戶的第二個(gè)月）拿下了店內(nèi)的銷冠。

緊接著迎來了這個(gè)城市最大規(guī)模的車展，我一個(gè)人三天里每天都拿下來全市五家東本店的銷冠，占了于單店40%的銷量。之后相當(dāng)長的一段時(shí)間里，我都是東本全市銷量最高的銷售顧問。再后來被朋友挖去上海做了平行進(jìn)口而離開了家鄉(xiāng)。 同學(xué)們，我要?jiǎng)澲攸c(diǎn)了！需要克服的第一個(gè)誤區(qū)，就是不要說太多，多聽多提問。許多銷售，不管新老，明明很努力，很認(rèn)真，接待也很用心，意向客戶量也很大，但是為什么客戶就是不愿意在我這里買車呢？

在上海做平行進(jìn)口的時(shí)候我部門招進(jìn)來一個(gè)小女孩，讓她去銷售保時(shí)捷全系。按理說豪華車銷售，女孩子是非常有優(yōu)勢的，而且小姑娘學(xué)習(xí)也很用心，各種事情也非常勤勞，但是月銷量一直都不超過一只手。后來我特地觀察了幾次她的接待全過程，我發(fā)現(xiàn)她說的太多了。

很多銷售覺得，客戶來看車就是要了解車的，那就應(yīng)該盡可能多的介紹車，各種細(xì)節(jié)，各種參數(shù)都應(yīng)該讓客戶都知道，然后就能看到顧客在一聲不吭的看車，銷售顧問像機(jī)關(guān)槍一樣說了一個(gè)小時(shí)，然后，就沒有然后了。 相反我的哲學(xué)是，接待過程中，盡可能讓顧客說的多，我的職責(zé)就是提各種問題，引導(dǎo)客戶說的更多。

這樣做有幾個(gè)對于推動(dòng)銷售非常關(guān)鍵的好處。首先自然是獲得了客戶的需求，我經(jīng)常會(huì)以聊天的形式問各種和車無關(guān)的問題，比如平時(shí)喜歡玩什么，工作壓力大不大，家里孩子幾歲了，老婆是不是管錢等等等。這樣的聊天溝通看似毫無意義，實(shí)際上有許多價(jià)值很高的需求信息。平日喜歡玩什么能夠讓我知道應(yīng)該推薦兩驅(qū)還是四驅(qū)，工作壓力大小來判斷應(yīng)該推運(yùn)動(dòng)一些的車型還是沉穩(wěn)的，有孩子的需要重點(diǎn)說后排空間，老婆要是管錢說明家里老婆主事就得考慮女性的用車需求，比如駕駛輔助和外觀時(shí)尚。

而且由于你的信息獲得完全是通過聊天形式獲得的，顧客對你沒有警惕性，你的推薦個(gè)引導(dǎo)會(huì)更有說服力。多提問的第二個(gè)好處就是了解客戶的底線和顧慮。這是最直觀的，通過提問的形式你更容易獲取他在考慮的競品，以及他還不打算購買的顧慮，方便你做相應(yīng)的對策。大部分人都認(rèn)為銷售就是一個(gè)大量介紹和談判價(jià)格的角色，這是非常錯(cuò)誤的。

銷售顧問實(shí)際上是一個(gè)能夠讓產(chǎn)品和顧客相互連接產(chǎn)生共鳴的角色，只有通過多聽多問多了解，才能正確的讓產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客的需求產(chǎn)生共鳴。這時(shí)候，你介紹的多寡已經(jīng)不那么重要了，不是么。 第二個(gè)誤區(qū)，一言不合就降價(jià)。

中國車市在這幾年間已經(jīng)變得越來越冷靜了，也意味著產(chǎn)品間的價(jià)格戰(zhàn)越來愈慘烈，銷售部作為4S店里燒錢最多但賺錢最難的部門，自然對價(jià)格極為敏感。談判能力差的銷售顧問總偏愛用低價(jià)留住顧客，覺得只要價(jià)格低就能賣出去。所以在接待的過程之始終契而不舍的想套出顧客的內(nèi)心價(jià)位或者其他店給出的底價(jià)，然后迅速的給出接近自己底價(jià)的最低價(jià)，然后進(jìn)入價(jià)格談判。

可事實(shí)是殘酷的，一樣的車，一樣的廠方渠道，你能做到的價(jià)格別人也一樣能做到。所以價(jià)格談判進(jìn)行到最后，變成了為了500，1000的而無法達(dá)成一致的拉鋸戰(zhàn)。最終結(jié)果是為了一個(gè)極小的價(jià)格差距或者贈(zèng)品要求，讓幾個(gè)小時(shí)的談判努力付之東流。本身報(bào)價(jià)是一個(gè)非常多變的技巧。

