汽車銷售話術900句、汽車銷售話術ffb
現在的銷售顧問都會抱怨：現在的客戶太難搞定，一大早就來店里看車，然后一直和你砍價格，好一點的一直到晚上下班前才會簽單，甚至有的談了大半天，最后拍拍屁股走人，不買了，只能說銷售越來越難做！
其實銷售的本質并沒
有變，只要你消除下面的22個困惑，就能更好的完成任務，在接下來2016最后的50天里，加油吧！
1、經常約客戶，會戰敗嗎？
緊跟
持續不斷的給邀約客戶，了解其進展，找出真正影響其購買的動機和需求，以便對癥下藥。
很多銷售人員比較年輕，拉不下面子，也怕客戶會煩你而不買。這就誤會了。
在銷售中流傳著這樣一句話，要死的客戶重要死，不死的客戶怎么約也不會死?？蛻艟褪怯脕怼膀}擾”的，當然這個“騷擾”是打引號的。
2、4S店人氣不足，偶爾一批客戶看見沒人，也就看看就走了，怎么辦？
造勢
就算店里真的沒有人氣，銷售顧問也要假裝制造出很忙碌的樣子，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，千萬不要懶散的在一旁玩手機。
你接待客戶的時間也盡量長點，邀請客戶坐下滿滿談，或者試個駕，積累店內的人氣。
3、客戶在門口看了下展車就走了，還來不及介紹怎么辦？
主動勾引
這類客戶分兩種：隨便轉轉，或誠心購買。前者通過制定出擊，直接爆出核心賣點激發購買欲望，后者通過核心賣點吸引注意。
任何時候都要有這樣一種銷售意識：客戶出門就可能在戰敗，在別的店買車。因此要在客戶走之前將核心賣點介紹給客戶，給客戶埋下“心結”，即便他去別的店也會注意這個點。
4、我們的價格比同城的店貴，怎么辦？
找差異
這是很多同城多家店銷售會遇到的問題，遇到這種情況我們不能回避價格的因素。但我們一定要給客戶表明我們店的特點和差異，讓他有選擇。比如：店面的環境、地段、售后服務優劣，店面經營時間甚至包括你的從業經歷，要知道一個從業多年的專業銷售顧問能在以后幫助車主從售后、保險、二手車等方面省不少錢，相信這樣的差異化能讓車主在選擇時也會猶豫幾分。（來自微信公眾號：QCWLYX）
5、客戶要求與車型賣點或定位不符，怎么辦？
引導需求
你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會明白這個道理。雖然現在汽車消費越來越崇尚個性，但依然擺脫不了汽車消費群體的“從眾心理”，消費者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權威效應”。
這種專業的形象不是一天兩天能積累起來的，要長期學習和培訓。
6、車型賣點太多，說哪一點才能一下子吸引客戶?
強調核心競爭優勢
如果你的核心競爭要點是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。
客戶表面上不想聽，實際上做夢都在想著你的賣點。我們的核心競爭點必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。
當然對于核心競爭力，你一定要早有準備，在平時就想清楚，并熟練的表達出來。
7、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦品牌，怎么辦？
以靜制動
此類客戶屬于理智型客戶，心中有自己的打算，做好服務工作即可。
越是挑剔的客戶越是準客戶，對于這種理智型的客戶，要站在客戶的角度，做好感動的服務，并讓客戶看到車型的亮點，比如安全碰撞的評分，客戶滿意度的排行，這樣有助于消除客戶的認知心理屏障。
8、客戶不相信你所說的話，怎么辦？
擔保
只要確保確實能兌現承諾的，就盡管給客戶擔保吧！比如最低價格，你可以承諾差價反雙倍，把提車時間寫進合同中。
9、對車輛未來使用質量服務存在擔憂，客戶持懷疑態度怎么辦？
樹立專家
運用專家的權威，比如哪位“牛人”（包括地方性的大V、官員、國企、村干部）在使用本車，某某企業采用為電力公務用車，質量服務能差嗎?
