近幾年有一部分時間都在跟進企業經營數字化分析工作，越來越覺得企業要做好經營，應對外部環境的不確定性，在不確定性中尋找確定性，經營分析工作的重要性就凸顯出來了，本文重點就這個話題做些分享。

一、經營分析VS開車導航

每個人開車，都習慣看導航，聽導航發出的提示音來調整自己的開車路徑與速度，

這是每個人的固定習慣和常態，

出發前，設定好起點和終點，選擇合適的路徑，出發！

一路上，儀表盤會實時顯示當前的駕駛速度數據，

導航軟件會提示道路當前的擁堵狀況，紅燈，攝像頭，轉彎燈，限速等路況信息，

一旦路徑出現偏差、速度超速，路況異常，導航軟件就會及時進行提醒。

基于這些提醒，駕駛人務必及時進行調整，確保車輛始終處于正確的道路上，始終朝著目的地在開進。

企業經營也是如此。

戰略目標，是我們設置的目的地。

戰略路徑，是我們選擇的行駛路線。

經營分析，就是我們行駛過程中，經常看導航的那一眼，或者類似導航一樣，一旦經營偏離正確的目標和路徑，就發出的提示預警音。提示我們回到的正確的軌跡上，始終朝著正確目標在前進。

我們還處在正確戰略路徑上嗎？

企業有什么潛在風險?組織，人才，產品，市場，客群，我們發現了嗎？

營收、利潤出現問題，及時檢討了嗎？原因找到了嗎？

我們的對策，是明年規劃？還是下月動作？

不做經營分析的企業，就相當于只憑經驗和感覺開車的司機。

通往戰略目標的路，必定不是一帆風順，我們沒有理由，在通往戰略目標的路上，放棄或者不重視經營分析這個有效的導航工具。

二、經營分析的鐵三角與3個導向

要想做好經營分析，離不開三個部門：財務、經管、業務。

財務：負責年度預算制定，財務預算和實際對比，異常提醒，

經管：負責數據指標與分析體系搭建，指標監控和過程管控，異常提醒（備注，有的也叫運營管理），

業務：負責原因分析和改善對策，落地執行，

在這個鐵三角中，最容易被忽略的角色是“經管”。

因為，財務和業務的角色很容易分辨，財務專注于財務數據的整理分析，業務專注于問題的分析改善。

經營管理專注業務數據的深挖分析，經營結論的提煉，在數據和改善、財務和業務之間，起到了很重要的組織與橋梁的作用，承擔著連接、推動的管理職能。是幕后的組織方，現場的控場人，改善的跟進者，往大了說就是全面操盤手。

為提高分析質量，需要把握3個導向：

● 數據導向：定量分析為主，定性分析為輔。

● 問題導向：問題分析為主，工作匯報為輔。

● 結果導向：結果分析為主，過程描述為輔。

數據導向：用數據說話，通過實際數據和預算，KPI數據的對比，是好是壞，是快了還是慢了，要得出明確結論，

問題導向：基于數據導向，定位問題，分析并鎖定問題原因，

結果導向：緊扣目標，思考如何調整才能達成目標，

這三個導向，說起來很容易理解，但在實際中，大多數情況下的經營分析會，開成匯報會、研討會、工作總結會，述職會，只講成績不講問題，刷存在感，每次會議的資料都一樣，就更新了一下數據，最后會議開下來什么問題也沒解決。

結合3個導向和鐵三角，經營分析邏輯框架就出來了。

財務：從財務經營結果出發，通過數據分析，揭示經營問題所在，

運營：從運營指標（即過程類、效率類、質量類等）結果出發，通過指標分析，揭示運營問題所在，

業務：根據財務和運營揭示的問題，進行原因分析和尋找對策。

經營分析會議時間比較短，為確保會議產出，提前要做好三個工作。

1、財務月結時間提前，確保上月一結束，財務數據就出來，確保時效性

2、經營管理提前收集好相關數據，結合財務，業務數據，明確問題點，輸出初步結論

3、業務針對問題，分析原因，形成解決方案，會議上溝通和達成共識

當然也有財務和經管直接融合，經管作為企業統一的財務+業務數據中心，統一輸出數據，定位問題，效率會更高，但對經管要求相對就高很多，既要懂財務，也要懂業務，但這一定是未來企業方向。