針對每一個(gè)不同的顧客，就應(yīng)該有完全不一樣的報(bào)價(jià)方法。報(bào)價(jià)就像脫衣舞，需要控制節(jié)奏，如果你一下子脫光了，顧客就沒有興趣了。例如，對待價(jià)格了解透徹，非常精明的顧客，應(yīng)該在初始的車價(jià)上低一些，提高加裝裝潢的報(bào)價(jià)，這樣在當(dāng)他拼命殺價(jià)時(shí)你才不會(huì)無路可退，而且因?yàn)檐噧r(jià)較低他也不會(huì)一走了之。對于沒有預(yù)先了解的顧客，你可以用比較離譜的高價(jià)格來測試對方的反應(yīng)，以此推算出對方心里價(jià)位，然后規(guī)劃之后的降價(jià)節(jié)奏。

經(jīng)過初步嘗試之后你就能夠通過顧客的反應(yīng)推測出很精確的心理價(jià)位，然后第二次報(bào)價(jià)只需要比他的心理價(jià)位稍高一點(diǎn)，留一些顧客還價(jià)的余地，那么這離成功訂車也就不遠(yuǎn)了。 再下來的誤區(qū)就是攻擊競品了。可以說大部分銷售都存在的問題，喜歡攻擊顧客正在比較的競品車型。往往顧客提出一個(gè)競品，銷售顧問就利用銷售材料上的那些數(shù)據(jù)和用詞來攻擊競品的質(zhì)量，動(dòng)力，技術(shù)水平，品牌等等放方面面。

試想一下，你喜歡上了某個(gè)女孩子，然后你的朋友就開口閉口說那姑娘長得這個(gè)難看那個(gè)丑，你會(huì)開心么？結(jié)果就是造成顧客同銷售顧問之間強(qiáng)烈的抵觸和戒備心。一些培訓(xùn)材料會(huì)假惺惺的寫：“哎呀先生，你喜歡那部車眼光真好，但是啊，我們的車從AAA,BBB,CCC方面其實(shí)更好呢。”這么說要是有用就見了鬼了。

個(gè)人建議的做法其實(shí)反而是鼓勵(lì)顧客的選擇，并且?guī)椭櫩头治鰞刹寇嚨膬?yōu)缺點(diǎn)，但這里有一個(gè)技巧，在分析競品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，毫無痕跡的夸獎(jiǎng)并不符合顧客需要的優(yōu)點(diǎn)，而自己家車的優(yōu)點(diǎn)是顧客正好迫切的。還是舉個(gè)例子，當(dāng)年途觀和CRV還統(tǒng)治著國內(nèi)SUV市場的時(shí)候，如果一個(gè)中年男性正在考慮這兩部車，銷售顧問應(yīng)該說：途觀外觀時(shí)尚，看起來很秀氣很精巧。

相反CRV看上去沉穩(wěn)傳統(tǒng)的多。這句介紹如果單拿出來看，會(huì)覺得是在夸途觀，但是在這里，作為中年男性肯定不想買一部”秀氣“的車，自然而然就會(huì)偏向于CRV的沉穩(wěn)。就是這樣的技巧讓顧客一步步的認(rèn)同自家的產(chǎn)品是更符合對方需要的。

第四個(gè)誤區(qū)就是一股腦的拼命賣車，不仔細(xì)分析激勵(lì)政策。目前可以說所有的經(jīng)銷商對于銷售顧問都是有激勵(lì)政策的，總體思路就是降低容易賣的車型的提成，獎(jiǎng)勵(lì)難賣的車型，設(shè)定一系列門檻和指標(biāo)，達(dá)不到銷售數(shù)就扣除工資，一次來降低工資開支，二來緩解難賣車型的庫存壓力。在這種情況下，分析激勵(lì)政策對于提高自己的收入有著極為關(guān)鍵的作用。還是舉東本的例子，12~13年間，CRV還是熱門車型，但旗下的思鉑睿和艾力紳那簡直就是鎮(zhèn)店之寶一樣一動(dòng)不動(dòng)。

很多銷售顧問每個(gè)月盯著CRV拼命賣，思鉑睿和艾力紳一部都沒有，結(jié)果最后結(jié)算工資時(shí)傻眼了，因?yàn)殡y賣車型沒有成交而有大量的工資扣減，在賣了一大票CRV后，拿到的工資竟然還沒有一些賣的較少但是車型分布平均的同事多。夸張的時(shí)候這種差距可以拉大到幾倍的水平。到頭來自己累的像頭牛，卻拿著偏低的工資，然后憤憤不平。

其實(shí)只要每次研究好每個(gè)月的激勵(lì)政策，找到能夠獲取最多工資的車型配比，適當(dāng)?shù)娜ヒ龑?dǎo)新顧客或者挖掘以前的老顧客，完成激勵(lì)政策并不困難，通過各種附加獎(jiǎng)勵(lì)和免予扣罰，獲得客觀的收入并不是一件困難的事情。