10、客戶看了幾個車型，還要看其他車型，怎么辦？
三選一
客戶選擇太多，就會猶豫不決，最終看得過多而錯失良機。至多提供三個車型，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機會與客戶購買的沖動期和興奮點會產生沖突，他在購買沖動期內，你卻縱容他把時間浪費在選擇上，自然會影響成交。
有時客戶堅持要看其他車型或者配置，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求。
11、客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎么辦？
緊縮客戶思考
客戶考慮越多，看出的產品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數要適當。一般來說，客戶白天看完車后，當天晚上就要電話回訪。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為A級客戶來追蹤了。
連續溝通有個小技巧：每次電話溝通完畢后，你要學會制造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還體現了你的服務意識。（來自微信公眾號：QCWLYX）
12、客戶對某一問題老想要一個結果，我們無法滿足怎么辦？
轉移話題
1.答應客戶，迅速進入下一話題。
因為有的問題稱不上問題（我們現在沒有合格證，在三方抵押），只是客戶過于謹慎，多問問而已。
2.主動引導客戶提出客戶更關心的問題。
13、客戶老提一些一時無法解決的小問題，怎么辦？
坦承引導
有些問題我們沒有辦法承諾或者證明給客戶，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎而不耐煩，這是銷售的大忌。
坦承后迅速把客戶引向其他重要話題，不讓又會讓客戶糾結。
14、在談判中，客戶老提無理的要求，怎么辦？
實證法
對于無理客戶，最好能提供實實在在的證據。銷售部務必把這些文件材料準備好，隨時備用。
對于這種客戶，最好就是提供鐵打的證據，銷售顧問應該在自己的工具中準備好，以備不時之需。比如價格的問題，就把之前客戶訂的合同給客戶看（當然要有選擇性）。
15、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？
座位隔離
另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經面向門口，也可以用關心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強。既體現了細節服務，也有效地解決了問題。
16、碰到直接要最低價的直率客戶怎么辦?
直率應對
直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對于他們，價格說低（不是最低價），但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓經理來談價格，還有成功的機會。
如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說：價格要到經理那兒申請，但前提是您現在直接簽合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經理批評的。然后讓客戶把身份證給到你，你好去申請價格，同意者多為真直率。
17、對客戶逼得太緊，產生逆反心理，不買了怎么辦？
一張一弛
逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。
什么是太緊？
1.客戶已有怨言；
2.客戶表情不耐煩。
如何放松？
1.故意裝作去打個電話，再回來很容易轉移話題；
2.就客戶的某句話中的某一詞展開，引導到其他議題如核心賣點上來；
3.談談時事新聞或天氣。
18、團體客戶，一群人談判，不知道聽誰的？
擒賊擒王
一組客戶欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
決策關鍵人有什么特點？
1.男性居多；
2.一家三代都來時，既要考慮爺爺的想法，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；
3.如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說明他是決策人。
19、簽合同時,客戶老是猶豫不決，怎么辦？
反客為主
客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會推遲購買甚至不買，有時買車就在一瞬間，每當客戶猶豫時，馬上要求刷卡進賬吧！
20、客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦？
雙龍搶珠
在店內故意制造一車雙銷的錯誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議銷售顧問形成團體配合，經常在一起訓練，增加磨合度。
21、如何激發已購買客戶帶更多的客戶？
口碑
做好互訪安撫工作，把該客戶服務好，客戶一般會為你介紹客戶。當然，你要主動提出這樣的要求，他很自然就會放在心上。
另外，配以相關的獎勵措施，比如售后保養卡等。
22、客戶不滿意，一下子提了很多意見，怎么辦？
感動服務
先讓客戶講出他的意見，以表誠意，用筆和紙記錄下來，然后再想辦法能否解決。
在提出解決辦法的時候，一定要比客戶多想一步，超出客戶的預期，讓其感動。
這套應對方法考慮了中國人的傳統思維和中國消費者固有的心態，客戶在買車前和買車后的心態差別是很大的，購買前，車子是“老婆”，“老婆總是別人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；買車后，車子是“兒子”，“兒子總是自己的好”，自己的兒子怎么看怎么舒服。（來自微信公眾號：QCWLYX）
根據客服回訪你會發現，只要車輛質量沒有問題，客戶在購買后對其購買的車輛往往滿意度是非常高的，往往達到80%以上。
希望小伙伴們在2016年最后的50天里大賣！個個都是銷冠！
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原文來自：http://qcwlyx.com/