三、經營分析的10大路徑

雖然經營分析可以比作成看導航的那一眼，或者導航發出的提示音，但要想讓“那一眼”發揮作用，僅僅盯著導航是不夠的，還需要把包括經營分析在內，前前后后的幾項工作，都做到位才可以。

經營分析的閉環管理，要形成如圖中顯示的“年度大循環、月度小閉環”，才能推動企業螺旋上升，而不是原地打轉。

年度大循環，包括1-10最為完整的10個路徑。

月度小閉環，是其中6-10相對完整的5個路徑。

1、企業發展戰略

戰略是基于對企業內外部環境分析，找到最適合企業自身發展的未來方向和生存之道，然后通過對資源和能力進行有效配置和組合，來實現企業的長期目標。

簡言之，戰略就是企業的未來方向和生存之道。

戰略規劃一般在每年3季度展開，以3年為一個周期制定并每年復盤做動態優化，并以此為依據制定下年的經營計劃，主要包括戰略方向與戰略目標兩個點。

---戰略方向：賽道和路徑選擇，品牌/客群/產品定位，商業模式設計,資源配置等

---經營目標：財務目標，市場目標，客群目標，社會責任目標，綠色目標，員工共同富裕目標等

2、年度經營管理重點與計劃

基于中長期發展略，拆解生成年度經營管理計劃

經營方面。是沖規模，還是要利潤；是強化老業務，還是發展新業務；是搶市場，還是練內功；

管理方面。是做組織建設與優化，還是數字化建設，還是人才梯隊建設。

有人說，我都想要。可以，但也要有側重。

市場，不會保持勻速，企業的資源，也不應平均用力。

不能每一年都是，既要“熊掌”，也要“魚”，要有戰略聚焦。

基于經營管理重點，列出重點工作清單，形成工作計劃持續跟進

戰略、經營、管理的區別主要如下

3、編制預算與KPI指標

預算是將戰略，經營用財務語言進行解碼的過程，預算數據要和戰略方向關聯，相互邏輯自洽，比如下一年度大的方向是拓展市場與研發投入，那么與之相關的預算就要提高，

編制預算一般是在戰略與經營方向大致清晰，目標明確后進行的動作，

各模塊在參考近3年數據基礎上，結合下年度的經營重點形成初稿，最后和公司財務，高層溝通后形成終稿，以此作為全年預算對比分析的基礎。

預算編制一般在每年3季度9月底前啟動完畢，預算是對下年度經營情況的數據模擬，由財務主導，全公司都參與，重點關注3個點。

---預算變化點：在營收、毛利、成本、銷售結構、費用、利潤等，財務指標上有什么變化，哪些提高了，哪些下降了，那些保持不變，背后的原因是；

---目標的分解：公司大的銷售目標？，按渠道，按品牌，按產品，按客戶，按店鋪；

---資源的投入：在市場在拓展、研發，產品投入，人員、數字化系統等的投入變化情況；

---金流的變化。回款目標，現金采購支出，人工支出，店鋪租金支出的每月變化，每月金流變化趨勢，是否穩定；

---戰略投資項目預算。為支持未來長遠發展，有哪些新的投資預算規劃。

同時要明確指標體系，根據戰略經營管理方向，年度經營管理工作重點，明確衡量具體業務運營效率的指標

經營性指標，是根據財務預算，選取的各項財務指標，

運營性指標，是根據戰略方向，重點工作項目規劃，分解出來的各項業務運營指標，

管理類指標，結合第1，第2點，在組織，人才等方面選取出來的指標。

明確指標體系后，結合近3年數據，并考慮下年度的戰略方向，預算，確定每個指標的目標值，并同公司簽署KPI指標及責任狀。

4、制定激勵考核政策

要確保經營目標，業務運營KPI指標的達成，制定適合企業的激勵考核政策非常關鍵，激勵大家積極去完成指標，同時設定考核約束紅線，蘿卜與大棒并行（具體這里不再細說，后面單獨展開）

5、組織架構優化

阿里等互聯網企業，戰略一調整，同步就會調整組織架構，以確保戰略和目標的達成。企業在每年年底，無論戰略是否調整都要去做組織架構復盤，優化或者調整，以確保組織的活力和對市場的適應度。