第五個(gè)誤區(qū)你和顧客不僅僅是交易關(guān)系，相互的信任才是銷售的根本。這一點(diǎn)對于很多人就非常困難了，哪怕大部分的老銷售都很難做到和顧客之間建立信任關(guān)系，顧客和銷售顧問之間能夠成交僅僅是因?yàn)殇N售給出了最低的價(jià)格。而我在銷售期間，車型均價(jià)一直都是全店最高的，而且超出同事非常多。

難道都是我運(yùn)氣好，遇到的都是不在乎錢的大款么？怎么可能~ 在這里信任就變成一件有極高價(jià)值的事情。在大部分人眼里，車是僅次于房子的高價(jià)值商品，并且購買以后會(huì)伴隨一定的交車，質(zhì)量，服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。那么對于顧客來說 當(dāng)其他家店比我的報(bào)價(jià)便宜了1000，但是服務(wù)態(tài)度糟糕，各種算計(jì)，處處想坑你時(shí)，你真的會(huì)為了這1000來冒險(xiǎn)么。而獲取信任也是個(gè)需要大量技巧的過程，簡單說兩點(diǎn)。

聊天是最理想的增進(jìn)信任的過程，顧客到店時(shí)不要只盯著車說，其實(shí)坐下來喝杯茶，聊聊生活，吐槽一下社會(huì)現(xiàn)狀，談一些興趣愛好是非常快速建立起信任的過程。第二點(diǎn)就是要從客戶的利益角度去考慮問題。比如說，一個(gè)女性顧客，并不懂四驅(qū)和兩驅(qū)的區(qū)別，只聽別人說四驅(qū)好，就要買價(jià)格高兩萬的四驅(qū)版。對于銷售顧問來說，可能四驅(qū)的提成還要高那么一百塊錢。

但是真正好的銷售，應(yīng)該告訴顧客她這樣的使用強(qiáng)度是不需要四驅(qū)車型的，買兩驅(qū)就足夠了。這是你獲得的是對方對你極大的信任，在獲得信任之后，你可以推薦給 顧客真正她需要的東西，比如方便上下車的踏板等。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)通過這樣的信任轉(zhuǎn)變，你獲得了更高的提成，車主少花了冤枉錢，還增加了自己需要的東西。

這才是一個(gè)好銷售所應(yīng)該具備的心理。 最后一個(gè)誤區(qū)是功利性太強(qiáng)。作為銷售，應(yīng)該善待每一個(gè)顧客，甚至不是顧客的人。老銷售總喜歡挑顧客，看到一個(gè)人來看車就不愿意接，騎著電瓶車的不愿意接，外展不愿意接，某些地域的不愿意接。最終的結(jié)果自然是成交量上不去。而我從來沒有挑過顧客，這里不用講道理，就舉我自己兩個(gè)例子。

某一天，店里來了一個(gè)衣著破爛的老人看車，老銷售一看覺得那樣的人肯定不會(huì)買車，就沒人愿意接待他。我就上去和來人家聊天，聊久了發(fā)現(xiàn)這老人其實(shí)人非常好，而且確實(shí)非常想買CRV，最重要的是他從事批發(fā)，年收入非常高，我報(bào)了價(jià)直接就交了定金，連還價(jià)都不還，臨走說了一句：小王，我去了那么多家，其實(shí)你的車不是最便宜的，但是你人好又熱心，所以我就定了。

第二個(gè)例子是在外展的時(shí)候，一個(gè)老媽媽拉著自己剛畢業(yè)的女兒想在凌派和菲亞特菲翔之間做選擇，因?yàn)榉植磺鍠|本和廣本，跑進(jìn)了我們展區(qū)。要是一般銷售，肯定直接說往后走就是廣本，但我沒有一句話了事，而是詳細(xì)的問了長輩選擇菲亞特的原因。然后我毫不利己的為她分析了買這兩部車各自的利弊，最后告訴老人家，我自己的看法是女兒不可能開這車一輩子，也許菲翔空間更大，但作為女孩子其實(shí)沒有那么必要，為了未來的保值率我更建議凌派，然后告訴老人家凌派的行情價(jià)和要注意的地方，然后就送走她們離開展區(qū)了。

萬萬沒想到，下午長輩一家人又來到我們的展區(qū)，問我東本有沒有合適的車型，我就介紹了紅色的思域給他們，一家人當(dāng)場就定車了，一邊定一邊說：小王，我就是覺得你人熱心，我這樣不買你們家車的老太婆你都那么耐心，我就想從你這里買車放心。 我想這兩個(gè)例子很說明問題了。

這是我這幾年作為銷售的一些心得，這里面有非常多的要領(lǐng)和技巧，但是有一件事是在所有要領(lǐng)和技巧之上的，那就是真誠。所有這些技巧都是建立在對待顧客真誠的基礎(chǔ)上，讓顧客更好的了解自己的真實(shí)需求和產(chǎn)品的特點(diǎn)。我想這才是銷售最根本的信念吧。