未來組織形態演變趨勢

前臺逐步精干化，特種部隊化，協同作戰化；

中臺逐步標準化，數據化，模塊化；

后臺及總部專業化，精簡化，市場化。

6、 搭建BI數據監控與分析體系

借助BI數據智能系統進行自動化數據輸出，持續監測指標的達成與健康度，并做預警，也可以下鉆進行深入專項分析，為問題定位和原因剖析提供支撐，而不需要人花大量時間去搜集整理數據，做表哥表姐。

7、分析數據問題

孤立的數據本身，是沒有意義的。

正所謂，沒有對比就沒有傷害，而做數據分析，就是要不斷的通過對比，找到問題。

數據是動態的，除了對比，還可以去看每個數據的趨勢，持續向好，持續下降，穩步上升，上下波動，

數據是可拆解，可以從不同維度進行拆解，直到定位到真正的問題，

簡而言之，就是做對比，看趨勢，拆結構。

8、剖析問題原因

根據財務數據和運營數據所揭示的問題，由相應的業務部門主導，進行原因剖析。

原因剖析除了可根據個人經驗判斷，現場還原，頭腦風暴外，還可以用魚骨圖、5W2H等方法，或者兩者的結合，關鍵是要由表入里，逐步深入找到根本原因

9、 制定解決對策

這一步，主要由業務主導，只要上面幾步做好了，到這個層面相對簡單，重點是執行與落實，根據實際反饋不斷調整。值得注意的是，對于復雜的問題，有時不能一步到位要由點到面，逐步推進解決，

10、評估整改結果

通過數據檢查結果，通過跟進檢查行動。

所有的改善，最后要體現在數據結果上。

這樣在月度閉環管理時，才能評估是否改善有效。

如果確實不能在短期數據上發生變化，但只要改善方向和措施，是堅定明確的，也要跟進檢查，以保證改善行動的持續性。

經營分析的10大路徑，關鍵還是在于年復一年、月復一月的循環與閉環，那種看上去明白、用了兩次發現“不過如此”的做法，根本不可能發揮出，經營分析的真正作用。

四、經營分析的5個常見問題

1、經營分析會定位

經營分析會不是述職會，不是邀功會，不是研討會，每個每個人都要上臺去講話。是基于年度規劃和預算,KPI，針對問題來展開。是每個月企業所有會議里最重要的會議，不能因為業務忙就隨意取消

2、 經營分析會，應該在每個月幾號開？

只要財務月結時間能配合的話，原則上，越早越好，一般每月5-10日召開比較好，及時根據上個月數據調整下月的策略。有些公司拖到每月下旬舉行，則失去了相應的意義了。

3、 經營分析會誰來主導?

一般由經營管理部門來組織和主導，財務和業務數據從BI導出來，形成固定模版，針對專題做深入分析，會議聚焦事先鎖定的議題來展開。

4. 財務和經營管理揭示的問題夠全面，夠準確嗎？

這主要和經營分析10大路徑中的第1-3步有關。

戰略規劃的準確性，財務全面預算的水平，經營管理的數據與業務理解度，也是常年積累形成的能力。

不能奢望，初學就百步穿楊，但要方法得當、勤修苦練。

另外，需要財務和經營管理人員，更加深入的了解業務，甚至從業務輪崗過來。

5. 問題提出來了，但整改總是沒效果，怎么辦？

這是一個常見問題，但卻不是經營分析本身能解決的問題，因為這是一個執行力的問題，直接說是績效管理問題，往深了說是企業文化問題。

我們可以對比一下，為什么同樣面對疫情，中國整改能到位，外國卻沒效果，想通這一點，應該會對我們提高執行力有幫助。

最后的話。

經營分析，是企業前進道路上，自我預警、自我改善的重要方法。

建好經營分析的鐵三角：財務、經管、業務。

把握住三個導向：數據導向、問題導向、結果導向。

經營分析的十大路徑，要做到年度大循環、月度小閉環。

想開好經營分析會，做好3個點非常關鍵

---會前，基于數據鎖定問題，提前分析問題，拿出解決方案

---會中，圍繞問題與初步解決方案，與會人員溝通達共識

---會后，解決方案落地執行。執行效果反饋

END